Geely promet rentabilité et SAV allégé pour ses distributeurs

Ne pas imposer de coûts au réseau avant même qu’il ait commencé à vendre ! Telle est la promesse de Geely, lancée en France au printemps dernier. La marque chinoise privilégie une approche dite de « soft opening », qui place la rentabilité du concessionnaire avant le déploiement complet des standards. « Nous considérons que tous les concessionnaires sont de vrais partenaires. Cela veut dire que nous nous intéressons à leur rentabilité avant de nous intéresser au déploiement des standards », explique Youness Khorsa, directeur après-vente de Geely (et de Zeekr). La première étape est commerciale, pour permettre au distributeur de générer rapidement du chiffre d’affaires et de la trésorerie, tandis que les standards évoluent ensuite selon un calendrier défini avec le partenaire. « Le concessionnaire doit générer avant tout de la rentabilité », précise-t-il. Geely vise 100 concessions en France fin 2026, puis envisage un réseau de 150 à 250 points de vente en 2027. La marque cible prioritairement des distributeurs multimarques de taille moyenne ou plus importante, mais aussi des structures monomarques disposant d’un historique local solide. « Nous recherchons l’expérience et l’historique local », insiste Youness Khorsa.

Les standards showroom sont adaptés au marché européen et leur mise en place est discutée avec chaque partenaire. Ils ne doivent pas bloquer l’ouverture : Geely indique avoir déjà lancé des concessions avant que l’ensemble des aménagements soit achevé.

Idem en après-vente, la marque n’impose pas de standard spécifique à ce stade et autorise la mutualisation des ressources humaines avec d’autres enseignes. « Aucun de nos concessionnaires ne s’est vu imposer un standard après-vente », affirme Youness Khorsa. En revanche, conseiller service, technicien, agent de garantie et chef d’atelier doivent être formés, même si ces fonctions sont partagées avec d’autres marques. À la signature du contrat, chaque distributeur reçoit un Welcome Package après-vente qui détaille les procédures de commande des pièces, de gestion des garanties et de réparation. La documentation est disponible en français, comme les formations. Les techniciens suivent trois jours de formation en présentiel dans un centre Dekra Automotive, consacrés notamment à l’architecture électronique, à la mécanique et au diagnostic.

Geely s’appuie sur un entrepôt européen à Amsterdam et un stock en région parisienne qui desservent le réseau français. Un entrepôt supplémentaire dans le sud du pays est également envisagé pour rapprocher les pièces des distributeurs. Ainsi, une commande est servie depuis le stock français si la référence est disponible, et elle est expédiée à défaut, depuis la plateforme européenne. Chaque concession doit par ailleurs constituer un stock initial d’environ 20 000 €, dont 4 000 € de références spécifiques. Ce stock tampon doit permettre de traiter rapidement les dommages courants, notamment les chocs frontaux, les pare-chocs abîmés ou les rayures constatées lors de la livraison d’un véhicule. Les pièces mécaniques et électriques sont également intégrées au dispositif de base. Youness Khorsa insiste sur la nécessité de calibrer les moyens au démarrage, alors que le parc roulant reste encore limité. Le positionnement tarifaire des pièces participe de cette équation. Geely dit avoir étudié le marché européen pour déterminer les remises et les prix permettant aux distributeurs de préserver leurs marges. « Nous avons des prix adaptés au marché pour que nos concessionnaires soient rentables. Cela ne veut pas dire qu’une marque chinoise n’est pas chère », souligne-t-il. Et de préciser : « Nous avons des prix raisonnables pour que le client final ne soit pas lésé dans son achat et que le concessionnaire soit aussi gagnant. »

Geely met en avant une garantie constructeur de huit ans ou 200 000 km, présentée par la marque comme dépourvue d’exclusions dissimulées. « Nous avons une garantie sans exception ! », affirme Youness Khorsa. Tous les clients bénéficient également de trois ans d’assistance, avec notamment une prise en charge du taxi, de l’hôtel et d’un véhicule de remplacement. Sur les batteries, Geely s’appuie sur son partenariat avec CATL pour la récupération, la réparation et le retour des batteries en cas de problème. Le concessionnaire n’a pas à obtenir lui-même une certification CATL pour ce dispositif. La formation des équipes doit également contribuer à la qualité de service. « Parce-que nos conseillers service et nos techniciens sont nos premiers ambassadeurs ! », explique le directeur après-vente.

Geely structure une offre intégrée associant garantie, entretien, maintenance et assurance. Des contrats d’entretien et de maintenance ont été finalisés, tandis que des discussions sont en cours pour le financement. La marque entend proposer un parcours client « cohérent, de l’achat à l’entretien, pour favoriser la fidélisation. Il s’agit d’un parcours à 360° ». La valeur résiduelle est également suivie de près par Geely : image de marque, qualité, réparabilité et couverture de garantie. La question du véhicule d’occasion reste à construire, le parc étant encore récent, mais la marque réfléchit déjà à des contrats de service pouvant accompagner la revente et suivre le véhicule grâce à son numéro VIN. Geely souhaite d’abord conserver les clients dans son réseau pendant la période de garantie, mais n’exclut toutefois pas que certains automobilistes se tournent vers des réparateurs indépendants. Elle prévoit un accès à la documentation technique et aux outils nécessaires, dans le cadre réglementaire européen, et se dit ouverte aux réseaux indépendants structurés, à condition que les réparateurs soient formés et équipés, capables de respecter les procédures de réparation.