F. Mathieu, Eurotyre : « Chaque adhérent reste maître de son entreprise »

« Placer des points sur une carte pour mailler le territoire ne nous intéressent pas ! Nous cherchons des investisseurs à long-terme avec un ancrage local », démarre Franck Mathieu. Le directeur de l’enseigne Eurotyre ContiClub veut ainsi raisonnablement gonfler le réseau de 185 investisseurs avec leurs 212 points de vente. En moyenne nationale, le CA est de 750 000€ avec des entreprises de quatre salariés, sachant que le réseau est composé essentiellement de mono-sites, mais aussi de gros négociants comme le groupe Chabanais qui détient 15 magasins à lui seul. Et si le MRA a des droits et des devoirs en tant qu’adhérent, « il reste patron de son entreprise. C’est notre fil conducteur. A nous de lui apporter du business ! », indique le patron du réseau Continental qui ouvre sa boite à outils pour convaincre le futur candidat : un contrat d’adhésion de trois ans et un menu à la carte avec trois niveaux de contrats, « car plus le pro s’engage sur des volumes, meilleures sont ses conditions d’achat. » Outre un mini site personnalisé, du devis en ligne et une communication personnalisable pour toucher le client final (huit campagne sur l’année)… l’adhérent accède à une plateforme de sourcing gratuite sur son Extranet, développée par WYZ Group et baptisée Eurotyre Appro. Objectif : réorienter les flux pour réduire les achats externes (15% des achats vers des grossistes et/ ou des plateformes BtoB), en leur offrant une disponibilité, mais surtout un délai et/ou du prix. L’outil est multimarque et permet d’avoir une vision précise sur les pneumatiques achetés en Continental, sur le mix dimensionnel ou encore de pallier les éventuelles ruptures. Surtout, ils bénéficient de six commerciaux. « Avec eux, ils font une analyse de leur zone de chalandise en clients BtoB par exemple, une veille de leurs tarifs avec une mise à jour au code article, comparée avec les performances du réseau et du marché par segment. « Ils font également un rééquilibrage du mix en focussant sur nos Premium et en valorisant notre MDD Semperit ou encore un ciblage de la communication locale (réseaux sociaux ou tracts…). Personne ne reste sur le bord de la route. »

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En termes de business, s’ajoute les référencements flottes noués via Fleepartner, un partenariat construit en 2016 avec Best Drive – l’autre réseau du manufacturier – et Feu Vert. « Sa croissance est de 10%/ an du fait des nouveaux référencements, de notre visibilité avec 750 points de contacts cumulés, et de la professionnalisation des adhérents sur ce segment. » Le VUL est un axe de développement essentiel dans les prochaines années, peaufiné par une formation à la prise en charge de ces véhicules, car « traiter ce segment est une activité à part entière. Nous devons avoir des process spécifiques pour toucher ces clients sachant qu’il y a un pan de business entier à travailler, en prix, gammes et surtout le stock d’un vrai négociant spécialiste. Des atouts que les centres autos n’ont pas. »

Accélération en 2021

Fin 2020 et une pandémie plus tard, le réseau a enregistré une baisse en volumes toutes marques (-10% vs 2019, sur un marché à – 15%), mais il a progressé en chiffre d’affaires. « Nous avons aidé le réseau à optimiser sa grille tarifaire, ses marges et sa pénétration en pneumatiques Continental », indique Franck Mathieu qui voit s’ancrer la gamme All Seasons – au détriment du pneu Eté - depuis trois ans avec 14% des ventes, avec un panier moyen et une marge unitaire légèrement supérieurs à un pneu Eté. Surtout, dix ans après sa création, le réseau Eurotyre s’est remis en cause. « La pandémie nous a aidé ! Elle nous a obligé à revoir nos paradigmes, nos modes opératoires, et aller plus vite sur certains sujets. En clair, nous en avons profité pour lever la tête de notre guidon quotidien, pour aller plus vite et voir plus loin ! Nous avions déjà balisé le terrain avec la digitalisation des ateliers, l’électrification du parc avec l’habilitation du réseau pour intervenir sur les VE, les formations sur véhicules récents (vidanges de boîtes auto, recalibrage Adas…)... Disons que nous accélérons sur tous ces sujets ! »