[Atlas Europe] Ander Beldarrain : « Lausan ne cherche pas le leadership mais à bien servir les clients »

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Vous avez quitté GAUI au début 2020. Avez-vous rejoint un autre groupe international ?

Ander Beldarrain : Non, nous restons indépendants. Nous ne voyons pas la nécessité d’entrer dans un GTI, du moins à court terme. Ils ne sont qu’un moyen de développer les entreprises, mais il existe d’autres options et, en ce sens, les décisions doivent être prises avec prudence, sans précipitation.

Cela vous a t-il amené à changer de fournisseurs ?

A. B. : Nous maintenons nos fournisseurs stratégiques. En fait, ils ont bien compris notre décision et nous nous sentons à l’aise avec tous. Nos clients reçoivent le même produit de qualité qu’auparavant.

Avez-vous réussi à passer sous votre propre réseau les garages portant les enseignes GAUI ?

A. B. : Avec certains d’entre eux, oui. À l’heure d’aujourd’hui, nous avons près de 400 garages sous notre enseigne TallerXXI. Néanmoins, le point principal est la qualité du concept derrière chaque réseau de garages et la facilité avec laquelle les clients sont (ou non) acceptés. Ce n’est pas seulement une question de logo.

Vous êtes arrivés au Portugal il y a deux ans. Une incursion sur le marché français fait-elle partie de vos projets ?

A. B. : Nous sommes entrés au Portugal via Soulima, et je dois dire que nous sommes très heureux de la décision que nous avons prise. En fait, la société portugaise va augmenter son chiffre d’affaires annuel même en cette fin d’année difficile. Elle fera partie du Top 10 des distributeurs IAM portugais. Mais il y a encore beaucoup de travail à faire au Portugal, donc nous n’avons actuellement pas de projet pour la France et/ou d’autres pays.

Alliance Automotive Group a pris une participation dans GAUI. Pensez-vous que ce nouvel intérêt des groupes « conquistadors » met en danger votre position de leader du marché espagnol ?

A. B. : L’Espagne est le cinquième plus grand marché d’Europe. Il semble donc logique que ces grandes entreprises déjà implantées sur les principaux marchés s’intéressent à l’Espagne. Ils entreront certainement dans notre pays et au Portugal. Dans le cas d’AAG, ils ont fait exactement la même chose dans d’autres pays dans le passé, nous ne devrions donc pas être surpris. Cependant, Lausan ne doit pas s’inquiéter de la position de leader sur le marché ibérique. Nous ne devons nous soucier que de donner, jour après jour, un bon service à nos clients.

Caroline Ridet

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En fin d’année 2019, Ander Beldarrain expliquait à notre confrère espagnol Talleres en Communicacion pourquoi il a décidé d’évaluer les évolutions du marché pour y adapter Lausan. Extrait.

Pourquoi quitter Groupauto Unión Ibérica ?

A.B. : Des changements perturbateurs arrivent dans le secteur et nous allons essayer d’analyser de manière critique et d’objectiver toutes les facettes de notre métier : logistique, politique client, fournisseur, politique de marque. Comme d’autres éléments, l’adhésion à Groupauto Unión Ibérica (GAUI) fait l’objet d’un examen critique [...]. Les groupes ont de l’importance car leurs services aident les petits et moyens distributeurs à se développer. Mais il est également vrai que certains ont atteint des dimensions considérables, au détriment des retours financiers pour les distributeurs. Il faut analyser avec impartialité l’apport de ces GTI. À quel point est-ce utile pour l’entreprise ?

Pourquoi cette analyse maintenant ?

A.B. : Depuis longtemps, des alarmes nous inquiètent avec un secteur qui évolue beaucoup. Des éléments apparemment anodins secouent le secteur, à commencer par l’irruption d’Internet. De plus, le marché secondaire est en crise du fait d’un parc réduit suite à la baisse des ventes de la dernière décennie. Comme si cela ne suffisait pas, de nouveaux acteurs arrivent : PSA Distrigo, Volkswagen ProService... Plus d’acteurs sur un gâteau qui se rétrécit. S’y ajoute la pression de la distribution elle-même, ouvrant de nouveaux points de vente générant plus de frais, ajouter de nouvelles marques pour avoir plusieurs niveaux de prix... Et puisque la pièce doit être servie rapidement, nous devons avoir beaucoup de stock...

Des fondamentaux à revoir ?

A.B. : Notre secteur porte encore des croyances anciennes qui peuvent être néfastes aujourd’hui : livrer la pièce très vite et gratuitement, multiplier les magasins de proximité, avoir de gros stocks quand on sait que 45 % des références sont à faible rendement, que seulement deux-trois seront vendues une fois par an... C’est un processus non rentable. Aujourd’hui, presque tous les distributeurs peuvent rivaliser avec les produits à fort chiffre d’affaires. La différence se fait dans la rotation basse, mais cela gonfle les stocks pour un faible rendement. La logistique est un aspect clé à analyser. Si le marché permettait de servir à 9h00 le lendemain, nous n’aurions aucun problème et nous pourrions tout centraliser dans un seul entrepôt. Mais le client ne le permet pas. Il faut changer cela.