T. Mugnier (Nexus) : « Nous avons désormais un niveau de services à la hauteur des opportunités du marché américain ! »

Thierry Mugnier : Investir massivement aux États-Unis avec un second siège était la meilleure voie à suivre ! Nous sommes installés à Dallas aux côtés de notre adhérent The Pronto Network, l’un des principaux groupes de distributeurs américains. Cette proximité nous permet de mieux comprendre les clés de ce marché avec ses spécificités, d’améliorer et repositionner nos services (formations, sourcing…), de densifier les volumes d’achat entre nos membres et nos fournisseurs. Les États-Unis représentent 50 % de notre CA global. Nous avons pris la mesure de nos carences et appliqué les solutions correctives. Fondamentalement, cela nous a permis de doper notre degré de connaissance et de maîtrise des codes locaux et de commencer à mettre en place un certain nombre d’actions immédiates en termes de business développement, de compliance ratio et d’intégration de partenaires américains.

T. M. : Tout dépend de leur niveau d’investissement et de leurs ambitions pour réussir sur le premier marché mondial. Les résultats peuvent ne pas correspondre aux objectifs fixés si l’engagement n’est pas au rendez-vous. Ce marché est un tremplin d’opportunités pour les équipementiers, qu’ils soient déjà présents ou non, américains ou européens. Il est certes codé et régulé, mais il est pragmatique et réactif ! Pour preuve, notre propre engagement paie avec un volume d’achats fournisseurs passé de 14 % à plus de 20 % cette année, à incorporer dans le volume d’achats global de NEXUS Group. Nous avons embarqué nos partenaires américains et européens dans un mouvement qui va s’accélérer en 2026 et au-delà.

T. M. : Côté fournisseurs américains, nous les aidons à développer leur business local en investissant dans des entreprises positionnées en MidCap et SmallCap sur lequel ils sont parfois moins concentrés. Cette stratégie de business développement intense, avec nos équipes et celles des groupes américains, combinée à une approche data, permet d’utiliser et combiner toutes les forces. Nous aidons les équipementiers américains à également mieux comprendre, s’adapter et se préparer sur les marchés non-américains – par exemple le Moyen-Orient qui propose des similitudes intéressantes des parcs roulants – en leur donnant les clés des marchés ciblés avec les connexions nécessaires.
Du côté des fournisseurs pan-européens, nous les accompagnons avec une stratégie dédiée. Ces équipementiers ont souvent et légitimement privilégié des structures allégées accompagnées du support d’un seul bureau de vente. De telles structures sont efficaces mais peuvent freiner l’émergence d’un business significatif.

T. M. : Le parc européen ne représente que 10 % du parc roulant total, limitant l’expansion in fine. En revanche, ceux qui ambitionnent de couvrir l’ensemble du parc, composé de ses marques domestiques mais également des marques sud-coréennes, japonaises… doivent s’assurer de capacités d’investissement solides afin de proposer une gamme de produits compatibles, correctement documentés et référencés (Aces & Pies) et adaptés au marché (UPC code…).

T. M. : Implanter une nouvelle marque privée aux États-Unis est un défi, le tout dans un contexte que je qualifierai de complexe cette année ! La mise sous Chapter 11 de l’équipementier First Brands en septembre dernier (demande de protection des entreprises dans le cadre de la loi sur les faillites) a eu l’effet d’une bombe aux États-Unis. Le groupe couvrait 24 marques – et non des moindres – couvrant l’essuyage, la filtration, l’éclairage, l’allumage, le freinage… (cf. page 70). Tous les grossistes se sont démenés pour éviter les ruptures en trouvant des solutions alternatives. C’est un élément fondamental à prendre en compte pour comprendre notre feuille de route avec SmartParts. Dès 2026, la marque DR!VE+ se développera significativement et sera couplée avec du sourcing domestique. L’équipe travaille intensément avec notre adhérent Pronto pour installer les gammes, les catalogues, les collections…

T. M. : Ce partenariat sur le sol américain s’affranchit de beaucoup moins de contraintes, notamment réglementaires, qu’en Europe. Donc nous avançons très vite ensemble pour accélérer la pénétration du constructeur – quatrième position après Ford, GM et Toyota – dans l’aftermarket. Ce qui signifie des offres repositionnées et corrélées aux attentes du marché : cohérence des catalogues, des références, automatisation de la gestion des stocks via un EDI… Ce travail intense de plusieurs mois a permis d’éliminer les écueils et d’aller de plus en plus vite pour ouvrir le flux des pièces Stellantis dans l’IAM américain, améliorer l’accès à sa pièce d’origine et ses marques privées… D’autres sujets suivront.