VO électrique : la valeur résiduelle se construit dès la vente du neuf

Le véhicule électrique vendu aujourd’hui est le VO que le concessionnaire devra gérer demain. Or, entre l’évolution rapide des prix du neuf, l’obsolescence technologique et une demande encore fragile sur certains segments, la reprise peut coûter cher. « Le pire ennemi de la voiture d’occasion, c’est la voiture neuve », souligne Gilles Aubry, à la tête de NOVA MS. Avec l’arrivée des marques chinoises, la concurrence s’intensifie car à budget équivalent, un acheteur peut préférer un modèle neuf, mieux équipé et doté d’une autonomie supérieure, à un véhicule premium d’occasion. Alors pour construire une valeur résiduelle fiable, quatre critères sont déterminants. D’abord, l’état de santé de la batterie par son State of Health (SOH). « La dégradation des batteries est souvent moins importante que ne le redoutaient les premiers acheteurs », observe le spécialiste. Encore faut-il le démontrer grâce à un diagnostic documenté, véritable argument de réassurance à la revente.
Deuxième critère, celui de la capacité à contrôler et reconditionner le véhicule. Les équipes doivent disposer des compétences et habilitations nécessaires pour évaluer les interventions, notamment sur la batterie. Ensuite, le prix de marché peut évoluer brutalement sous l’effet de déstockages massifs. Les outils de Pricing et l’intelligence artificielle permettent d’affiner le positionnement, à condition de confronter leurs recommandations à la demande locale. Enfin, l’autonomie réelle, la vitesse de recharge et les équipements déterminent l’attractivité d’un modèle face aux nouvelles générations.

Le prix proposé au client doit intégrer les frais de remise en état, le financement, le coût du stock et le risque de décote supplémentaire. Le décalage est particulièrement sensible en LOA ou en LLD, lorsque le prix de rachat convenu plusieurs années auparavant dépasse la valeur de revente effective. Idem pour les marques chinoises : politique tarifaire, remises sur le neuf, disponibilité des pièces et solidité du réseau pèseront sur leurs valeurs futures. Selon Gilles Aubry, la rotation des VO électriques est passée de 157 à 134 jours, contre 60 à 75 jours pour les thermiques et hybrides. Or, chaque journée d’immobilisation coûte, selon son estimation, 0,1 % de la valeur du véhicule. « Sur un achat à 25 000 €, cela représente 25 € par jour, soit 3 350 € sur 134 jours. Le concessionnaire doit donc fixer un prix de sortie réaliste dès la reprise et surveiller rapidement les premiers signaux commerciaux ». Le véhicule doit être repositionné : baisse de prix, nouvelle annonce ou changement de canal de vente. Attendre expose à une double perte, liée au financement du stock et à la baisse éventuelle du marché. Et chaque dépense doit être justifiée par le prix de vente attendu. « L’enjeu est bien de traiter le VO électrique comme une activité à part entière ! ».