De l’art de faire du neuf avec du vieux

Oui, en effet. Depuis longtemps, nous travaillons avec des partenaires locaux, car pour certains types de véhicules, il est quasiment impossible de trouver des pièces neuves. Bien sûr, cela réduit le coût des sinistres, mais cela permet aussi d’accéder à des pièces qui ne sont plus ou pas encore disponibles pour la réparation. Ces pièces sont également plus pratiques pour les ajustements en atelier puisqu’elles ont été fabriquées la même année que le véhicule auquel elles sont destinées. Or, on s’aperçoit que certaines pièces neuves pour des véhicules qui ont plus de 10 ans, ne sont pas en alignement correct ou ne sont pas fabriquées dans le même moule ! Ce réflexe nous l’avions donc déjà avant que la loi passe et oblige les garagistes à proposer à leurs clients automobilistes des alternatives en pièces d’occasion. Et il y a quelque temps, avec notre logiciel de facturation de l’AD, nous avons eu recours à Valused. Les pièces sont arrivées vite avec une qualité irréprochable. Ce sont deux qualités essentielles car il est arrivé qu’avec d’autres recycleurs nous recevions des pièces de véhicules incendiés ou inondés.

P. D. S. : Oui. Depuis 4 ou 5 ans, nous constatons clairement une évolution sur la qualité des pièces d’occasion qui nous sont envoyées. Je pense qu’il y a eu aussi un gros travail de partenariat avec les réseaux d’assurance qui ont sélectionné quelques prestataires agréés pour distribuer cette pièce de réemploi. Via nos logiciels de recherches, nous voyons que les sites des centres VHU se sont améliorés : les pièces sont mieux renseignées avec des photos, les références constructeurs, elles sont classées en fonction de leur état… Nous ne pouvons plus nous tromper. 

J. D. : Oui, je confirme. Si on regarde la totalité du marché, il y a une structuration et une amélioration des process et de la qualité de l’offre, qui est très significative dans les dernières années. C’est d’ailleurs sans doute un effet bénéfique de la loi qui a poussé les déconstructeurs à investir de sorte que soient assurés la qualité du produit, l’information, la digitalisation, le marketing, l’emballage pour éviter les mauvaises surprises à l’arrivée. Certaines casses automobiles étaient déjà très performantes. Ces investissements les rendent extrêmement performantes. Et l’une des valeurs ajoutées, c’est justement d’aller chercher, un peu partout en Europe, ceux qui ont le savoir-faire et la vision des changements de leur métier pour aller investir lourdement. Aujourd’hui, nous travaillons avec une centaine de fournisseurs : déconstructeurs et remanufacturiers et nous ne sélectionnons pas forcément que les « gros ». Ce qui nous importe c’est que le travail soit fait avec soin, qualité et systématisme. Car ce qui compte pour le garage, ce n’est pas que sa pièce vienne d’une grosse casse, c’est qu’elle arrive dans l’atelier en temps et en heure et dans l’état attendu ! Et puis l’économie circulaire répond à tous les besoins, y compris ceux des ateliers mécaniques comme celui de Madame Da Silva, grâce aux pièces d’échange standard. Sur Valused, nous intégrons également une gamme très large et extrêmement qualitative de ces produits d’échange standard. Notre métier ce n’est pas seulement l’occasion, c’est l’économie circulaire au sens large du terme. La seule chose que vous ne trouverez pas chez nous, ce sont des pièces neuves !
 

P. D. S. : En effet quand on commande chez le constructeur et qu’il y a un problème sur la pièce, il y a un retour possible. Dans les centres VHU, cela fonctionne exactement de la même manière. 

J. D. : Nous avons choisi de travailler la PIEC en ayant un mantra : si l’on veut que les réparateurs adhérent de manière systématique, alors il faut être au même niveau de proposition de valeur que la pièce neuve. Ce n’est pas parce que c’est de la pièce d’occasion qu’il faut tout faire à l’économie. La garantie, le remplacement, le remboursement, le service, la disponibilité au téléphone pour régler les problèmes de qualité, ou encore le délai de livraison doivent être au même niveau que les bons distributeurs de pièces neuves. C’est pour cela que nous avons opté pour la proximité, contrairement aux marketplaces qui, elles aussi, proposent des pièces d’occasion, mais n’offrent pas le même niveau de service, ont des politiques commerciales et des process de retours complexes, etc. En fait, nous avons la même largeur de gamme que ces marketplaces, mais la différence, c’est que nous sommes un distributeur. C’est-à-dire que toutes les pièces qui sont sur Valused sont vendues par Valused. Du coup, c’est nous qui facturons, qui assurons le SAV, et jamais nous ne renverrons notre client vers un vendeur de pièce situé je ne sais où. Cette relation de proximité est d’autant plus essentielle que notre solution est exclusivement dédiée aux réparateurs et notre modèle d’affaire réside dans la fidélité de nos clients. 
 

P. D. S. : Les automobilistes sont sensibilisés par leurs assureurs locaux, mais aussi par les médias qui parlent beaucoup de réduction d’empreinte carbone, d’économies… Et certains assureurs proposent des bonus sur les primes d’assurance en cas d’utilisation de la PRE, ce qui les sensibilise encore davantage. Cela dit, j’ai encore beaucoup de clients qui se posent des questions sur la qualité de ces pièces. Mais quand on fait le chiffrage avec des pièces d’occasion sur des véhicules de plus de 5 ans ou qui sont menacés de passer épaves, la prise de conscience est immédiate.  Aux vues de l’augmentation du tarif des pièces neuves et des véhicules neufs en général, le client préfère conserver son véhicule et du moment qu’il est remis en état de fonctionnement, il n’y a plus cette barrière qu’il y avait il y a encore quelques années. 

J. D. : Et puis la bonne nouvelle c’est que la PIEC permet de rendre réparable un véhicule économiquement irréparable au sens où l’entend l’assureur, là où la pièce neuve ne le permet pas. C’est donc une offre qui requalifie la réparation là où l’on a passé des décennies à mettre à la casse des voitures qui avaient 70 000 km ! Un véritable cauchemar écologique ! La PIEC permet donc un geste pour la planète, mais c’est aussi une économie financière significative pour tout le monde. D’ailleurs, dans une étude que nous avons réalisée récemment, 91 % des automobilistes interrogés disaient qu’ils accepteraient la PIEC si leur réparateur la leur proposait. C’est bien le signe qu’il n’y a pas de rejet et que les réparateurs sont clairement les prescripteurs de la pièce d’occasion.
 

P. D. S. : En France, avec le constructeur, nous avons des marges relativement importantes, ce qui n’est pas le cas sur les pièces destinées aux véhicules asiatiques, chinois notamment. Par définition, une PIEC coûte moitié moins cher qu’une pièce neuve, donc évidemment, les marges en valeur sont maintenues, même si depuis quelques années, les prix ont tendance à augmenter un peu, eu égard aux coûts de développement des centres VHU. Mais du moment que nous continuons à avoir une marge plus importante que chez le constructeur, nous restons gagnants.

J. D. : C’est heureux de vous entendre dire cela car nous passons notre temps à faire des mathématiques avec nos clients pour expliquer qu’évidemment, si vous appliquez le même taux de marge que sur une pièce neuve, vous allez gagner moins d’argent. En revanche si vous prenez la marge en euros que vous auriez faite sur la pièce neuve, et que vous la répercutez sur la pièce d’occasion, vous arrivez à maintenir, voire à augmenter votre marge tout en offrant une très belle économie au client final. C’est tout le charme de la PRE, si et seulement si l’écart de prix entre la pièce neuve et la pièce d’occasion demeure important. C’est vrai qu’il y a une tentation des centres VHU d’augmenter les prix, mais il y a néanmoins une sorte de consensus, notamment des gros acteurs, à limiter à 50 % du prix du neuf les pièces d’occasion, sauf exception sur des pièces très rares. Et cette limite-là permet au garagiste de maintenir sa marge en euro, au conducteur et à l’assureur de réaliser une économie substantielle et au centre VHU de continuer son développement. 
 

P.D.S : Nous avons en effet cette problématique sur des véhicules de parc ancien, mais également sur des véhicules très récents, qui ont moins d’un an et dont les pièces de rechange ne sont pas encore fabriquées chez le constructeur. Ces pièces peuvent se trouver chez les déconstructeurs, encore faut-il savoir où les chercher. Pour cela, Valused propose un service de conciergerie qui nous permet, si l’on n’a pas trouvé la pièce chez nos partenaires habituels, de leur déléguer cette recherche…

JD : Ce service de conciergerie permet de débloquer des situations qui semblent parfois sans issue. Les centres VHU démontent en moyenne 15 pièces par voiture, les plus courantes. Mais il y en a aussi plein qui ne sont pas démontées. Donc si vous recherchez une pièce qui n’est traditionnellement pas démontée, vous allez avoir du mal à la trouver. On estime qu’aujourd’hui, il y a environ 36 000 voitures bloquées depuis plusieurs semaines par manque de pièce et c’est énorme. Concrètement, nous commençons donc par chercher chez nos fournisseurs, puis ensuite auprès de fournisseurs avec lesquels nous avons déjà travaillé et dont on connait la qualité, soit environ 500 fournisseurs en rang 2. Et enfin, si l’on ne trouve pas, nous sortons des frontières françaises, voire européennes. Nous partons du principe que la pièce que vous cherchez, elle existe ! Et l’objectif, qui pour l’instant est atteint, est d’avoir une réponse dans 90 % des cas, sous 24 h. 
 

P.D.S : Nous y passions beaucoup de temps, mais comme nos logiciels de facturation sont reliés désormais à tous les centres VHU qui sont agréés par nos assurances, c’est un peu plus facile. Néanmoins, nous passons encore beaucoup de temps sur les plateformes d’e-commerce comme eBay ou Le Bon Coin. Du coup, si la conciergerie nous permet d’éviter de passer 30 minutes par dossier sur 20 dossiers par semaine, ce n’est pas négligeable ! 

JD : En tout cas c’est l’une de nos promesses ! Et puis à chacun son métier. Après, il y a des garagistes qui aiment chercher les pièces, fouiner. Mais en règle générale, avec les problèmes de recrutements actuels, les ateliers ont plutôt tendance à chercher du temps. Donc tout le temps que nous pouvons leur faire économiser, sans que cela ne leur coûte plus d’argent, c’est toujours bienvenu.