Marlène Carrias Iked, Valeo : « Le terrain de jeu est mondial mais les réponses sont locales »

Afrique, Moyen Orient, Chine, Europe… Autant de zones où la croissance était au rendez-vous en 2023 pour l’équipementier français. Avec quels « moteurs » ? L’embrayage, tiré par le double volant amortisseur et qui devrait encore performer avec de nouvelles références calées en 2024. Également, les performances de l’Allemand FTE racheté en 2017* et spécialisé dans les systèmes d’actionneurs hydrauliques actifs, et enfin le segment des balais d’essuie-glace. « Sur ce point, nous avons débanalisé un produit trop axé sur le premier prix. Nous avons investi sur l’innovation en misant sur la durabilité, la performance et le développement durable pour nous différencier (Infinium, AquaBlade et Canopy).  En Chine, nous avons lancé trois nouvelles gammes adaptées aux véhicules de moyenne gamme. L’idée est de couvrir aussi bien le mass-market que le haut de gamme, avec des produits innovants », lance Marlène Carrias Iked. Autres leviers : le freinage avec le lancement de gammes dédiées aux véhicules électriques, l’alternateur-démarreur, l’éclairage ainsi que la partie thermique qui bénéficie « d’une seconde  jeunesse !», s’exclame-t-elle, soulignant l’activité essentielle du refroidissement autour de la batterie du véhicule électrique. 
 

Toujours dans cet environnement électrique, le groupe évolue également vers les solutions de recharge mobiles (câbles et chargeurs), avec des lancements prévus dès 2024. « Une vraie  offre à 360° qui nous permet de répondre aux distributeurs de  manière ciblée. L’offre produits est construite par des équipes segmentées par zone régionale, par parc circulant… Le terrain de jeu est mondial, mais il n’y a pas de réponse unique! Nos forces de vente sont calibrées pour répondre à chaque besoin de chaque  groupement international, par exemple avec des Key Account Managers dédiés. Nous complétons cette présence terrain avec un portail fournisseurs baptisé Valeo My Portal – lancement fin 2023 en Turquie avant un déploiement mondial en 2024 – et des fonctions comme le passage des commandes, le suivi des  garanties… Surtout, il est enrichi d’une analyse de la performance de chaque client en fonction de  sa zone de chalandise. Cela nous permet de pousser des contenus personnalisés (promotions…)  qui doivent faire mouche!» Et il faut croire que ce travail personnalisé séduit les groupements puisque Valeo vient d’être épinglé du titre de « Fournisseur de l’Année 2023 » chez Nexus Automotive, ADI, GAI (catégorie Marketing & Workshops support et catégorie Heavy Duty), et Temot International. 

Cette fin d’année sert aussi de rampe de lancement pour dévoiler une nouvelle initiative baptisée InVent (Innovation Valeo Event). Illustrée par 27 dates pour la France, la Turquie, la Chine, le Brésil, l’Australie, les Émirats… InVent est un rendez-vous avec ses plus gros clients distributeurs pour présenter ses innovations et ses perspectives. « Nous en profitons pour présenter notre stratégie STEPS (Smart, Trusted, Experience Premium, Sustainable). En clair, un mix entre des solutions digitales, une offre produits et  de l’accompagnement technique, le déploiement d’un Net Promoter Score (NPS) pour nous améliorer auprès de nos clients et le développement durable notamment via le programme “I Care for the Planet” axé sur la mutation de l’après-vente vers le durable, qui fait entre autres la part belle aux pièces automobiles remanufacturées/reconditionnées dans une vaste catégorie de produits : alternateurs, démarreurs, compresseurs, étriers de frein et embrayages PL », indique Marlène Carrias Iked. 

Dans la chaîne de valeur, les réparateurs, dernière étape avant le client final, bénéficient également d’accompagnements adaptés : supports techniques pour l’identification des pièces (Partsfinder), ainsi que des fiches de montage téléchargeables avec le module Tech Assist (un million d’utilisateurs uniques en 2023). « Nous avons même développé au Brésil un outil inédit basé sur l’assistance connectée : un lien est envoyé au réparateur afin que notre hotline puisse indiquer la bonne marche  à suivre en voyant ce qu’il voit…», souligne Marlène Carrias Iked. La formation, considérée comme un « essentiel au cœur du système », est bâtie avec des modules online ultra-calibrés d’à peine 10 minutes sur un sujet précis et complétées par des modules en présentiel pour des réparations plus complexes. Mais le but est d’être toujours collé aux réalités du terrain. « En Chine par exemple, rien ne se fait sans passer par  WeChat (messagerie locale chinoise). » Fin novembre, le groupe enregistrait 125000 formations délivrées dans le monde. En 2024, son offre va encore s’étendre, axée sur l’électrique et les ADAS, tandis qu’un programme « inédit » dans l’accompagnement des réparateurs pour bien prendre le virage électrique doit voir le jour avant l’été.

Cette approche très « pro » s’est d’ailleurs concrétisée lors du dernier salon de Shanghai par la signature d’un accord avec la place de marché BtoB Casstime fédérant 270000 ateliers ! Une possibilité de business exceptionnelle pour Valeo à l’échelle de l’immensité du territoire et pour développer son réseau de vendeurs agréés là-bas. La plateforme soutient les réparateurs chinois dans l’achat de leurs pièces mais fait également « exploser » les lignes entre les métiers, puisqu’elle propose aussi un progiciel de gestion de commande de pièces, de stocks, de planning… « Un système ultra-intégré qui n’existe qu’en Chine… pour l’instant », retient Marlène Carrias Iked. Cette dynamique IAM sur laquelle surfe l’équipementier est largement alimentée par un parc mondial vieillissant et à très forte dominante thermique. Plus largement, cela augure encore au moins quinze à vingt années de business pour la rechange indépendante. « Ce qui laisse le temps aux distributeurs et réparateurs de prendre ce virage électrique.  Ils ont tout à y gagner. Nous aussi. Les voyants sont tous bons: digitalisation, électrification, décarbonation. De quoi voir l’avenir en vert, non? »
* FTE est présent en Allemagne, République tchèque, Slovaquie, Mexique, Chine.

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