Equip Auto – Saisir l’opportunité de la suspension pneumatique avec Arnott

Au rang des petits nouveaux présents sur cet Equip Auto 2015, l’équipementier américain Arnott et ses pièces de suspension pneumatique ne sont pas passé inaperçus des visiteurs qui flânaient auprès de son stand. Il faut dire que les amortisseurs, les ressorts, les compresseurs pour suspension pneumatique et même les kits de conversion à ressorts hélicoïdaux sont des produits imposants, voire même impressionnants.Pourtant, c’est bien –en partie, du moins– pour casser les idées reçues liées à ce type de pièces que le spécialiste de cette technologie a fait le choix de venir sur le salon cette année. Car jusqu’à récemment, la réparation des systèmes de suspension pneumatiques étaient l’apanage des seuls constructeurs. Et souvent des constructeurs premium, sachant que ce type de suspension est généralement réservé aux véhicules haut de gamme, notamment des constructeurs allemands, même si certains vaisseaux amiraux des constructeurs français en ont parfois embarqué.

Des produits à ne plus craindre

Parce que ces constructeurs étaient souvent les seuls à disposer des pièces, la très grande majorité des professionnels de l’après-vente indépendante sont restés longtemps intimidés par l’idée de réparer les véhicules qui en étaient équipés. D’autant que lesdits véhicules représentent toujours une portion réduite du parc roulant français. Sauf que « ça, c’était avant », pour paraphraser une désormais fameuse formule publicitaire d’un célèbre opticien.Avant des fournisseurs comme Arnott, qui met à la disposition des professionnels de la rechange indépendante toute une gamme d’amortisseurs neufs et réusinés, de ressorts, de compresseurs et de kits de conversion à ressorts hélicoïdaux, destinés à remplacer la suspension pneumatique sur des véhicules premium âgés dont le coût de la pièce et de la main d’œuvre ne justifient plus une réparation du système à l’identique, ou pour les véhicules d’occasion prévus pour l’exportation sur des marchés émergents.

Profondeur de gamme

« Nos produits sont conçus et fabriqués et/ou rénovés aux Etats-Unis dans les usines et ateliers d’Arnott, exceptés les compresseurs qui sont seulement assemblés chez nous, souligne Yvette Koehorst, responsable marketing d’Arnott Europe. Il n’y a plus besoin d’aller chez le concessionnaire pour se fournir en pièce d’origine, nos produits sont équivalents en termes de qualité. » D’autant que l’équipementier fait appel à d’autres fabricants premium pour ce qui s’agit de certains composants. Ainsi, pour ne citer qu’eux, les manchons pneumatiques des amortisseurs et des ressorts sont fournis par Continental, par exemple.« Aujourd’hui, nos produits permettent de couvrir 95% des applications du parc équipé de suspension pneumatique, lequel est évalué à 5% du parc roulant total, poursuit Yvette Koehorst. Et sachant qu’un véhicule disposant d’un système de suspension pneumatique embarque au minimum trois pièces, à savoir un amortisseur, un ressort et un compresseur, cela fait d’autant plus d’opportunités de vente. » De vente de pièce, bien sûr, et de main d’œuvre, même si Arnott a pensé à faciliter le travail aux réparateurs.

Plus simple que les pièces d’origine

En effet, contrairement aux pièces d’origine de la plupart des constructeurs qui équipent leurs modèles de suspensions pneumatiques, les amortisseurs et ressorts Arnott ont été pensés et conçus par Arnott, et les équipementiers qui lui fournissent ses composants, de telle sorte qu’ils puissent être raccordés aux conduits pneumatique d’origine sans aucune modification, ce qui n’est généralement pas le cas sur les pièces d’origine. Résultat : un temps de pose raccourci et autant de main d’œuvre en moins à payer pour le client final. Un véritable argument de vente, tout comme le positionnement prix des produits Arnott.Alors qu’un amortisseur ou un ressort pour suspension pneumatique coûtent en moyenne 1 200 euros chez le constructeur, leur équivalent neuf chez Arnott coûte moitié moins, autour de 600 euros. Quant aux modèles remanufacturés, leur prix tombe aux alentours de 500 euros ! Les compresseurs, eux, accusent un différentiel prix moins important par rapport à leurs homologues d’origine, mais leur tarif moyen se positionne 20% moins élevé. Et Arnott garantit ses produits à vie en cas de défaut de fabrication ou de réusinage, sauf sur les compresseurs qui bénéficient, eux, d’une garantie de deux ans.

Ventes additionnelles en vue

Un montage facilité et des prix plus abordables ont de quoi faire voir la suspension pneumatique d’un autre œil à plus d’un réparateur sceptique, même si la réparation d’un tel système génère, quoi qu’il arrive, des coûts importants pour le propriétaire du véhicule. Mais si l’on considère, en toute logique, que le propriétaire d’un véhicule premium dispose d’un budget entretien plus élevé que la moyenne et hésite moins à sortir le portefeuille pour le bien-être de son véhicule, il y a un deuxième argument qui doit encourager le garagiste indépendant à considérer la réparation des systèmes de suspension pneumatique. Arnott commercialise également des kits de conversion à ressorts hélicoïdaux.Cet argument, c’est la perspective de ventes additionnelles et, donc, d’un surplus de chiffre d’affaires. Pourquoi ? « Parce que lorsque l’on dépose l’amortisseur, le ressort ou le compresseur d’un véhicule équipé d’une suspension pneumatique, on peut identifier et diagnostiquer d’autres problèmes mécaniques, assure Yvette Koehorst. Et même sans cela, avoir un véhicule haut de gamme venu à l’atelier pour un problème de suspension pneumatique offre au professionnel l’opportunité d’examiner les autres systèmes du véhicule et de constater d’éventuels soucis sur d’autres équipements. » L’occasion fait le larron, donc.Car l’opportunité de ventes additionnelles se présente rarement de manière aussi claire. Le professionnel qui se positionne sur l’entretien et la réparation de la suspension pneumatique s’offre la chance d’attirer des clients disposant d’un pouvoir d’achat plus important, de diagnostiquer des pannes ou des cas d’usure supplémentaires et de se fabriquer un levier de rentabilité crédible. Et que ceux qui craignent des difficultés d’approvisionnement se rassurent, Arnott travaille très fort à son référencement sur le marché français et son entrepôt européen, situé à Bois-le-Duc (s’Hertogenbosch en néerlandais) aux Pays-Bas, sur l’un des principaux axes conduisant vers la France.