Des distributeurs aux choix multiples mais en guichet unique, des réparateurs techniques et connectés : Alliance Automotive Group se calque sur la stratégie européenne de son propriétaire américain GPC. Trouver les synergies, enrichir ses contenus et les services, déployer sa marque privée, ne pas entrer dans le débat stérile du prix à tout prix… Éric Girot et Franck Baduel donnent le ton.
- Comment qualifiez-vous ce premier semestre 2019 ?
Éric Girot : Compliqué ! L’après-vente a été ballotée par plusieurs phénomènes dont nous sommes tous dépendants. D’une part, l’anticipation du nouveau contrôle technique en 2018 par les consommateurs : cela a boosté les ventes de pièces en fin d’année, mais la vague est retombée. D’autre part, l’impact des « gilets jaunes » a été significatif avec une vraie rupture entre octobre et novembre. Enfin, il y a le double effet du parc de véhicules de 4 ans qui ne progresse plus depuis l’année dernière et le rajeunissement des modèles sous l’effet de la prime à la conversion, signifiant des véhicules moins consommateurs de pièces. Tout ceci a été peu favorable pour nos réparateurs.
- Vous engagez vos réparateurs dans un virage plus technique. Pourquoi ?
E. G : En effet, nous jouons à fond cette carte avec le réseau pour anticiper la demande sur des véhicules de plus en plus technologiques (Adas…). Nous lançons notre propre hotline technique afin qu’elle devienne l’outil privilégié de nos réparateurs. Ils seront soutenus par trois techniciens. Elle est couplée avec TechBook, une base de données de pannes qui sera nourrie en permanence d’exemples résolus. Nous ajoutons même une nouveauté technologique avec TechVidéo, basée sur de la réalité augmentée sur le smartphone du réparateur. Car halte aux idées reçues ! Le réparateur est beaucoup plus connecté et plus jeune qu’on ne le pense. Chez le professionnel, le temps est hyper précieux, passé à régler les problèmes de mobilité de ses clients. Il doit identifier la panne, commander rapidement la pièce et réparer très vite le véhicule. Notre job consiste à lui simplifier son quotidien avec nos solutions.
- Le point sur la réorganisation en place depuis l'entrée de GPC chez AAG et les chantiers ouverts ?
E. G : Les dossiers avancent les uns après les autres. Depuis un an, nous travaillons sur les possibilités de synergies et l'arrivée de Napa est bien évidemment le premier exemple officiel. En back-office, nous travaillons sur des choses moins visibles comme les achats ou l'informatique... Lorsque GPC déploie de nouvelle stratégie aux Etats-Unis, on parle d'un pays unique. Alors qu'en Europe, l'approche est différente. On parle de plusieurs cultures. Disons que nous apprenons à nous connaître. Le benchmark est important.
- À quand la marque privée Napa dans les casiers des distributeurs ?
E. G : Dès la rentrée ! Des produits de grande vente, en gammes longues et qualitatives, dépositionnés selon les lignes de produits, avec un packaging identique dans toute l’Europe. C’est un vrai apport pour les distributeurs, même si les Précisium possèdent déjà leur MDD Tech’in. Il n’y aura pas de phagocytage. Le plan de déploiement est cadencé selon le même rythme dans les filiales comme chez les indépendants, chez des distributeurs sélectionnés pour leur capacité à stocker. Mais nous lançons également en simultané, dans les quatre réseaux, Primetool, une MDD dédiée à l’équipement de garage et testée au préalable en Allemagne (appareils de levage, bancs de freinage, équilibreuses…). Elle est positionnée sur le 20/80, également en mode premium.
- Quid du pneumatique et du vitrage dans votre portefeuille produits ?
E. G : Nous avons priorisé d’autres sujets cette année, mais ces dossiers restent ouverts. Nous savons que nous devons nous améliorer sur ces points. En pneumatique par exemple, nous démarrons avec des distributeurs pilotes l’utilisation d’une place de marché avec des fournisseurs européens pour une approche locale et régionale. Une manière plus efficace pour prendre la température en quelque sorte.
- Le paysage est hyperconcurrentiel. La guerre des prix est déclarée semble-t-il ?
F. B : Notre offre « One-Stop-Shop », installée depuis des années, est une arme de guerre en soi. À mon sens, trop de concurrents se sont focalisés sur le prix. Sauf que ce dernier fixe très vite les limites du système, et pour n’importe quel business model. Il ne doit pas être le seul facteur déterminant pour travailler avec un MRA. Pour assurer un taux de service, il faut laisser de la latitude aux distributeurs et aux groupements. Dans la chaîne de la distribution, sauter un maillon, c’est bien… mais il faut aussi respecter durablement la qualité de service pour le client final. Et il est hors de question pour nous de dégrader notre niveau de service et notre maillage pour rentrer dans une guerre des prix qui reste compliquée.
Muriel Blancheton
