Ital Express : différent mais pas arrogant !

Ital Express est une structure champenoise de distribution de pièces pour PL, VUL, agricole, bus et remorques. Créée en 1975 pour combler un manque de disponibilité de pièces de rechange pour poids lourds italiens, la société va se développer au fil du temps. Par exemple, en 1983, c’est l’ouverture à l’export (Afrique du nord et de l’ouest), en 1986 c’est le développement de la gamme agricole, en 1991 celui des pièces pour Mercedes, etc. Tant et si bien qu’aujourd’hui Ital Express est un distributeur indépendant, national et international, proposant un stock permanent de 25 000 références mais dont le catalogue général en contient 100 000.Toutes les pièces sont d’origine constructeurs, par le biais d’approvisionnements secondaires, ou d’équipementiers (Valeo, Bosch, Jurid, Magneti Marelli, Hengst, Fag, Grammer, Sachs, etc.). Des compléments peuvent provenir d’autres sources (10%), mais toujours en qualité équivalente à l’origine). Et outre cette offre multicanal, il est même possible de trouver l’objet rare, comme par exemple une cabine de tracteur d’occasion pour un modèle de plusieurs décennies. Mais là, pas de mystère, il faut un peu de temps et le service se paye !

Gros potentiel

C’est en 2012 que Patrice Claverie, ancien de Corteco, prend en main les reines d’Ital Express en qualité de directeur général. Il sera très vite secondé par Fabrice Dethorey, un ancien de Trèves et de Knauf, entré dans la société en 2013 en qualité de directeur commercial et marketing.«Au départ, je suis resté pendant un an en binôme avec les anciens dirigeants. Il n’y a pas le confort d’un grand groupe, mais Ital Express a un gros potentiel de développement, notamment dans le VUL», explique P. Claverie. Et c’est justement ce challenge qui l’a séduit, sans compter l’indépendance que lui offrait la fonction. C’est donc notamment vers le VUL (de plus de 2,2 t) que de nouveaux espoirs se fondent, en particulier en référençant des marques comme Ford et Volkswagen. Les Japonais ne seront pas oubliés non plus. Et c’est en travaillant encore une fois sur la profondeur des gammes que le pari pourra être gagné.

Experts techniques

C’est bien là la force d’Ital Express, qui a développé une organisation par marque. La société ne recherche pas des profils habituels de commerciaux faisant du «porte-à-porte», mais des experts sédentaires, véritables spécialistes de leur domaine et capables de satisfaire à la quasi-totalité des besoins des clients. Ils doivent être en mesure de construire la gamme et d’assister techniquement les clients.Au passage, ces télévendeurs n’utilisent pas les habituels logiciels de type TecDoc, mais directement les produits des marques ou bien le programme interne. Leur expérience passée ou leur formation interne est donc indispensable, tout comme leur origine locale. Du coup, la fidélisation des employés est telle que certains sont issus de la création de 1975 et toujours en poste. Mais cette organisation a aussi son revers de médaille : «Nous sommes presque des courtiers. La rançon de cette spécificité, c’est que l’on nous appelle quand il n’y a plus d’autre solution», remarque P. Claverie. D’où parfois le positionnement “Premium” en termes de prix.

Modèle différent

Si Ital Express ne possède pas de succursale en France ou à l’étranger, ni de commerciaux itinérants, «il ne faut pas y voir de l’arrogance de notre part. Nous préférons investir sur des experts techniques plutôt que des commerciaux purs et simples. Notre modèle est simplement très différent», assure le DG. Même si l’on remarque au passage que, par l’intermédiaire d’une annonce sur son site, la société cherche à développer un maillage national de «technico-commerciaux entrepreneurs», à même «d'assurer le développement commercial (chiffre d'affaires et marge brute) de la clientèle de l'entreprise sur les secteurs Sud-Ouest, Sud-Est, Centre, Rhône-Alpes et Ouest de la France». De même, sa spécificité territoriale génère une livraison à J+1 plutôt qu’à H+4, ceci en Frêt classique ou Express régional. Autant le savoir !

10% de croissance

Côté clientèle, Ital Express se targue d’un portefeuille de 5 500 comptes, dont environ 500 à l’export. Au plan des fournisseurs, il n’en y a pas moins de 150 répartis dans toute l’Europe. Sur son site de 13 000 m2, dont 5 000 m2 de stockage et 600 m2 de bureaux, la société emploie 50 personnes, dont 26 techniciens. Pour la petite histoire, deux nouveaux arrivants vont s’intégrer prochainement à l’équipe. Il s’agit de deux anciens militaires, dont l’un dirigeait un atelier de 150 personnes et l’autre était mécanicien, notamment sur théâtre d’opération. La dizaine de magasiniers traitent 500 commandes par jour sur 2 départs quotidiens.En 2013, Ital Express a réalisé un chiffre d’affaires de 27 M€ et vise 10% de croissance en 2014, soit 30 M€. Contrairement à ce que l’on pourrait croire, le panier moyen de la société n’est que de 250 € ! Aussi faut-il sans cesse se faire connaître et reconnaître, d’où la nécessité d’une présence physique à un maximum de salons internationaux. Chose à laquelle Ital Express s’emploie car «c’est le meilleur moyen de faire connaître la palette des gammes et services que nous proposons», conclut P. Claverie.