Daf Trucks: des pièces TRP au réseau TRP Services!

2018 aura été une année record pour Daf Trucks en général et sa filiale française en particulier. Le groupe américain Paccar aura en effet réalisé un chiffre d’affaires global de 23,5 milliards de dollars US pour un résultat net de 2,2 mds. Il aura vendu 189 100 véhicules neufs en se positionnant comme leader en Amérique du Nord au travers de ses marques Kenworth et Peterbilt, en renforçant ses positions en Europe avec 16,6% de parts de marché sur les véhicules de plus de 16 tonnes et surtout leader sur les tracteurs routiers avec rien moins que 19,8% de parts de marché…

«En France, tous les objectifs que nous nous étions fixés pour 2018 ont été atteints, déclare Philippe Canetti, directeur général de Daf Trucks France. Le groupe a écoulé plus de 7 000 véhicules, ce qui fait de l’exercice 2018 un record absolu dans l’histoire de la filiale française. De plus, la marque a repris la troisième place du podium sur le segment des VI de plus 6 tonnes et s’est imposé comme le premier importateur de VI dans le pays sur le marché des tracteurs. Nous avons également réalisé un chiffre d’affaires de 70 M€ sur la vente de pièces de rechange et accessoires, ce qui constitue là encore un record.» Soit une hausse de 10% par rapport à l’année précédente.

TRP Services, nouveau réseau multimarque constructeur…

TRP -ou Truck Trailer Parts- n’est pas pour rien dans ces performances. Le programme de pièces était lancé en 1994 par Paccar Parts dans une logique de "one stop shop" pour répondre aux besoins de flottes aujourd’hui quasi exclusivement multimarque. Cette gamme comprend des pièces pour l’entretien courant adaptées à toutes les marques de camions, remorques, hayons élévateurs et carrosserie, ainsi qu’une gamme de fournitures d’atelier et d’outils, soit plus de 70 000 références. Aujourd’hui bien implantée, «la marque concourt à hauteur de 20 à 25 M€ par an au CA pièces réalisé par le réseau», explique Frederic Beckers, directeur pièces de Daf Trucks France. «Et elle progresse deux à trois fois plus vite que la pièce d’origine…»

Jusqu’à un passé très récent, TRP était distribué exclusivement au travers du réseau de concessionnaires Daf Trucks. Mais un premier magasin physique sous l'appellation TRP Services a vu le jour en 2017, à Dunkerque, suivi d’un deuxième à Thionville. Un troisième s’est ouvert l’année dernière à Muret, près de Toulouse. Et au moins trois nouveaux sites devraient renforcer le maillage cette année à Bergerac, Nice et Vesoul.

TRP Services ouvert aux investisseurs indépendants

Les sites sont pour l’heure sortis de terre à l’initiative de concessionnaires "maison". Mais Frederic Beckers ne s’interdit rien : «dès lors qu’un atelier indépendant présente une opportunité de par sa localisation, ses compétences et sa volonté de coller au concept, il pourrait très bien intégrer le réseau.» La bataille pour accrocher un panneau sur les derniers ateliers VI totalement indépendants voit donc s’inviter un nouvel acteur, constructeur qui plus est…

«TRP est un levier de développement intéressant pour le groupe Paccar sur les marchés où il est encore peu représenté, et où le parc roulant ne justifie pas (encore) le déploiement de concessions Daf», complète le directeur Pièces du constructeur de VI. Daf entend ainsi capitaliser sur la dynamique de cette marque pour créer un réseau multimarque à part entière, réseau qui compte d’ores et déjà 81 points de service en Europe (et 171 dans le monde avec des sites en Asie, en Afrique et en Amérique du Sud), et ambitionne de parvenir à 100 points de service sur le Vieux Continent cette année et 200 au niveau mondial. 

Nouveaux services et recrutement

Pour augmenter la satisfaction client, le constructeur a lancé dans son réseau une stratégie baptisée Pure Excellence Service. Elle repose notamment sur une immobilisation toujours plus réduite des véhicules des clients au travers d’une formation de l’ensemble de ses techniciens en vue d’augmenter de 10% la productivité des ateliers du réseau. S’ajoute à cela des plages horaires élargies (7h à 22h) ainsi que l’ouverture des ateliers le samedi.

Pour fidéliser davantage les clients, Daf annonce également vouloir accélérer sur les contrats d’entretien réparation. Et ceux-ci sont clairement orientés à la hausse avec un taux de pénétration de 25% pour la vente de VN (avec 1 500 contrats signés sur l’année) et le développement de contrats Xtralife, proposés aux clients au sortir de la période de garantie du véhicule.

A noter enfin : la mise en place d’un ambitieux programme de recrutement de 150 techniciens manquant, au sein d’un réseau qui en compte déjà 500. Et de pointer du doigt l’inadéquation de l’offre et de la demande en matière d’après-vente PL : «nos métiers -bien que de plus en plus techniques- n’ont pas une image attrayante auprès des jeunes et la pyramide des âges est inquiétante car 15% des effectifs des mécaniciens dans les ateliers PL partiront en retraire dans les prochaines années», déclare Philippe Couhaux, directeur Service. Aussi, le constructeur VI a annoncé poursuivre son partenariat avec plusieurs écoles et notamment le Garac, avec qui il explore des pistes en vue de développer des programmes de formation en commun pour une meilleure attractivité de la marque et aider le réseau à recruter des techniciens.