[Atlas Europe] Philippe Zeitoun (Vernet) : « L’Allemagne est un axe stratégique en rechange »

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Comment s’organise l’export de Vernet en rechange ?

Philippe Zeitoun : Avec notre marque rechange Calorstat by Vernet, nous couvrons 60 pays via 300 clients (95 % du business à l’export). En Europe, nous nous appuyons sur plusieurs modèles de distribution : la vente directe à des distributeurs de taille importante, des agents indépendants pour les plus petits marchés atomisés, ou encore des dépôts déportés, comme la Pologne qui diffuse sur l’ensemble des marchés de l’Est. Pour les autres continents, nous nous appuyons sur nos filiales américaine, argentine et chinoise.

Bilan 2020 ?

P.Z. : Le groupe a eu une passe difficile en avril et surtout mai. Depuis, la reprise a été importante et devrait nous permettre, si ce n’est de récupérer toute l’activité perdue, de ne subir qu’un faible repli comparé à 2019. Mais il faut noter de fortes disparités selon les pays. En Pologne ou même en Turquie, Calorstat by Vernet a été largement positif. La péninsule ibérique a été le marché le plus difficile, tandis que notre bonne présence en Italie nous a permis de bien récupérer. Et en France, notre activité est étale par rapport à 2019. Notre chance est d’opérer sur un marché de niche. Et parmi nos concurrents, certains sont en mauvaise posture. Mais surtout, Vernet a énormément progressé ces dernières années notamment en première monte, ce qui a un impact direct sur la rechange. Nous sommes le fournisseur premium des constructeurs allemands, qui sont nos premiers clients. De plus, nous sommes portés par une importante évolution technologique de la fonction thermostatique.

Comment anticipez- vous 2021 ?

P. Z. : Plutôt porteur. Grâce au soutien de notre actionnaire Stirling Square Capital Partners depuis fin 2017, nous avons les moyens d’analyser des opportunités de croissance externe. Et vu le contexte, nous devrions avoir des occasions. Outre renforcer nos parts de marché, cela va nous permettre de nous développer dans des zones stratégiques comme l’Amérique du Nord, où nous allons lancer la rechange dès ce mois de janvier (lire ci-dessous). Enfin en rechange, nous continuons de consolider notre portefeuille de lignes de produits (aujourd’hui dix-sept). Vernet observe des opportunités de croissance externe.

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La concentration reste- t-elle d’actualité chez les fournisseurs ?

P. Z. : Pour 2021, Vernet se positionne comme candidat à la croissance externe ! Pour s’installer durablement dans ce paysage, lorsque l’on ne peut pas lutter par la taille, il faut devenir incontournable sur sa technologie. C’est la stratégie développée par Vernet.

La concentration de la distribution vous impacte- t-elle ?

P. Z. : En tant que leader mondial sur le thermostat, nous sommes distribués par les n° 1 de chaque marché. Le rachat par des grands groupes transnationaux n’a rien changé. Seule exception : l’Allemagne, où nous n’avons pas cette position. Longtemps conservatrice et axée sur les fournisseurs nationaux, la distribution allemande commence à s’ouvrir, pour preuve les rachats de GPC et AAG. Nous espérons que la prochaine étape sera l’ouverture aux équipementiers non germaniques ! Notre bonne position en première monte chez les constructeurs allemands devrait nous permettre d’installer notre marque Calorstat by Vernet.

Caroline Ridet

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Lancement outre-Atlantique par le spécialiste du marché des thermostats de son offre seconde monte sous la marque Calorstat by Vernet. Une nouvelle étape sur le marché américain où le fabricant français dispose déjà de deux sites industriels, à Indianapolis pour les applications poids lourds et à Boston dans l’aéronautique. Les planètes sont alignées pour se lancer. « Le cumul de facteurs favorables nous a décidés à concrétiser le projet, appuyé par les moyens financiers de notre propriétaire*», explique Philippe Zeitoun, directeur rechange du groupe. Le fait d’être industriellement présent sur le marché va faciliter la mise en place d’une logistique solide. De plus, la croissance du parc de marques étrangères – 55 % des immatriculations en 2020 vs 30% en 2000 –va porter le fabricant leader OE dans le thermostat.

Alignement des planètes...

Enfin, l’un des deux acteurs actifs sur le marché du thermostat a jeté l’éponge. Vernet s’estime donc légitime à le remplacer. « Même si nous avons la capacité de couvrir l’ensemble des applications du marché américain, nous allons prioriser les produits sur lesquels nous avons une valeur ajoutée. » Priorité sera donc donnée aux applications des véhicules de marque étrangère équipés de technologies de pointe, « au contraire des véhicules d’identité américaine utilisant des thermostats de technologies plus basiques ».

L’offre va agréger les produits déjà présents au catalogue Vernet qui vont être stockés sur la plateforme implantée sur l’usine d’Indianapolis. S’y ajoutera la gamme poids lourds fabriquée sur place « pour finalement consolider l’offre VL et PL ». Le tout sera vendu sous la marque Calorstat by Vernet. « Et au fur et à mesure, nous allons basculer certains produits du statut d’importation à celui de fabrication locale. » Enfin, pour rendre le produit disponible et visible, le portefeuille vient d’être intégré aux supports catalogues électroniques américains et une équipe aftermarket expérimentée a été montée pour la commercialisation. Le tout sera poussé via la distribution traditionnelle et les distributeurs spécialisés dans les pièces pour véhicules importés.

* Stirling Square Capital Partners, actionnaire principal depuis fin 2017.