Alex Gelbcke (ZF) : « Investir dans les collections et la R&D est le meilleur bouclier face aux nouvelles concurrences »

Alex Gelbcke : Le bilan 2025 est bon. Assez logiquement, quand le monde de l’OE peine, on sait que le business aftermarket prospère. Mais chez ZF, nous sommes dans les deux mondes avec un CA aftermarket qui pèse 15 % du CA total. Sans pouvoir compenser les tensions sur les ventes OE, l’activité est margeuse et contribue donc à établir un certain équilibre. Et pour 2026, le marché européen devrait rester étal, mais nous avons l’ambition et, j’en suis convaincu, les moyens de faire de la croissance, que ce soit en IAM ou en OES, ne serait-ce que parce que nous avons encore des niches non encore adressées.

A. G. : Sur les huit marchés européens où nous sommes présents, nous sommes leaders en Allemagne et en Pologne, où notre partenaire distributeur Inter Cars est très solide et pousse l’ensemble de nos lignes de produits. Sur les autres marchés, nous n’avons pas la position que l’on estime devoir être la nôtre. Il nous reste donc un fort potentiel de croissance. ZF est une entreprise très puissante, incroyable au niveau de l’ingénierie, avec un impressionnant portefeuille produits et solutions, ce qui permet de construire un business plan solide. Étant une fondation, sans pression du monde de la finance, notre groupe à la chance pouvoir tenir une vision sur le long terme.

A.G. : Cela va effectivement continuer de porter le volume des pièces à remplacer. En revanche, le parc qui vieillit trop demande des solutions plus abordables, Et cela, c'est un challenge pour des équipementiers “tier 1” comme nous, qui devrons être capables de les adresser sans nous renier sur la qualité. Chez ZF, nous avons différents niveaux de gamme, mais ce n'est qu'une partie de la réponse. Aujourd'hui, les ateliers de réparation sont face à de plus en plus de complexité technique et ils ont besoin de solutions. D'où notre investissement dans le digital et le diagnostic, avec des solutions d’architecture digitale qui évoluent très vite.

A.G. : L'écosystème que l’on développe intègre les solutions digitales, la pièce, la qualité de la pièce et la formation. C’est la base du partenariat que l’on offre à la distribution. Reste qu’un partenariat réclame une voie à double sens et donc de s’appuyer sur le bon partenaire. Bien sûr, nous devons travailler avec les grands consolidateurs européens, mais il ne faut pas négliger non plus le vaste tissu d'entrepreneurs, de distributeurs plus spécialisés, plus régionaux, plus proches de leurs clients, que nous allons tâcher d'adresser de manière plus forte.

A.G. : Pour ZF, c’est un “gros” marché avec une vraie valeur ajoutée et une belle enveloppe à partager avec le distributeur. C’est un secteur très professionnel et technique, qui a besoin d'accompagnement, de formation ; avec des flottes gigantesques et complexes, du fait du grand écart technologique ; des moteurs mais aussi des immenses parcs de remorques à entretenir. Et il y a l’impératif absolu des clients transporteurs de limitation de l’immobilisation du camion avec l’enjeu de la maintenance préventive. C'est là que ZF se démarque et pourra se démarquer dans le futur, puisque cela fait des décennies que nous développons nos solutions digitales, d'atelier, de service, de formation.

A.G. : Indirectement, c’est déstabilisant pour le business. Car outre la stratégie des taxes, la politique américaine attise également le feu avec la Chine, qui maîtrise les terres rares nécessaires à la production de véhicules. Nous avons donc mobilisé des équipes qui travaillent sur ces dossiers, qui surveillent tout cela de près. Mais concrètement, c’est l’instabilité de notre environnement législatif qui pose le plus de problème. Cela au moment où les acteurs chinois produisent de plus en plus de produits de qualité et qui ont ciblé l’important marché qu’est l’Europe, pour écouler une production qui ne rentre plus aux USA. Et pour des industriels qui ont une approche globale, avec des sites de production et des clients sur tous les continents, les entraves aux flux commerciaux comme technologiques sont problématiques.

A.G. : Que le monde est en train de se rééquilibrer, c'est absolument clair. Mais la chance d’un industriel comme ZF est d'avoir toujours investi dans le savoir-faire, dans la technologie. Et ces investissements en R&D sont préservés, même dans les temps houleux. ZF ne vit pas sur un portefeuille de produits vieillissant, mais sur un catalogue qui se renouvelle en permanence, avec la sortie de l’équivalent de 50 nouvelles références par jour ! S’y ajoute la chance d’être acteur en première monte, ce qui permet à la division Aftermarket d’anticiper sur la réparabilité des véhicules de futur. Et c’est un vrai atout car savoir quelles technologies seront disponibles demain est une préoccupation des distributeurs.