Franchise : y aller ou pas ?

La franchise ne date pas d’hier. La «nouvelle distribution» s’est développée à travers ce type de contrat dès les années 80. Les métiers des services de l’automobile ne pouvaient pas déroger à ce qui devenait une règle : la franchise apparaissait partout, de l’alimentaire à l’immobilier ou l’hôtellerie en passant par les commerces de vêtement, de bricolage, etc. «La franchise est le premier modèle de développement en Europe et le 3e dans le monde», rappelle Charlotte Grouillard, responsable du développement en franchise de Fix Auto.

Le modèle n’a toutefois pas su totalement convaincre. L’indépendance des réparateurs français s’oppose en effet à un contrat très souvent perçu comme contraignant. Ce dont se défendent les franchiseurs : «un contrat de franchise offre un cadre clair ; mais l’humain reste essentiel dans nos métiers et le franchisé peut ensuite évoluer assez souplement à l’intérieur de ce cadre. Il peut ainsi proposer des prestations supplémentaires, ou communiquer en local de façon complètement autonome», tempère Jean-Pierre Barnier, directeur international et business development chez Speedy. Philippe Lannes, président-fondateur de l’enseigne Delko, estime quant à lui que la franchise offre in fine plus de confort et de sécurité : «les réseaux multimarques traditionnels agrègent des réparateurs indépendants, ils doivent gérer une problématique d’adhérents hétéroclites dans leurs attentes en matière de service, de communication, de stratégie digitale. La franchise offre un accompagnement permanent du franchisé depuis sa création, et un back-office solide qui lui permet de se concentrer sur son métier afin d’optimiser sa rentabilité».

Le marché évolue rapidement et avec lui, les clients. Ces derniers ne sont plus seulement des particuliers mais des clients grands compte, pour lesquels les critères clés pour l’entretien de leur flotte sont la proximité mais aussi la qualité de service.

A cet égard, le contrat de franchise avance plusieurs avantages : au-delà d’une image forte ou d’une facturation centralisée, l’utilisation commune du savoir-faire du franchiseur par l’ensemble des franchisés, avec ses process et ses outils communs, sonnent comme une promesse de qualité de service homogène. Les accords développés par Feu Vert avec Aiways pour l’entretien de son modèle U5, ou celui noué entre Speedy et Muses en sont de récents exemples. Chez ce dernier réseau, le service Flottes et leasing, en charge des grands comptes, existe depuis 15 ans maintenant…

Face à ces évolutions de marché, les réseaux traditionnels ont entamé une stratégie de structuration. Lors de son dernier congrès à Malte en 2018 où était présenté son plan ‘Préférence 2022’, le réseau AD s’engageait dans la voie d’une franchise qui ne disant pas son nom et où, si le réparateur indépendant reste au cœur du dispositif, ce dernier doit bien comprendre que la qualité de service et la satisfaction client demandées par le marché impose d’accepter un DMS unique, d’harmoniser les façades, de se plier aux nouveaux services mis en place par la tête de réseau. La stratégie de labellisation initiée par AAG pour ses réseaux de réparateurs procède de la même philosophie...