Convention Top Carrosserie: le réseau repart à l’offensive

Quelques semaines après la convention du réseau Top Garage (50% de ses 800 adhérents français à Séville, en Espagne, début novembre), c'était au tour des membres de Top Carrosserie d’assister à leur première grande convention nationale à Paris les 11 et 12 décembre derniers.A cette occasion, Eric Girot, directeur général d’Alliance Automotive Group, est revenu sur le fait que, si Top Carrosserie souffle ses 14 bougies cette année, 2015 marque une étape importante dans la vie du réseau, avec une direction dédiée structurée et aujourd’hui clairement identifiée à travers le Pôle Carrosserie Peinture chapeauté par Serge Boillot. Ainsi “armé”, Top Carrosserie va, à l’instar de Top Garage, repartir de l’avant. Le réseau de réparation collision s’inscrit en effet dans une nouvelle dynamique.

Pièces : une offre (quasi-)complète

Cette nouvelle direction est en fait une des multiples manifestations du positionnement plus affirmé du groupe sur le marché depuis plusieurs années déjà. En effet, grâce au rachat de Precisium Groupe, en 2013, Alliance Automotive est venu ajouter une quarantaine de distributeurs spécialistes de la distribution peinture à ses 36 distributeurs badgés Groupauto Color Service. La stratégie de croissance opérée par Alliance Automotive s’est matérialisée dans ce cadre par les arrivées successives dans le réseau de B2C, distributeur implanté dans l’Est, en 2014 et, plus récemment, de Toledif, distributeur qui couvre les départements de l’Indre-et-Loire (37) et du Loiret (45). Soit au total, un maillage de près de 80 distributeurs-spécialistes peinture…Cette consolidation d’Alliance sur le marché de la réparation-collision s’appuie surtout sur le rachat en mai dernier de Saint-Amand Service France (SASF). A l’image de l’Autodistribution, qui détient Cora depuis 2006, Alliance s’est offert son spécialiste de la distribution de pièces de carrosserie. Un spécialiste proposant plus de 600 000 références de pièces pour 20 marques automobiles, dont des pièces d’origine à 100% pour les marques françaises et italienne, et des pièces certifiées de qualité équivalente pour les autres pièces. Alliance ambitionne de proposer une offre complète aux carrossiers par le biais de ses distributeurs spécialistes : produits peinture et para-peinture, pièces mécanique et désormais de carrosserie. Par ailleurs, SASF a d’ores et déjà annoncé étoffer son catalogue avec une offre vitrage dès l’année prochaine !L’arrivée de SASF dans le giron d’Alliance constitue indubitablement un atout de poids dans la reconquête du marché pour le réseau, qui va bénéficier de conditions tarifaires privilégiées. En effet, selon Serge Boillot, directeur du Pôle Carrosserie/Peinture du groupe, «l’optimisation des achats constitue l’un des principaux leviers pour restaurer de la rentabilité dans les ateliers de carrosserie. Or, les pièces de carrosserie représentent 6 à 7 fois le montant des achats peinture d’une carrosserie…». Un message qui doit maintenant être entendu par l’ensemble du réseau : si SASF n’a intégré le groupe que depuis mai dernier, seulement 25% des 130 adhérents du réseau de carrossiers a commandé auprès du distributeur…

Grands comptes : les flottes ciblées

Pour développer le business, la nouvelle direction carrosserie/peinture entend miser sur les désormais traditionnels accords grands comptes comme sur le hors assurance.Sur le premier point, impossible en effet de passer à côté de ce qui fait la majorité du business dans les carrosseries. A ceci près que si ledit business est apporté par les donneurs d’ordres type assureurs, Top Carrosserie vise aujourd’hui clairement les flottes. Car pour Serge Boillot, directeur du Pôle Carrosserie Peinture Alliance Automotive group, le rôle de la nouvelle structure est justement de défendre le métier en préservant les marges et les taux de main d’œuvre des adhérents Top Carrosserie, deux critères trop souvent malmenés par les assureurs. Une position visiblement partagée par Antoine Gatignol, le directeur grands comptes d’Alliance Automotive Groupe, pour qui «ce type d’accords ne s’opérera pas s’il s’agit de ''brader'' le réseau».Cette convention parisienne a donc été l’occasion d’annoncer un accord-cadre avec Fatec (ex-Aon), premier groupe gestionnaire indépendant de flottes automobile avec quelque 40 000 véhicules (VL, mais surtout VUL et PL), et qui gère pour le compte de ses clients l’entretien-réparation, le carburant, les pneus, le dépannage, le remorquage, la réparation-collision et la remise en état de leur flotte de véhicules. Arnaud Bazin, directeur des achats de Fatec, a tenu à souligner durant la convention Top carrosserie : «le CA de l’entretien et de la réparation de ces flottes représente environ 50 M€ par an. Vous avez du business à prendre car si nos clients travaillent historiquement avec les constructeurs, vous faites votre métier au moins aussi bien…»Un focus particulier a également été fait sur la norme NF, le «pendant homogénéité» du réseau à la labellisation initiée au sein de Top Garage. Cette norme, qui compte 47 critères, devrait être déployée au sein du réseau afin de mieux le valoriser, auprès des clients grands comptes comme du grand public.Un grand public sur lequel le Pôle Carrosserie/Peinture mise beaucoup. Le marché du hors assurance recèle un potentiel particulièrement important mais encore trop peu exploité par les professionnels (voir «Étude Gipa : 800 carrossiers scannés… et psychanalysés !»). Aussi, Top Carrosserie se verra doté d’un outil de conquête inédit avec Drivista-Carrosserie, déployé dès l’année prochaine et qui doit permettre aux adhérents de toucher des propriétaires de véhicules ''cabossés'' à travers une politique tarifaire bien positionnée (voir notre article sur ce sujet).

Les outils : le tableau de bord et Top Client

Deux autres outils ont été présentés aux membres du réseau. Le premier est un tableau de bord d’aide à la décision pour répondre à la problématique de la rentabilité dans les ateliers de carrosserie. Au menu, une batterie d’indicateurs dont la lisibilité est axée sur la simplicité pour le professionnel qui n’est pas comptable : reporting annuel détaillé (CA, taux de marge, panier moyen, point mort, etc.), reporting mensuel plus succinct (CA, marges, taux de main d’œuvre, ingrédients peinture…) mais permettant d’avoir une visibilité immédiate sur l’activité à court terme. «Le but de cet outil est de vous permettre de piloter votre entreprise et prendre la bonne décision en connaissance de cause, sur la base d’indicateurs-clés de votre activité», résume Frédéric Deroy, responsable du réseau des distributeurs Color Service.Cet outil, disponible sur l’intranet du réseau, servira également au professionnel pour se comparer à ses homologues Top Carrosserie, tout comme il servira à la tête de réseau pour vérifier si chaque adhérent se conforme au cahier des charges du réseau. Un point important car ce type d’argument peut emporter la décision des prospects dans le cadre de la conquête de nouveaux clients grands comptes qui demandent des réseaux homogènes en qualité et prestations…Autre outil, cette fois dans l’optique de fidélisation de la clientèle : l’arrivée de Top Client. L’outil de CRM déjà déployé chez les cousins Precisium sous l’appellation Cap Fidélité et mis au point par Autonomy (Daf Conseil), permet d’exploiter très facilement sa base de données pour gérer la communication vers ses clients (communication individuelle mais aussi campagnes promotionnelles), par mail, sms ou courrier traditionnel.Enfin, un point sur l’image du réseau a également été fait durant la convention 2015. Si l’harmonisation a déjà été opérée pour la signalétique extérieure des ateliers Top Carrosserie, la tête de réseau s’attèle aujourd’hui à l’intérieur avec le lancement d’un «kit accueil», normalisant un peu plus la zone de réception des clients et proposant notamment un totem digital reprenant 4 vidéos conçues pour le lancement sur les thèmes de la réparation des pare-chocs, des optiques de phare, d’une rayure ou d’un impact.Quant à la communication pour 2016, elle sera axée sur le thème de la liberté de choix du réparateur pour l’automobiliste. «Une affiche avec une tonalité un peu moins vindicative que ce qu'on a pu voir jusqu’ici sur ce thème, précise Serge Boillot. Certains messages ayant pu parfois davantage desservir le professionnel qu’autre chose…»