3M : « Beaucoup de capitaux privés affluent sur le marché de la réparation-collision »

Dave Gunderson (président Automotive Aftermarket monde) : Un léger déclin du marché se poursuit depuis le S1 2024, notamment sur les marchés développés comme les États-Unis et l'Europe. Le marché européen affiche une baisse à presque deux chiffres, ce qui souligne deux priorités : comment le réparateur peut-il maintenir la rentabilité de son atelier tout en devant embaucher et former de nouveaux employés ? Cela renforce le besoin de digitalisation : comment utiliser les données disponibles dans les ateliers pour savoir où il investit, quels sont ses process performants et où sont ses opportunités ?

D.G. : Les différents marchés se concentrent à des rythmes différents. Les États-Unis sont clairement en tête en matière de consolidation, avec 9 Mds$ de fonds privés investis rien qu'en 2024. Environ 30 à 35 % du marché est desservi par cinq grands propriétaires de chaînes de garages, ce qui a entraîné des perturbations considérables, même si la situation commence à se stabiliser. Nous observons actuellement des facteurs similaires en Europe.
Jason Eaton (directeur Automotive Aftermarket EMEA) : Ce mouvement est principalement mené dans les pays nordiques et au Royaume-Uni par des groupes tels que Steer Automotive Group. Le marché britannique des ateliers de carrosserie s'est consolidé il y a des années, mais une consolidation importante a eu lieu au cours des trois dernières années parmi les propriétaires de plusieurs ateliers. Cependant, à mesure que les marchés deviennent plus difficiles, il faut garantir la cohérence de l'ensemble du réseau d'ateliers de carrosserie. C'est là que nous intervenons pour aider : en mettant en place des processus standardisés et en soutenant leur extension à tous les ateliers.
D.G. : Quand on regarde un marché fragmenté comme celui de la France, où l'on observe une concentration mais où la tendance ne s'accélère pas aussi fortement, la pression en matière de cohérence et d'efficacité est encore plus forte. C'est pourquoi je reviens sans cesse à la digitalisation.

D.G. : Sur les marchés développés, c'est très similaire, même si la durabilité est un facteur beaucoup plus important en Europe qu'aux États-Unis ou en Amérique latine. Mais le besoin de compétences est mondial. Je pense que l'une des principales causes est que les gens ne comprennent pas le métier de carrossier. Ils le considèrent comme sale et peu sophistiqué, mais il offre en réalité de belles perspectives de carrière. Il y a un manque de sensibilisation à ce que l'on peut accomplir dans ce domaine. Mais le turnover est en partie dû au fait que les gens recherchent de meilleures opportunités financières ailleurs.

D.G. : Pendant des années, l'activité était stable : les accidents généraient un flux de travail constant. Avec le déclin actuel de ce flux, vous devez trouver comment gagner plus d'argent pour chaque entrée-atelier. Parallèlement, la concentration accroît la concurrence. Pensez aux indicateurs clés de performance dans le secteur des assurances. Offrez-vous un service de qualité ? Respectez-vous vos délais clés ? Tous ces indicateurs sont mesurés, et pour vraiment les prendre en compte, vous devez comprendre votre activité en profondeur. Ce n'est pas un secteur facile. De nombreux ateliers sont désormais en concurrence avec les principaux acteurs. Ils doivent comprendre non seulement les aspects techniques, mais aussi l'impact de chaque indicateur sur leur productivité et leur rentabilité.
J.E. : Auparavant, beaucoup de gens avaient grandi dans le secteur. Ils venaient de l'atelier, connaissaient les réparations sur le bout des doigts, connaissaient les employés et devenaient chefs d'atelier puis gérants. Aujourd'hui, en particulier dans les grands ateliers, nous constatons un besoin de personnes capables de diriger une entreprise.
D.G. : Il y a désormais davantage d'investisseurs. Beaucoup de capitaux privés affluent sur ce marché avec des attentes très élevées. Ils attendent des rendements. Si vous n'atteignez pas vos objectifs, la pression monte. C'est un autre facteur clé.

D.G. : Nous avons lancé Repair Stack il y a trois ans aux États-Unis en tant que système de gestion des stocks. Imaginez une armoire dans votre atelier. Lorsque vous rédigez votre bon de réparation, le technicien prend les matériaux et les scanne à partir de l'armoire. Cela crée une nomenclature cohérente qui s'intègre directement à votre système de gestion d'atelier de carrosserie. Près de 5 000 ateliers américains sont désormais équipés. Il permet de gérer les stocks, les factures (aidant ainsi les ateliers à transformer leurs coûts en centres de profit) et d'analyser les performances, afin que les ateliers puissent examiner leur utilisation des matériaux jusqu'au niveau des techniciens. Les matériaux que nous vendons représentent moins de 2 % des coûts de réparation, mais nous avons un impact sur 85 % de la main-d'œuvre de l'atelier. Il ne s'agit pas seulement du coût de l'équipement, mais aussi de son efficacité. Ceux qui parviennent à former leurs techniciens à optimiser l'utilisation des produits pour améliorer le flux de travail sont les futurs gagnants. Ils comprennent vraiment leur structure de coûts. Ils tirent parti de la technologie pour améliorer leurs opérations, stimuler leur rentabilité et, en fin de compte, garantir des réparations de haute qualité. Car les voitures deviennent de plus en plus complexes à réparer.

D.G. : J'utilise tout le temps le terme MSO (multi-shop owner, propriétaire de plusieurs ateliers), mais il s'agit en fait de propriétaires de centres multi-services, c'est-à-dire qu'ils offrent des services mécaniques, de vitrage, de calibrage ADAS. Ce phénomène connaît une croissance rapide en Europe. Ils ne dépendent pas uniquement des activités liées aux assurances. Lorsqu'une voiture arrive, leur état d'esprit est le suivant : comment maximiser la valeur ajoutée avant de la rendre au client ? C'est ainsi que tout le marché a démarré en Chine. Nous les appelons les ateliers 4S : ils vous vendent la voiture, ils l'entretiennent et, en cas de collision, elle leur est renvoyée. Il en va de même en Inde.
J.E. : À mesure que la concentration s'intensifie et que nous évoluons vers des opérateurs multiservices, la gamme de produits proposés par les distributeurs consolidés s'élargit. Il nous incombe alors de veiller à ce que nos partenaires disposent des compétences, des connaissances et de la formation nécessaires pour commercialiser les produits et entretenir les relations avec les clients finaux grâce à des équipes de vente directe, en leur apportant un soutien constant. C'est pourquoi nous investissons dans des centres de formation et des centres techniques. Il s'agit d'un élément essentiel de notre stratégie de commercialisation.

D.G. : Il y a deux ans, nous avons lancé aux États-Unis notre premier centre de développement des compétences, d'une superficie de 1 394 m², en partenariat avec d'autres acteurs du secteur : des fabricants de peinture, des entreprises de soudage. Nous avons plus de postes de soudure par points aux États-Unis que n'importe quelle entreprise de soudage par points, et nous ne vendons pas de soudeurs ! Mais c'est un élément important du processus de réparation. En particulier avec l'aluminium aujourd'hui. Il n'y a pas assez de formation pour le soudage de l'aluminium. Nous formons à la fois les techniciens et les processus globaux. Il ne s'agit pas d'une formation sur les produits, mais sur les procédures opérationnelles standard et le développement des compétences. Nous construisons actuellement un nouveau site au Royaume-Uni : un centre d'excellence pour l'industrie automobile, en particulier pour les grands clients. Nous formons leurs formateurs, apprenons d'eux, partageons nos connaissances, afin qu'ils puissent former correctement d'autres personnes. Les ateliers qui réussissent aujourd'hui comprennent qu'ils ont besoin de partenaires fournisseurs, de partenaires stratégiques qui travailleront avec eux pour les aider à se développer.

D.G. : C'est là qu'intervient le Centre de développement des compétences. Nous réunissons tous les fournisseurs, en nous concentrant sur les besoins des clients et sur la manière dont nous formons les techniciens, et pas seulement les techniciens, en fait. L'un de nos cours les plus populaires actuellement porte sur la manière de rédiger un devis de réparation de qualité, en s'assurant de cocher toutes les cases nécessaires pour effectuer des réparations correctes. En raison de la concentration, de nombreuses personnes qui dirigent des ateliers aux États-Unis n'avaient jamais travaillé dans ce secteur auparavant. Ce sont des directeurs généraux qui n'ont aucune idée de ce qu'il faut pour réparer une voiture. Nous proposons désormais des cours sur la rentabilité des ateliers de carrosserie. Il existe de nombreuses opportunités au-delà de la simple formation des techniciens.

J. E. : Pour les ateliers de carrosserie avant-gardistes, absolument. Lorsque l'on examine l'élaboration des contrats avec les prestataires de services et les fournisseurs de capitaux privés, on constate très clairement que les ateliers de carrosserie pris en considération sont incités à démontrer comment ils intègrent des méthodes plus durables dans leurs activités. Nous avons récemment lancé un calculateur qui nous permet de montrer aux ateliers de carrosserie l'empreinte carbone exacte de tous nos produits.
D.G. : Dans le passé, lorsque la demande était forte, il était facile pour les experts de demander des pièces neuves. Mais avec la baisse des prix des voitures d'occasion ces dernières années, les pourcentages de perte totale sont plus élevés. Cela ne posait pas de problème lorsque vous aviez deux à trois semaines ou un mois de demande dans votre parc automobile. Aujourd'hui, ce n'est plus le cas. C'est donc un dialogue très courant que nous avons avec nos clients aujourd'hui : comment réparer davantage, remplacer moins et réduire les coûts ? Beaucoup de gens veulent récupérer leur voiture, car en acheter une autre représente un investissement important. 
Jason Scharton (responsable monde des relations avec l'industrie de la collision) : Avec le vieillissement du parc automobile, qui atteint 12 ans en France et 15 ans aux États-Unis, cela joue vraiment en faveur de notre stratégie de collaboration avec les équipementiers. Nous voulons nous assurer que les véhicules qui reprennent la route sont réparés de manière appropriée et sûre, afin qu'ils fonctionnent comme avant. Mais cela nous indique également ce que nous devons développer. Il y a plusieurs années, nous avons lancé un adhésif structurel résistant aux chocs, spécialement conçu pour répondre à la demande d'un équipementier qui souhaitait un adhésif permettant de réparer la structure et d'éviter la perte totale des véhicules. Nous restons en contact étroit avec les équipementiers, en les informant non seulement de ce qui peut être fait dans les ateliers afin qu'ils puissent rédiger des procédures de réparation en fonction des capacités réelles des ateliers, mais aussi en apprenant d'eux pour l'avenir.

J. S. : Ce n'est pas nécessairement nouveau. Il s'agit plutôt d'une évolution dans la construction des véhicules au fil du temps. Les structures des véhicules sont devenues plus légères, nous utilisons donc de nombreux matériaux différents qui ne sont pas aussi réparables. Il y a vingt-cinq ans, nous utilisions un pourcentage élevé d'acier doux : on pouvait le remodeler à l'aide d'un marteau et de chaleur. Ce n'est plus possible aujourd'hui avec les aciers à haute résistance ou de nombreux aluminiums. Si nous pouvons démonter un montant B et ne remplacer que la coque extérieure à l'aide d'adhésifs et de rivets, cela est désormais réparable. Mais si vous devez remplacer l'ensemble du montant B en le découpant de la voiture, cela engendre un risque de perte totale. Nous essayons d'aider les équipementiers à réparer les nouvelles structures en couches afin d'éviter la mise au rebut des voitures. Les équipementiers excellent dans la conception et la fabrication de véhicules, mais ne sont pas nécessairement des experts en réparation. Lorsque nous pouvons leur apporter nos connaissances, cela leur est vraiment utile.
D.G. : Les équipementiers réfléchissent aux coûts totaux du cycle de vie et à la durabilité, ils se concentrent donc beaucoup plus sur la réparabilité, en particulier avec l'augmentation des coûts d'assurance. Ils y accordent beaucoup plus d'attention qu'auparavant. La situation n'est pas nouvelle, mais l'attention portée à cette question l'est.

J. S. : Certains le font. Nous parlons d'évolution et d'apprentissage au fil du temps. De nombreux constructeurs chinois sont tout nouveaux, concentrés sur le lancement de leur entreprise et la conception de véhicules à succès. Nous voyons maintenant des constructeurs chinois plus matures se concentrer sur la mise en place de procédures de réparation, de réseaux de réparation certifiés et sur ces aspects. C'est une question de maturité : soit ils y parviennent, soit ils ne survivent pas.
J.E. : Cependant, le cycle de vie des modèles est de plus en plus court. Nous devons donc travailler avec eux pour réagir plus rapidement à l'évolution de la situation, car un modèle d'une année peut changer l'année suivante.
D.G. : Pour certains, tout va très vite : ils recyclent les nouvelles versions. Du point de vue des réparations après-vente, qui aura les pièces nécessaires pour réparer ces voitures ? À ce sujet, j'ai entendu dire que certaines personnes possèdent des flottes de véhicules endommagés ou accidentés. Elles ne les mettent pas à la casse, mais les gardent dans des parcs, les utilisant comme source de pièces détachées pour maintenir leurs flottes en état de marche.

D.G. : Nous avons une équipe qui travaille en étroite collaboration avec les équipementiers chinois. Pour être honnête, c'est un marché hyperconcurrentiel, avec 300 marques. De nombreuses start-ups essaient simplement de commercialiser des voitures et de réaliser des ventes pour s'imposer sur ce marché extrêmement concurrentiel. Les équipementiers chinois plus matures s'efforcent de résoudre ces problèmes. Le plus établi est évidemment BYD, et je sais qu'ils travaillent dur pour garantir de bonnes procédures de réparation, etc.

D.G. : Absolument. Nous travaillons en étroite collaboration avec certains clients sur leurs programmes d'apprentissage. Par exemple, nous avons un bureau au Royaume-Uni où près de 100 apprentis sont envoyés pour suivre une formation à l'innovation. Ils utilisent cela comme indicateur de progrès pour les apprentis, leur décernant des récompenses pour leurs progrès. La manière dont nous investissons et soutenons cela rend le rôle plus passionnant. C'est plus passionnant et cela renforce finalement la fidélité à la marque. Si nous vous apprenons comment faire carrière, nous établissons une relation avec vous au fil du temps.
J. S. : Avec WorldSkills, il est très important d'impliquer les parents, notamment en les aidant à comprendre qu'il s'agit d'une carrière dans laquelle leur enfant peut s'épanouir à long terme. Vous ne voyez pas seulement les concurrents et leurs instructeurs : vous voyez les parents venir, ce qui leur permet de voir notre point de vue et de comprendre qu'il s'agit d'un métier vraiment important dans lequel leur enfant souhaite s'investir et se former. Et dans lequel il peut gagner très bien sa vie. C'est un message que nous, en tant que secteur, devons continuer à faire passer.

D.G. : C'est difficile à dire pour l'instant, la situation évolue. Actuellement, ce sont les entreprises qui importent des marchandises qui supportent le poids des coûts douaniers. Mais ces coûts sont répercutés, ce qui augmente le coût des matériaux et donc le coût total de possession, ce qui signifie que davantage de voitures pourraient être mises à la casse. Cela a donc un impact sur les coûts totaux. Mais nous travaillons aussi vite que possible pour minimiser les coûts. Chez 3M, nous disposons de ce que l'on appelle une source d'approvisionnement régionale. Nous menons cette initiative depuis vingt ans. Il ne s'agissait pas de droits de douane, nous voulions simplement des chaînes d'approvisionnement rapides et flexibles, aussi proches que possible des clients. Pour 3M, les droits de douane américains n'ont pas autant d'impact sur notre activité que sur certains de nos concurrents ou sur les entreprises qui importent beaucoup de marchandises. Nous fabriquons la majorité de nos produits aux États-Unis, en Asie et en Europe. Si nous rencontrons un problème sur un marché local et que nous fabriquons ce produit sur un autre marché, nous pouvons l'importer pour continuer à approvisionner nos clients. Mais dans l'ensemble du secteur, les droits de douane entraînent actuellement une hausse des prix.

D.G. : Oh oui. Pendant la COVID, nous sommes devenus beaucoup plus flexibles en matière d'approvisionnement double. Cela a demandé des efforts considérables de la part de mon équipe de développement : ils ont fait un travail fantastique. Mais nous avons vu la situation se calmer à mesure que l'approvisionnement se stabilisait, ce qui nous a permis de réorienter ces ressources vers des activités plus ludiques, comme l'innovation. Trouver de nouvelles matières premières n'est pas aussi passionnant que de développer un nouveau pistolet pulvérisateur performant.

J. S. : En Europe, je pense que le déclin s'est ralenti, avec des différences d'un pays à l'autre. Nous l'avons constaté au Royaume-Uni, où la situation s'est nettement améliorée. Il n'y a pas de croissance, mais la situation s'est nettement améliorée. Lorsque les marchés sont atones, nous nous concentrons sur les parts de marché et le soutien. Cela ne change pas.
D.G. : D'un point de vue mondial, sur les marchés développés, en particulier aux États-Unis et en Europe, l'impact des systèmes ADAS fait l'objet de nombreuses discussions. Le marché pourrait connaître un déclin annuel de 1 à 3 % à l'avenir, rien qu'en termes de nombre de réparations. Mais dans le même temps, les coûts et la complexité des réparations augmentent. Je ne me contente pas d'examiner le nombre de sinistres, je regarde aussi leur valeur et la manière dont vous participez à cette valeur. Le volume sera donc moindre, mais il existe encore des opportunités importantes pour ce secteur. Il y a ensuite les marchés en forte croissance : l'Asie, l'Inde, la Chine. En tant que leader mondial, nous devons considérer la situation dans son ensemble. Je pense que 2026 sera meilleure que 2025. Avec la baisse du marché et des volumes, bon nombre de nos partenaires commerciaux ont également dû procéder à des ajustements : cette année a été doublement difficile. Mais je pense que les gens ont désormais des niveaux de stocks adaptés à la demande. 2026 devrait donc être une bien meilleure année.