Financement matériel de garage : le loyer s'installe

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« Location financière 24-36-48 mois ou pur crédit dix fois sans frais, la vente avec financement fonctionne de mieux en mieux car cela évite au client réparateur de sortir du cash ou de bloquer sa capacité d’endettement », décrit Jacques Harivel, directeur Équipement d’atelier/outillage d’AAG. C ar si les spécialistes du financement d’équipement de garage multiplient les formules, ce sont bien les distributeurs qui doivent pousser le message. « Financer un banc de géométrie ou un matériel de calibration ADAS a du sens : tous les mois, vous payez moins que ce que vous gagnez. Il faut être didactique. Nous adaptons les périodes de financement à l’obsolescence du produit », explique Matthieu Montchamp, directeur du pôle Équipement Outillage de l’Autodistribution . Sauf que tous les distributeurs n’ont pas le même niveau de maturité pour la vente de financement associé. « Les mentalités ont changé. Avant, nos équipes osaient peut le proposer et aujourd’hui nous préconisons des packages complets financement-SAV, avec l’argument d’un loyer que le client sait pouvoir amortir mensuellement en vendant une prestation liée », reconnaît Gauthier Leroy P-DG d’Autodistribution Grandblaise Leroy. Les réparateurs sont encore très attachés à la propriété de leurs équipements. Le distributeur reste moteur sur les offres de financement. « Pour l’outil de diagnostic, le leasing sur 24-36 mois devient une évidence, permettant au réparateur d’avoir un matériel up-to-date », assure Clément Perrin, responsable Équipement de garage chez Hella .

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La LLD doit faire ses preuves

De fait, la location financière gagne du terrain, alors que la location longue durée n’en est encore qu’à ses balbutiements avec de distributeurs frileux. « Sur cinq matériels vendus, un seul est vendu avec une formule de financement. Le réparateur est sensible au financement avec loyer mais peu importe la formule (leasing, LLD). Chez Provac nous poussons la LLD », explique Sylvain Estrade, directeur commercial de Provac qui v ient de lancer deux contrats (Intégral et Sérénité) intégrant financement et SAV.

De leur côté, les spécialistes du financement poussent également la formule. Celle-ci est simple : process identique au leasing d’un véhicule avec un loyer fixe pour une durée de 12 à 48 mois et en fin de contrat le rachat ou le renouvellement selon la nature de l’équipement plus ou moins obsolète. « Un loyer étant considéré comme une charge, il n’y a aucun impact sur le bilan. Le pro préserve sa trésorerie et n’a pas non plus la TVA à avancer puisqu’elle est incluse dans le loyer », explique Patrice de Poix, président de Leasia qui a d’ailleurs développé une application digitale (personnalisée aux couleurs du distributeur) pour faciliter la transaction. Même démarche chez Keybas. « No s formules d’abonnement séduisent et nous ne proposons que de la location avec intégration de tout l’équipement par travée. Nous avons des offres "travées" qui vont de 250 à 650 € si l’on inclut la borne de recharge, avec notre système de lease-back pour renouveler le matériel en bout de course », décrit Mickaël Perrin, le président.

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Avec la complexification des matériels et des modes d’acquisition, les distributeurs doivent endosser le rôle crucial de prescripteurs pour accompagner les réparateurs dans le choix de leurs équipements.

Le premier métier du distributeur est la vente de pièces. Ensuite, il s’oriente sur les produits à haute valeur ajoutée, outillage puis peinture et seulement le matériel de garage. Certains sont passionnés et très actifs sur cette activité… Mais ils sont encore très nombreux à n’être pas encore convertis. Dommage, car entre le choix des modèles, des options, le conseil du distributeur est un vrai service pour le réparateur. « Avec l’équipement de type calibration ADAS, atteindre un taux d’équipement satisfaisant demande du temps. Comme cela l’a été pour la géométrie. Cela nécessite d’accompagner l’acheteur potentiel. Outre ne pas s’exclure pour une partie du parc, ce type de matériel débouche sur de nouvelles prestations et donc est un facteur de croissance », assure Matthieu Montchamp (Autodistribution).

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Un vrai savoir-faire !

Hormis des marges paraissant moins alléchantes, vendre du matériel d’atelier nécessite d’assumer des stocks onéreux et encombrants et de disposer d’une équipe dédiée. « Avant, nous stockions une trentaine de ponts, mais aujourd’hui, nous nous servons directement sur la plateforme Autodistribution. Et pendant la crise, nous avons pu honorer nos chantiers. » Chez Grandblaise Leroy , la vente d’équipements est dans l’ADN. « C’est stratégique tant sur l’automobile que sur l’industrie. Cette division du groupe génère 2,5 M€ de CA avec l’objectif de le doubler dans les trois ans, le tout avec des croissances rentables. Notre organisation - neuf personnes dont sept techniciens - fait la différence. Car la main-d’œuvre, on ne la trouve pas sur Internet », remarque Gauthier Leroy.

Au milieu du gué, IDLP a décidé de se pencher sur le dossier l’an passé. « Avec dorénavant un commercial et trois technico-commerciaux dédiés, nous avons donné un nouvel élan à cette activité. Elle représente dorénavant 10 % du CA du groupe, notamment boosté par Ouest Injection très fort sur la carrosserie », reconnaît Christophe Combes, le directeur opérationnel.

Autre argument pour encourager les distributeurs à se lancer : « Vendre de l’équipement est un bon levier pour approcher un client (concessionnaire et/ou centre auto par exemple) qui ne se sert pas chez nous en pièces », rappelle Jacques Harivel ( AAG).