Delko pose un cadre pour ses franchisés

L’enseigne annonce un CA de 38 M€ en 2018 (+3%) avec 200 000 entrées atelier pour 80 centres. Objectif : 50 M€ et 100 centres en 2020. Delko poursuit donc son chemin sur la voie de la franchise, initiée il y a quinze ans, en recrutant des « commerçants, pas forcément issus du monde de l’auto, mais à l’aise dans un atelier. Nous avons ainsi ouvert 12 centres l’année dernière », explique Philippe Lannes. L’objectif du patron est de conduire le réseau, disséminé dans la partie sud et sud-ouest du territoire jusqu’en Bretagne, vers un maillage plus national encore. Les implantations privilégient des zones de 15 000 à 25 000 habitants, avec des loyers ne dépassant pas les 3 500 € et des coûts globaux entre 120 et 150 000 €. En amont, les adhérents disposent d’une centrale d’achats fédérant 6 M€ de CA annuels (hors ventes aux 8 succursales). « Pour le sourcing des pièces, nous ne travaillons pas avec les fabricants les plus demandés sur le marché. Nous cherchons l’agilité avec des fournisseurs qui nous considèrent malgré notre taille et nous assurent un bon rapport qualité/ prix, avec des marques que l’on ne retrouve pas partout », lance le dirigeant.

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Sur le terrain, six animateurs effectuent leurs visites toutes les quatre semaines et sur une demi-journée complète (toutes les deux semaines pour les franchisés de moins d’un an). Ces animateurs, « qui ne sont pas des vendeurs », insiste le dirigeant, informent chaque franchisé sur les derniers outils de pilotage en place (informatique, marketing…), et entrent même dans la gestion du centre pour établir des indicateurs de performances nationaux. « Taux de fréquentation et conversion, productivité, rentabilité… Chacun doit se comparer aux moyennes du réseau», indique Philippe Lannes. Émulation garantie ! « Mais nous avons également une mission de renforcement avec les centres qui en ressentent le besoin. Un vrai travail de fond en amont pour identifier le besoin et trouver la meilleure action. » Également à leur disposition, une plateforme digitale pour « gonfler leur productivité » avec devis et prise de rendez-vous en ligne et une offre à deux niveaux pour les pneumatiques (garage ou brokers type O7ZR, Gettygo…). Le pare-brise lancé en 2018 est une prestation que soixante centres proposent déjà. « Nous ne sommes pas détenus par un fonds d’investissement. Depuis 20 ans, nous sommes indépendants et entendons le rester », lance Philippe Lannes. Pour ce dernier, franchir le cap des 100 centres d’ici 2020 est la taille critique « pour être confortable. »Muriel Blancheton