[Atlas] Hakan Dogu, Renault/ Motrio : "En IAM, nous n'avons aucune limite"

Une photographie rapide de l’après-vente Renault ?

Hakan Dogu : Nous servons environ 26 millions de clients et livrons chaque jour dans nos réseaux – soit 10 000 personnes en R1, R2 et R3 – près de 1,5 million de pièces de rechange. Il s’agit d’une organisation conséquente avec 54 entrepôts dans le monde dont certains sont naturellement partagés avec Nissan. Et nous enregistrons chaque année une hausse de 6 % de nos revenus en IAM.

Pourquoi Motrio est devenue votre clé unique pour conquérir l’IAM ?

H. D. : Parce que nos premiers concurrents en aftermarket ne sont pas les constructeurs mais la rechange indépendante elle-même ! Et c’est bien ce changement d’état d’esprit qui conduira Renault au succès. En dehors de nos pièces captives, notre part de marché constructeur est de 17 %. Nous devons absolument nous concentrer sur le marché de l’après-vente indépendante car il représente plusieurs milliards d’euros. Nous devons l’investir avec nos outils et notre savoir-faire. Ce n’est qu’une question de changement d’état d’esprit. C’est pour cela que j’ai décidé de créer cette Business Unit, avec une équipe rompue aux codes de la rechange. Nous travaillons dur pour donner à Motrio une identité puissante. Nous bénéficions déjà d’une forte présence en France, Italie, Espagne, Maroc, Pologne, Turquie ou Russie. Nous avons l’ambition de croître en nous appuyant sur un écosystème complet et compétitif. Quoi que vous puissiez avoir chez Renault, vous l’aurez aussi chez Motrio, sachant que nous n’avons aucune limite en IAM !

Qu’entendez-vous concrètement par écosystème complet ?

H. D. : Demain, notre client aura un service Motrio de premier ordre composé de contrats de maintenance et de service, une assurance, une extension de garantie, une conciergerie… avec bien sûr toute la connectivité et les applications nécessaires. Le contrat de service est actuellement testé en Italie, sur certains éléments comme la logistique, les outils numériques, les ateliers… Nous prévoyons un réel lancement à partir du premier trimestre 2022. Ce sera une grande étape ! Nous intensifierons les partenariats sur le plan technologique et logistique car mon mot d’ordre est celui-ci : la coopération avant la compétition ! Ce qui peut signifier des « deals » avec des acteurs de l’IAM pour servir nos pièces.

Vous évoquez également un virage digital ?

H. D. : Nous développons en effet notre propre start-up Kadensis dans laquelle sont peaufinés nos outils digitaux, Partakus par exemple. Ce dernier est très important et nous annoncerons bientôt de gros développements avec lui ! L’avenir est digital donc nous investissons massivement car nous ne voulons pas laisser de place aux nouveaux arrivants qui peuvent se monter agressifs et dangereux [N.D.L.R. : plateformes ou nouveaux entrants type Amazon…]. Parallèlement, nous proposerons des outils logistiques performants pour servir le client final. C’est une autre clé tout aussi importante pour consolider notre nouvel écosystème de services. Cette gestion du dernier kilomètre est un facteur clé de la réussite avec un taux de service égal pour tous nos clients, Renault comme Motrio. D’ici la fin du premier trimestre, nous renforcerons encore les process d’acheminement des pièces. Juste un exemple : en cas d’accident léger, le client ne cherche pas quelle pièce est la moins chère, mais où se trouve l’atelier le plus proche avec la pièce déjà commandée.

N’est-il pas trop tard pour entrer dans un champ de bataille remporté par les indépendants ?

H. D. : En Europe, 66 % du marché est contrôlé par l’IAM. Mais voilà, le gâteau se réduit à mesure que l’électrification grandit et le nombre de pièces traditionnelles diminue ! Un véhicule électrique est une plateforme avec quatre roues, et son ingrédient le plus important est son logiciel à bord ! Ses systèmes de radar et de caméra, le rééquilibrage des ADAS… nécessitent des outils coûteux tout autant que des compétences fortes. C’est pourquoi nous nous ouvrons aux partenariats et au partage d’informations avec tous ceux qui souhaitent développer leur activité avec nous.

Muriel Blancheton

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Le réseau compte 2 500 garages en Europe et veut compter 7 500 garages avec une montée en gamme des points de services. L’objectif de Motrio est clair : rajeunir son parc avec des véhicules de 6 ans en moyenne, contre 9 ans actuellement. Le retail, la distribution de pièces et le digital en armes fatales pour conquérir l’IAM !

Motrio a intégré la réparation toutes marques, dite « all makes », afin de couvrir plus largement le parc circulant, en partant de 7 500 références actuelles jusqu’à 30 000 pour 2025. Un nouveau catalogue électronique concentrant la data toutes marques et l’agrégateur Parts IO verra le jour au premier trimestre 2022. En nouvelles prestations viendront le smart repair ou encore la mensualisation de l’entretien et une nouvelle marque privée en pneumatique et en huile.

Un concept en franchise Motrio City est prévu, ainsi que Motrio Mobile (camions équipés) pour l’entretien des petites flottes. Enfin, Motrio Digital Solutions pilote toutes les solutions digitales du e-catalogue jusqu’au client final, en passant par Partakus. Un DMS baptisé My Partakus est déjà prêt à l’emploi et un « dongle » verra le jour bientôt, adressé aux VO du parc cible de Motrio.

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