Quand les ITG se font têtes chercheuses

Le rôle de ces centrales de référencement, devenues beaucoup plus au fil des décennies, est-il encore pertinent dans un univers de la pièce de plus en plus centralisé, avec des équipementiers multispécialistes et mondiaux face à des distributeurs eux aussi consolidés ? Sept groupements internationaux pour couvrir le business mondial de la pièce rassemblent un business de plus de 140 Md€ consolidés entre les membres, soit près de 30 % du business total aftermarket généré dans le monde !

Si avant la crise Covid-19 la question a été largement posée par des fournisseurs agacés de payer des primes à la consolidation des volumes à tous les étages, ce bruit de fond se fait plus discret dans un environnement bousculé. Car le business de l’aftermarket s’est complexifié et les ITG ont été proactifs à jouer un rôle élargi. Ils ont porté des concepts d’atelier pour contribuer à la professionnalisation des garagistes, mis leur pierre à l’édifice de la digitalisation, se sont investis aux côtés des acteurs de l’IAM dans le combat de l’accès vital aux données des véhicules… En clair, ils ont su trouver des leviers pour continuer à créer de la valeur notamment auprès de leurs membres. « Les ITG nous ouvrent une vision à 360° à l’international. Même pour nous, acteurs sur notre unique marché national, ce partage d’expériences nous permet d’avoir des perspectives. C’est inspirant ! », plaide Fabrice Godefroy, président d’IDLP, groupe leader français des indépendants et directeur général du groupement Alternative Autoparts, adhérent de Nexus Automotive.

Mais surtout, les ITG ont su se positionner pour accompagner leurs partenaires équipementiers premium dans leur recherche de leviers de croissance hors des circuits traditionnels – très bataillés mais finalement confortables – des marchés matures occidentaux. Excepté ADI et Global One encore très (trop) axés sur l’Europe, les ITG, dont l’origine est européenne, sont aller chercher “fortune“ dans ces pays émergents et de plus en plus dynamiques. Amérique latine, Asie, Moyen-Orient : autant de nouveaux potentiels flux pour leurs partenaires fournisseurs. « Les équipementiers cherchent du développement de part de marché, du CA supplémentaire. De l’autre côté, les distributeurs membres de nos organisations veulent des produits leur permettrant de faire de la croissance profitable en ayant accès à des marques inaccessibles sans le soutien de l’ITG. Nous faisons donc la jonction entre ces deux attentes », rappelle Philippe Baudin, COO d’Amerigo International. Cela est d’autant plus vrai pour des distributeurs implantés dans ces régions dites « émergentes ». Terres défrichées et explorées par Amerigo comme Nexus Automotive, qui y a largement prospéré. Reste que si les équipementiers acceptent de continuer à rétribuer des volumes consolidés, ce n’est pas pour stabiliser mais bien pour faire décoller leur volant d’affaires ! Ne suffit donc pas pour les ITG de signer des accords rémunérateurs de référencements, mais de les faire vivre sur le terrain. « Nous avons des équipes sur place à Dubaï, en Turquie, en Chine, en Argentine… C’est une vraie arme de conquête sur le terrain », décrit Günter Weber, CEO et président de Groupauto International.
Leur mission de « prospecteur » est aussi d’alerter des équipementiers parfois enfermés dans leurs certitudes occidentales sur les réalités des marchés. « Nous tirons la sonnette d’alarme sur le fait que l’on ne peut pas adapter les recettes européennes dans le challenge africain, par exemple », explique Gaël Escribe, CEO de Nexus Automotive International. Une agilité à l’adaptation aux spécificités de parc, de pouvoir d’achat mais aussi d’habitude de consommation, que l’ITG doit être en mesure d’expliquer à ses partenaires équipementiers. Là encore, cela impose des investissements en intelligence humaine sur les marchés explorés. Et en cas d’inertie des fournisseurs, l’ITG, dont le client est aussi son adhérent, ira chercher ailleurs de quoi répondre à cette réalité de marché.

Et puis il y a la montée en puissance des nouvelles technologies, et la première d’entre elles est la fée électricité qui imposent de repenser ses référencements, de les nettoyer, de les élargir… « Avec la mondialisation et la mutation profonde de notre métier, bénéficier de la vision des ITG est encore plus indispensable. Nexus Automotive recherche des équipementiers américains mais aussi chinois, fournisseurs des constructeurs à partir des bureaux qu’ils ont ouverts dans chacun de ces pays. C’est un élargissement de potentiels référencements et donc d’accès à des produits que seul sur notre marché domestique, nous ne pourrions trouver. Cela est d’autant plus essentiel aujourd’hui pour un distributeur qu’avec la montée en puissance des technologies électriques, nos partenaires équipementiers d’aujourd’hui ne seront peut-être plus les mêmes demain. Car pour se préparer pour la suite, nous devons avoir une vision plus large et aller chercher des fournisseurs plus loin », conclut Fabrice Godefroy.