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A. Protière : « Nous nous adaptons à des crises successives »

Jean-Pierre Raynaud
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Alexis Protière

La quatrième génération a pris le pouvoir du groupe familial créé en 1923 ! Sauf qu’Alexis Protière est arrivé en 2020, en pleine année Covid, et doit ajuster depuis trois ans sa stratégie pour résister aux assauts de crises à répétition. 

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Depuis 2021, la pénurie de pièces, étendue à la carrosserie, et le rallongement des délais de livraison affectent les ventes du groupe de distribution multimarque*. Via ses huit sites, répartis sur trois départements (Loire, Haute-Loire, Ardèche), il réalise un CA de 80 M€ pour 170 collaborateurs (voir encadré). « Un contexte qui désorganise le fonctionnement et monopolise la centaine de véhicules de prêt. Les stocks, qui avaient atteint leur niveau le plus bas, remontent mais depuis janvier, les prises de commande sont en baisse même sur les VO », indique Alexis Protière, également confronté à la concurrence du mandataire voisin et puissant, Cuisinier Automobiles, installé depuis 40 ans. Le dirigeant reconnaît que le contexte inflationniste a favorisé ses marges. « Nous avons recommercialisé des VO plus âgés (250 VO en stock). Mais pour des raisons de rentabilité, nous refusons de vendre des VO de plus de 120 000 km. Ils coûtent en garantie, nuisent en termes d’image et suscitent des litiges avec les clients. Nous allons améliorer le sourcing pour diversifier nos achats. » 
*Citroën, DS Automobiles, Opel, Fiat
 

Trouver des alternatives

Même si le groupe a négocié les contrats d’électricité avant la hausse, un audit est mené pour envisager la pose de panneaux solaires, le budget énergétique s’élevant à 400 000 € (gaz et électricité) à l’échelle du groupe. « Avec un doublement du tarif dans les quatre ans, il faut trouver les moyens de réduire la consommation, répercuter les hausses, augmenter la marge de l’après-vente et du VO pour compenser la baisse sur les VN. Nous formons nos peintres pour utiliser des vernis fonctionnant à température ambiante. » L’augmentation des ventes de VN (les 2/3), achetés par les particuliers avec un contrat de maintenance, est un excellent moyen de fidélisation du client puisque la concession gère l’achat du véhicule en fin de contrat. « Nous récupérons des véhicules en bon état mécanique qui deviennent de très bonnes occasions à revendre, tout en accompagnant le client pour le renouvellement du véhicule », indique Alexis Protière. 

Jean-Pierre Raynaud
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