EXCLUSIF – Quand Oscaro.com drague des réparateurs…

Début juin, des réparateurs recevaient un mail émanant d’Olivier Bachy, responsable partenariats stratégiques d’Oscaro.com. Proposition : une remise supplémentaire de 10% aux prix affichés sur le site pour «des familles de pièces précises», offre assortie de remises de fin d’année.L’initiative est évidemment «touchy». Oscaro avait déjà énervé les distributeurs traditionnels en captant une partie des «do-iteurs» qui, avant la vente de pièces en ligne, venaient gonfler les très rentables ventes au comptoir. Les distributeurs ne doivent pas regretter de l'avoir fait «virer», début 2011, de la Feda dont il était membre depuis 2007 : voilà oscaro.com qui s’essaie maintenant à l’ouverture de comptes pros auprès des clients réparateurs des mêmes distributeurs !

Des retours sans importance ?

Ou au moins, s'essayait. Car malgré nos appels tous azimuts, l’offre semble avoir été arrêtée ou être devenue pour le moins discrète. S’agissait-il d’un test sur quelques réparateurs seulement ? D’une approche finalement abandonnée ?

Pour en avoir le cœur net, nous avons joint Pierre-Noël Luiggi, le patron d’Oscaro. De son lieu de vacances, il a voulu calmer le jeu : «C’est vrai, nous avons proposé à quelques réparateurs une remise exceptionnelle sur des pièces», reconnaît-il ; «mais il ne s’agit que d’écouler des retours et seulement des retours concernant des équipementiers qui ne veulent pas les reprendre à des tarifs acceptables», précise-t-il. Ne voulant pas céder aux exigences de fournisseurs «qui obtiennent de beaux résultats grâce à nous», poursuit-il, «nous avons donc décidé de proposer ces retours à des clients réparateurs avec une remise de 10%, dans un esprit de saine gestion».

La faute aux équipementiers...

De quel volume parle-t-on ? En moyenne, «de 1 à 1,5 million d’euros immobilisés par ces retours», précise P.-N. Luiggi ; «mais surtout, de flux réguliers qu’il nous faut traiter au fur et à mesure». Bref : toute cette agitation inutile n’aurait pour origine que quelques équipementiers exigeant le beurre et l’argent du beurre…

Soit. Mais alors pourquoi Olivier Bachy n’a-t-il pas clairement précisé la nature et les limites de l’offre pro dans ses mails de juin dernier ? Parce que la notion de retour n’est pas très glamour, confesse en substance P.-N. Luiggi, «alors que les pièces proposées sont neuves et parfaitement emballées», argumente-t-il… «Je n’ai pas de stratégie BtoB vers les réparateurs, même si je n’exclus rien pour l’avenir. Si j’en avais une, je l’annoncerais clairement», proclame cet agitateur de la pièce auto. D’ailleurs, «les garages ne représentent pas plus de 2% de mes clients et 6% de mon CA», minore-t-il imprudemment.

Encore des questions sans réponses…

Car c’est là que le bât blesse : 2% des 500 000 clients revendiqués par Oscaro, cela représente tout de même la bagatelle de… 10 000 réparateurs, soit déjà le quart des 40 000 ateliers français. En revanche, 6% de 100 millions d’euros de CA («et même plus en 2011», corrige P.-N. Luiggi, sans vouloir en dire plus car la Feda l’a par ailleurs mis en demeure de publier ses comptes), cela fait environ 6 millions d’euros… mais seulement 600 euros par réparateur client et par an. Pas de quoi, a priori, promettre une très attractive RFA.

Enfin et surtout, pourquoi envoyer un mail au nom du responsable des partenariats stratégiques d’Oscaro s’il ne s’agit que d’une offre erratique et au final très marginale ? Les 60 télé-opérateurs du site auraient très facilement pu suffire à "pousser" l'offre...

On l’aura compris : aussi transparentes qu’elles veuillent être, les explications de Pierre-Noël Luiggi ne vont sûrement pas détendre ceux que les mails d'Olivier Bachy agaçaient à l’orée de l’été…