Emil Frey France active son bouclier anti-crise

Pour contrer le repli des volumes de véhicules neufs — stabilisés entre 100 000 et 105 000 unités contre 140 000 avant la crise sanitaire —, l’opérateur aux 10 000 collaborateurs et 6 Md€ de chiffre d'affaires mise sur une diversification offensive. Amorcée au début des années 2020, cette stratégie a propulsé Emil Frey France sur tous les fronts : le poids lourd avec le rachat de Kertrucks (Renault Trucks), la pièce de rechange indépendante (MGA, Barrault), l'importation (Mitsubishi, Subaru) et l'accompagnement des constructeurs chinois, BYD en tête.
Face à une clientèle multimarque et vieillissante, le groupe déploie une stratégie de rétention agressive via des contrats de maintenance positionnés 10 à 15 points en dessous des tarifs des réseaux de constructeurs. Sur le segment du pneumatique, le virage est tout aussi radical : un adossement historique à Michelin sur le haut de gamme, doublé d’une verticalisation de l'offre en trois niveaux pour répondre à une sensibilité accrue au prix.
Cet arbitrage devient vital à l'heure où l'électrification des flottes — qui représente 40 % des achats des entreprises — bouscule le modèle économique traditionnel. Devenus opportunistes, les clients B2B privilégient désormais le retour sur investissement et la compétitivité du SAV à la fidélité à une marque. Surtout, l'électrique ampute le chiffre d'affaires après-vente de 30 à 40 % sur les premières années. Pour compenser ce manque à gagner, Emil Frey accélère sur les contrats de service — dont le taux de pénétration s'avère 1,5 fois supérieur sur les véhicules électriques — et maille son réseau d'enseignes de proximité.

L'autre levier de performance repose sur la technologie et la formation. Un système digitalisé, déployé depuis dix-huit mois, permet déjà de communiquer en temps réel les tarifs et la disponibilité des pièces aux clients. Fin 2026, un dispositif global de partage de données sera généralisé, ouvrant la voie à des solutions d'intelligence artificielle capables de transformer instantanément un tour de véhicule en devis de carrosserie.
Pour autant, l’humain reste au centre de l'équation. Le groupe forme ses réceptionnaires aux compétences commerciales et à l'usage de l'IA pour doper la productivité. Avec une ligne directrice claire : garantir une innovation accessible, durable et résolument axée sur la longévité des produits.