Actiglass veut tripler son réseau en 2015

«2014 a servi à conforter le modèle économique reposant sur nos concessionnaires et à confirmer que nos process fonctionnent.» Ainsi se félicite Alain Custey, président d’Actiglass, de la première année pleine de son réseau, créé avec Jean-Marie Mayer, directeur général. Car si l’enseigne elle-même a fêté ses 10 ans en 2014, le réseau, lui, est tout jeune. Mais il offre déjà des perspectives de création d’entreprise et de rentabilité aux entrepreneurs qui souhaitent se lancer dans le vitrage. Dix concessionnaires (dont les dirigeants de l’enseigne) et deux agents forment aujourd’hui le réseau, qui vise 32 concessions d’ici fin 2015 pour une couverture de 46 départements.Selon les tenants du réseau, il ne suffit que de 20 à 25 000 euros d’investissement pour entreprendre sous l’enseigne Actiglass en tant que concessionnaire, alors que l’acquisition d’un centre en bonne et due forme réclame 250 000 euros en moyenne… D’où la force du concept itinérant des concessions (et des agences) Actiglass. «Un de mes fils va ouvrir une concession dans le Rhône, affirme Alain Custey. Il va démarrer son activité avec un apport de 5 000 euros et sera rentable dès la première année.»Ainsi un nouvel entrant n’aura qu’à investir 5 000 euros de droit d’entrée, 5 000 d’équipement –dont son fourgon, souvent négocié par crédit-bail ou par le biais de prêt d’honneur sans intérêt ni garantie via la société partenaire Ad’Hoc– et 10 000 pour l’outillage indispensable à la pratique du métier. «Dès la première année, ce nouvel entrant peut dégager jusqu’à 80 000 euros de chiffre d’affaires annuel, assure Alain Custey, soit moins de deux véhicules à traiter par jour !» De quoi gagner correctement sa vie, selon les deux dirigeants.

Aucun frais fixe

Le secret ? L’absence de frais fixes, bien sûr : aucune location ni achat de fonds de commerce et aucun salaire de personnel devant rester au centre en permanence ne vient alourdir la facture annuelle du concessionnaire. Ce choix était la condition sine qua non pour Actiglass d’étoffer son réseau. «Il fallait que nous puissions adosser notre activité à des adhérents qui ont peu de moyens : nous ne voulions pas retomber dans les travers que le secteur du vitrage a connus avec des abus réguliers dans la facturation, nos mandants sont de plus en plus vigilants», souligne Alain Custey.Des mandants assurantiels, bien évidemment, car comme le précisent les deux dirigeants, «100% du chiffre d’affaires du réseau nous vient de nos apporteurs d’affaires, le marché du vitrage étant essentiellement un marché d’indemnisation en France –Carglass excepté– et pour convaincre ces donneurs d’ordres de miser sur notre développement, une structure d’entreprise sans frais fixes et capable d’apporter au client un service à domicile et au mandant de la souplesse dans les prix bas est essentiel». Car le réseau affirme se positionner à 100 euros de moins de la prestation, en moyenne, que l’archi-leader du marché qu’est Carglass.

Etendre ses compétences…

Pour agrandir la zone de chalandise des concessionnaires, Actiglass prône déjà plusieurs méthodes. «L’ADN d’Actiglass résidant dans la prestation mobile, il faut renforcer la reconnaissance commerciale de nos partenaires et nous les formons donc à la prospection», explique Jean-Marie Mayer. Car le réseau ne souhaite pas faire de publicité et compte sur chacun de ses concessionnaires et agents pour œuvrer à la notoriété de l’enseigne. «Notre travail est de rentrer chez le client en tant que prestataire de l’assureur, de faire valoir la qualité de notre savoir-faire puis, par capillarité, de faire en sorte que le mot se passe entre les automobilistes d’un même secteur géographique», ajoute le directeur général.Pour renforcer ledit savoir-faire des adhérents du réseau, l’enseigne les forme au déploiement des accords nationaux d’Actiglass ainsi qu’aux compétences administratives requises pour tenir sa concession de manière carrée et adéquate tant pour le client que pour le mandant assureur. Une formation financée par les droits d’entrée et les royalties, qui ne servent qu’aux frais de fonctionnement du réseau.«Nous aspirons à ouvrir les employés d’autres enseignes au désir d’être entrepreneur chez nous, c’est pourquoi nous ciblons des prospects d’expérience autant technique qu’administrative», confesse Alain Custey. Et les responsables du réseau sont intransigeants sur ce point. «Nous avons sorti un agent de notre réseau qui ne correspondait pas à l’éthique de l’enseigne et qui n’était pas sorti des travers d’abus de facturation dont nous avons déjà parlé, précise le président. Nous l’avons fait à temps, heureusement.»

…et sa zone d’influence

Parmi les autres mesures destinées à permettre aux adhérents du réseau d’élargir leur zone de chalandise, Actiglass s’appuie sur une initiative récente d’Alain Custey : le point d’accueil. Celui-ci en a installé un dans un parking souterrain privé du IXème arrondissement de Paris. Sa propriétaire touche une rémunération dès qu’une intervention d’Actiglass a lieu dans le parking. Car le concessionnaire (ou l’agent) peut venir y faire différentes prestations et le client venir s’y renseigner. «Nous allons rendre le concept obligatoire car on se rend compte que le client français aime autant qu’on vienne chez lui que venir chez nous en cas de besoin», selon Jean-Marie Mayer.Une logique de centre semblerait-elle se dessiner, malgré l’attachement de l’enseigne à son «ADN de mobilité» ? C’est un peu plus subtil que cela, à en croire les deux dirigeants. «Nous ne sommes pas anti-centre, souligne Alain Custey, mais encore faut-il que l’activité du concessionnaire permette de le faire : il faudra qu’il ait bien capillarisé son secteur et qu’il en ait tiré les bonnes conclusions sur la localisation géographique qui convient le mieux, et s’assurer que monter un centre est plus pertinent qu’investir dans une camionnette supplémentaire…»Et l’intéressé sait de quoi il parle, lui qui a, en effet, deux centres : l’un dans le Val-de-Marne, l’autre dans les Hauts-de-Seine. Et le second ne cumule que l’un des deux avantages avancés par Alain Custey. «Mon centre de Suresnes est presque vide mais comme je n’avais quasiment aucune activité dans l’ouest parisien, il a permis aux gens du secteur de La Défense et du croissant ouest en général de voir que l’enseigne existait et qu’ils pouvaient nous appeler, explique le président. Et comme dans un point relais, le client peut s’y rendre spontanément pour prendre rendez-vous, se faire poser un film protecteur sur sa vitre, etc. Ainsi mon chiffre d’affaires a progressé dans ce secteur. » Alain Custey, président d'Actiglass, et Jean-Marie Mayer, directeur général, se sont associés fin 2013 pour transformer l'enseigne en réseau de concessionnaires et d'agents en bonne et due forme.