Le groupe Welte veut installer EDS dans le paysage français du cardan

L’entité française du groupe allemand existe depuis 1989 sous le nom Cardan Service et a rejoint le groupe Welte en 2003, pour devenir Welte Cardan Service. Elle est implantée à Weyersheim (67), compte 25 collaborateurs et génère 10,6 M€ de chiffre d’affaires annuel. Mais il est temps pour le groupe de franchir un cap commercial. Historiquement porté en France par la marque Welte, le fabricant entend installer EDS dans les catalogues et dans les réflexes des distributeurs. « Nous avons toujours promu Welte sur le marché français. EDS est encore très peu connu. Notre volonté est maintenant de donner davantage de visibilité à cette marque », explique Vincent Marseglia, chef des ventes au sein de Welte Cardan-Service France. Le levier est celui d’une distribution organisée. Depuis deux ans, Welte développe un nouveau canal en France en passant par les groupements et leurs plateformes. Un contrat a été signé avec AD Poids Lourds il y a un an. EDS est aujourd’hui référencé sur son portail auprès des 569 adhérents du réseau, ainsi que chez TVI et Force Réseau. Des discussions sont également engagées avec Alliance Automotive Group. Une évolution importante pour un fabricant qui travaillait historiquement avec de nombreux distributeurs, mais sans référencement national. « Nous travaillions déjà avec certains de ces acteurs mais de manière indépendante. Le référencement auprès des groupements doit nous permettre de nous faire connaître plus largement et de toucher ceux qui n’ont pas encore le réflexe de vendre du cardan », souligne Vincent Marseglia.

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Sur ce marché de niche, la stratégie ne repose pas sur un stock massif de produits finis. La multitude de références et les faibles volumes par application rendent le modèle peu pertinent. Welte stocke donc les composants à Weyersheim et fabrique à la demande. Une transmission standard est produite sous 48 heures, avec une capacité d’urgence annoncée à quatre heures, hors temps incompressibles de peinture et de séchage. « Notre capacité de réponse sous 48 heures, et jusqu’à quatre heures en urgence, constitue un véritable atout sur un marché où il est impossible de stocker toutes les références », détaille Florian Klein, le directeur des opérations de Welte Cardan-Service France. Cette organisation s’appuie sur une expertise industrielle revendiquée par le groupe. Welte dispose de cross-références couvrant les différentes marques et applications et figure parmi les principaux contributeurs de données techniques sur TecDoc dans cette famille de produits. La base tarifaire EDS est par ailleurs disponible sur Golda. Derrière cette montée en puissance, l'objectif est clairement de prendre des parts de marché à l’origine. « Notre plus gros concurrent, c’est l’OE. Pour gagner des parts de marché, il faut gagner en visibilité », résume Vincent Marseglia. Le positionnement est d’autant plus affirmé que Welte entend se différencier des revendeurs généralistes présents sur le marché. « Nous sommes spécialistes de la transmission à cardan. Nous ne sommes pas un revendeur qui ajoute quelques références à une gamme très large. Nous sommes un fabricant, avec une expertise différente », insiste Florian Klein.

Mais le véritable enjeu à moyen terme se situe aussi du côté du véhicule léger. Le PL reste son socle et sa priorité commerciale, mais Welte veut également faire d’EDS un acteur du VL. Le groupe dispose déjà d’une offre et entend utiliser la nouvelle couverture apportée par les réseaux de distribution pour élargir son terrain de jeu. Le marché est évidemment plus concurrentiel. Mais le potentiel de volumes est supérieur et constitue un relais de croissance naturel pour un fabricant qui cherche à amortir son expertise industrielle sur un périmètre plus large. « Le VL fait partie de notre stratégie de développement. Nous voulons progressivement nous y faire une place, tout en continuant à renforcer notre position dans le poids lourd », indique Florian Klein. La marque devra encore gagner en notoriété, mais le groupe dispose déjà d’un outil industriel français, d’une expertise spécialisée et d’un accès croissant aux plateformes de distribution. Reste désormais à transformer ce référencement en volumes.