« Garantie constructeur préservée » : vrai levier ou simple marketing ?

« Nos adhérents sont plutôt volontaires à mettre en avant cette communication dans leur garage », affirme Eddy Albert, responsable réseau mécanique AD Expert. En revanche, AD communique aujourd’hui sur des forfaits d’entretien périodique des véhicules. « Et comme nous utilisons des produits homologués et que les interventions sont réalisées par des techniciens compétents, par rebond nous pouvons communiquer sur la garantie préservée », explique Eddy Albert. Même approche induite chez Bosch Car Service :

« Nous n’en faisons plus un argument marketing, car ce n’est pas un critère de recherche pour le consommateur », assure Jérôme Magloire, responsable marketing. A contrario, d’autres enseignes n’ont pas rebondi sur cette notion faute d’un maillage suffisant… et d’adhérents plutôt ruraux n’estimant pas avoir besoin de se levier pour séduire une clientèle locale. Pourtant, la formule reste porteuse. « Nous avons multiplié par quatre les ventes des prestations révision ces trois dernières années et 58 % ont été vendues avec garantie constructeur préservée. Reste que nous avons une majorité de véhicules en sortie de garantie, de 3 à 6 ans », recadre Olivier Cavagna, responsable du jeune réseau Avatacar.

Changer les mentalités

Dans l’ensemble, la formule a contribué à libérer les énergies chez les réparateurs. « Les véhicules de moins de 2 ans nous sont accessibles même si nous devons encore rassurer certains automobilistes inquiets. Mais je ne fais pas plus de dix révisions type constructeur par mois, notre cœur de marché restant les véhicules plus anciens », reconnaît Bastien Deschamps (Top Garage à Pontarlier – 25). Les chemins de traverse restent nécessaires pour attirer ces clients encore psychologiquement captifs. « Nous révisons beaucoup de véhicules vendus par des mandataires. J’ai aussi des clients qui sont d’abord passés par des concessions, et notamment beaucoup de conducteurs de voitures d’un an, de 14 000 à 20 000 km, de marques allemandes. Ces clients sont souvent rebutés par les tarifs concessionnaires. C’est à peu près 10 % de ma clientèle », décrit Christophe Carreno (AD Expert à Mauguio – 34). La révision affichée avec « garantie constructeur préservée » nous permet de capter le client. On le gagne avec les tarifs… Mais on les garde avec le niveau de service », conclut le réparateur.

Caroline Ridet

• Lire la suite du focus Révisions bien huilées