Jorge Sala : « Mann+Hummel est une réponse unique à usage multiple »

Jorge Sala : L’année a été plutôt fructueuse pour les fournisseurs et Mann+Hummel dans ce contexte suit sa feuille de route, selon les objectifs fixés. Par région, l’Europe a été parmi celles qui nous a permis de gagner de la part de marché sur nos quatre marques, sachant que le besoin en filtration sur des parcs vieillissants est significatif partout sur la planète. Ceci dit, nous observons une dégradation naturelle dans les pays nordiques de la demande en filtration, et plus largement en pièces de rechange, directement corrélée à la hausse du parc électrique. Notre croissance y est donc moindre par rapport à l’Allemagne ou encore à l’Espagne, où nous performons. Nous avons accéléré en France, même si ce marché est tendu. Il y a vraiment et encore de belles opportunités sur le sol français ! 

J. S. : Je note la pénétration de notre marque premium Mann+Filter chez des fournisseurs consolidés et en rationalisation permanente de leur portefeuille clients, de leur empreinte logistique pour réduire leur taux d’occupation de surfaces. Nous sommes mono-produit mais multi-métiers, avec la possibilité de livrer partout en Europe sur des petites quantités. Alors le fait de proposer un one-stop-shop mêlant produits de filtration, flexibilité et services adaptés, avec quatre marques et bien tarifé (voir encadré), est une réponse unique à usage multiple face à ces obligations de redimensionnement chez les distributeurs.

J. S. : C’est un sujet très important, dans le produit comme dans les services. L’innovation est omniprésente dans toutes les strates du groupe, de l’OE vers l’IAM, et est un élément fondamental dans nos indicateurs de performance (128 M€ investis en R&D, 1000 ingénieurs). Nous avons développé de nouvelles générations de filtres recyclés avec des médias biosourcés pour remplacer les résines fossiles, des filtres dédiés aux véhicules électrifiés (VentPlus) pour protéger le système de batterie haute tension, des filtres à échange d'ions contre les courts-circuits des piles à combustible (OmniFmow i6-3 et IonFree). L’enjeu réside dans la diversification mais toujours axée autour d’un produit unique du catalogue (air, eau, huile, carburant, habitacle, transmission, liquide de refroidissement, systèmes pour les batteries) !

J. S. : Elle rejoint le sujet de l’innovation. L’IA est déjà bien présente dans tous les métiers du groupe. Ce qui est notable, c’est l’accélération dans le développement des produits. Nous ajustons également au plus près les références et les prévisions de commande client, les transactions opérationnelles… mais je précise que l’IA ne remplacera jamais l’accompagnement humain qu’apporte la force de vente terrain. Elle ne fait que supprimer les tâches sans valeur ajoutée.

J. S. : Ce qui est certain, c’est que la consolidation est loin d’être achevée. Le sol européen est toujours aussi fragmenté, comme chacun sait. Et dans le contexte actuel, tout le monde attend des restructurations. La question est de savoir quand elles auront lieu. Le core business de l’aftermarket est toujours le même : livrer dans les délais et sur tous les canaux la pièce à un client réparateur pour son client final. Sauf que chaque pays européen se démarque par sa culture et ses usages, la chaîne de distribution, les besoins… aucune stratégie unique ne peut donc être dupliquée à l’identique. On ne peut pas appliquer les mêmes règles en Italie et au Royaume-Uni par exemple… Tout le monde est logé à la même enseigne sur cette règle, distributeurs comme fournisseurs.

J. S. : Le signe d’une déconnexion totale entre les volontés politiques et la réalité économique ! Les constructeurs ont transformé leurs usines sur dix ans et à grands renforts de milliards d’euros pour fabriquer des véhicules électriques et des gigafactories, sans que le politique ne se soucie de savoir si les consommateurs suivraient. L’ensemble des acteurs de la filière avaient prévenu des risques et de ce non-sens, sans être écoutés. Nous-mêmes, les fournisseurs, avons investi dans de lourds programmes pour être prêts… L’objectif est d’avoir les reins suffisamment solides pour patienter et être au rendez-vous, lorsque le marché sera prêt. Mais combien de morts en attendant ?