Business flottes : le tube de l'année

En automobile comme ailleurs, la possession cède le pas à l’usage. Des mécanismes comme la LLD ou la LOA, déjà très répandus dans la vente de véhicules aux professionnels (loueurs et sociétés pèsent plus de la moitié des ventes de VN), séduisent désormais toujours plus de particuliers. Et ce n’est pas sans incidence sur l’entretien-réparation : les professionnels de la mécanique traitent de plus en plus fréquemment avec des clients professionnels, déjà représentés par les flottes d’entreprises au travers d’accords-cadre (le fameux « grands comptes »).

Le marché est certes naissant : « Lorsque le business BtoB pèse en moyenne 80 voire 90 % de l’activité d’un carrossier, c’est encore l’inverse en mécanique », admet Laurent Desrouffet, directeur général des réseaux et des activités véhicules légers Autodistribution. Toujours est-il qu’il prend de l’ampleur car les gestionnaires de flottes cherchent à optimiser leur TCO (N.D.L.R. : coût de détention des véhicules) et envisagent de délaisser des ateliers agréés devenus trop chers. « La clientèle BtoB est en constante progression et représente d’ores et déjà 10 % du CA de nos ateliers sous enseigne », confirme ainsi Vincent Congnet, directeur des réseaux VL Alliance Automotive Group (AAG).

Les réseaux multimarques ont de quoi séduire : non seulement ils sont moins chers, mais ils avancent un maillage (pour les plus grands) plus dense que celui des réseaux constructeurs. Autodistribution revendique par exemple une soixantaine de contrats-cadre noués avec de grandes flottes d’entreprises nationales. Et les loueurs entrent maintenant dans la course : Arval a en effet annoncé mettre en place son "propre" réseau d’après-vente, selon un cahier des charges défini par ses soins. Pour y répondre, il faut cependant des pré-requis car il s’agit d’accueillir des véhicules récents. « Pour capter ce business, il faut être non seulement formé mais aussi équipé : garantie constructeur préservée, habilitations pour intervenir sur les véhicules hybrides et électriques, ADAS, climatisation… », énumère Fabien Guimard, directeur des réseaux VL Autoditribution.

Cependant, tous ne peuvent ou ne souhaitent pas se positionner sur ce créneau : « Environ 30 % de nos réseaux estiment ne pas avoir besoin de cet apport d’affaires, soit parce qu’ils manquent de main-d’œuvre, soit encore parce qu’ils ne disposent pas de locaux adaptés », note ainsi Vincent Congnet.

Cet apport d’affaires pour les ateliers multimarques ne peut qu’aller grandissant. Car aux côtés des clients grands comptes déjà bien établis et autres donneurs d’ordres, de nouveaux entrants viennent frapper à la porte des réseaux indépendants, notamment les constructeurs de véhicules électriques. Les exemples fleurissent : Aiways a lancé son modèle U5 en France en s’appuyant sur l’enseigne Feu Vert pour l’entretien mécanique de ses véhicules. Plus récemment, Fisker Automotive a annoncé un partenariat avec le groupe Bridgestone (réseaux Speedy et First Stop) pour son SAV en Europe. Et c’est encore le réseau Speedy qui se distingue en gérant l’après-vente des petits utilitaires électriques Muses. Ineos s’appuie quant à lui sur le réseau Bosch Car Service, et ce au niveau mondial…

Les réseaux en franchise semblent avoir en l’espèce une longueur d’avance vis-à-vis de ces nouveaux entrants. Reste que, quel que soit le client professionnel, la garantie d’une homogénéité de service pourrait bien – aux côtés de la compétitivité prix et de la proximité géographique – être une sinon LA clé d’entrée sur ce marché BtoB.