OPAL Connect : le groupe Dubreuil mise sur la proximité pour soutenir son business

Avec OPAL Connect, la plateforme PR du groupe Dubreuil entend rapprocher les fournisseurs des réparateurs et soutenir le développement commercial de ses clients. En parallèle, Stéphane-Pierre Mongereau, son directeur, prépare une extension de gamme économique et accélère ses services digitaux dans un marché moins porteur.
OPAL Connect, le nouveau format de forum fournisseurs du groupe Dubreuil est décliné sur cinq villes de l’Ouest de la France. Lancée le 13 octobre à Trélissac, près de Périgueux, cette première édition doit passer par La Roche-sur-Yon, Châteauroux, Les Herbiers et Saintes, jusqu’au 5 novembre. « Nous avons souhaité innover avec ce nouveau concept régionalisé, pour nous rapprocher de nos clients et leur permettre de découvrir ou de redécouvrir l’ensemble des gammes que nous proposons au travers de nos partenaires fournisseurs », explique Stéphane-Pierre Mongereau. La démarche répond à une réalité opérationnelle selon le directeur d’OPAL. Couvrir un territoire étendu, depuis le sud de la Bretagne jusqu’à la Nouvelle-Aquitaine, impose de limiter les déplacements des professionnels. Avec cinq rendez-vous organisés au plus près de leurs ateliers, OPAL veut donc faciliter la participation des concessionnaires, agents, réparateurs indépendants et carrossiers, en visant un temps de trajet d’une heure à une heure et demie maximum. Le distributeur mise sur un format de fin d’après-midi et de début de soirée, de type afterwork, avec un programme riche en offres commerciales exclusives, démonstrations, présentation des nouveautés et échanges directs avec les fabricants et leurs experts. Près de 46 partenaires ont répondu présent, parmi lesquels Michelin, Continental, Sam Outillage, AZ Energy, GYS, Rema Tip Top... Les filiales du groupe Dubreuil, Clarence Automobiles, Manouvellevoiture.com et KAREN, sont également associées au dispositif. Le format entend aussi intégrer les usages digitaux. Un parcours de visite, baptisé « Pack Tour », invite les participants à scanner les stands fréquentés afin de digitaliser leur parcours. L’organisation est adaptée à chaque implantation, qu’il s’agisse des concessions Clarence Automobiles de Trélissac et de Châteauroux ou de sites événementiels à La Roche-sur-Yon, aux Herbiers et à Saintes.
OPAL Connect doit générer du chiffre d’affaires et contribuer à rentabiliser un investissement conséquent, tout en renforçant la proximité avec les clients. L’affluence annoncée témoigne de l’intérêt suscité par le concept avec 1 600 personnes inscrites, contre 1400 participants visées, cumulés sur les cinq dates. « Même si nous mettons en avant le digital, nous restons fermement convaincus qu’aller à la rencontre de nos clients et organiser des événements reste très important pour créer et maintenir le lien », souligne Stéphane-Pierre Mongereau.
Le distributeur envisage donc de reconduire OPAL Connect si les retours des participants et les résultats commerciaux sont au rendez-vous et sans nécessairement en faire un rendez-vous annuel.

Maintenir le lien commercial s’inscrit dans un contexte d’activité plus contraint, reconnait le dirigeant. Après plusieurs années de croissance soutenue, de l’ordre de 7 à 8 % par an, OPAL anticipe une activité stable en 2026 par rapport à l’exercice précédent. La plateforme avait réalisé 168 M€ de chiffre d’affaires en 2025. Créée pour rappel dès 2003 par le groupe Dubreuil comme plateforme Peugeot, OPAL a progressivement élargi son périmètre pour devenir un distributeur multimarque de pièces de rechange, de pneumatiques et de produits de peinture. Elle s’appuie sur trois établissements, aux Essarts (Vendée), à Saint-Porchaire (Charente-Maritime) et à Trélissac (Dordogne), environ 160 collaborateurs, plus de 50 000 références de pièces et 30 000 pneus en stock. Son portefeuille compte quelque 3 500 clients professionnels.
La digitalisation reste néanmoins un axe de développement. OPAL a lancé la deuxième version de son application, avec notamment des fonctionnalités de recherche de pièces et de gestion des retours. La plateforme travaille également sur un projet d’intelligence artificielle vocale avec deux sociétés partenaires. Initialement envisagé en 2026, le lancement est désormais repoussé au début de 2027. Objectif : reproduire la fluidité des échanges avec les experts du centre d’appels, qui connaissent les habitudes des réparateurs et savent qualifier précisément leurs besoins. « L’IA vocale ne change pas la relation commerciale, elle l’accompagne. Nous répondons à de nouvelles habitudes de consommation et de communication », explique Stéphane-Pierre Mongereau.
À moyen terme, ces outils pourraient aller au-delà de la prise de commande, en suggérant des pièces complémentaires en fonction de la demande initiale ou de la typologie du véhicule. L’’enjeu est de renforcer la fidélisation. La disponibilité des pièces et la rapidité des livraisons restent des prérequis, la fluidité du parcours doit permettre de différencier davantage le distributeur.

L’élargissement du catalogue avec une offre de pièces à positionnement économique est également à l’étude. Le vieillissement du parc roulant et les contraintes de pouvoir d’achat incitent OPAL à compléter les gammes déjà proposées, entre pièces d’origine, équipementiers, pièces reconditionnées et pièces issues des centres de véhicules hors d’usage (VHU). « Nous avons commencé à mûrir cette réflexion depuis environ un an. Aujourd’hui, il faut nous adapter aux nouvelles données du marché », indique le dirigeant. Cette gamme intermédiaire viserait notamment les véhicules de plus de 12 ans, et permettrait aux réparateurs de disposer d’une solution supplémentaire dans l’écosystème logistique et commercial d’OPAL, sans devoir multiplier les interlocuteurs. Le projet reste à construire, avec une sélection de références et un modèle économique qui doivent permettre à chaque acteur de la chaîne de conserver une rentabilité suffisante. « L’objectif est de rester dans l’écosystème et de proposer à nos clients d’anticiper leurs besoins de demain », précise Stéphane-Pierre Mongereau. Cette extension s’inscrit dans une stratégie plus large de couverture du parc roulant. OPAL revendique déjà des positions fortes sur certaines familles de produits, notamment la peinture, où le distributeur se présente comme numéro un en France, ainsi que les blocs climatiques et les équipements liés au froid automobile.

L’appartenance au groupe Dubreuil, présent dans la distribution de véhicules neufs et d’occasion, la pièce et le recyclage, nourrit ce positionnement hybride. Pour Stéphane-Pierre Mongereau, la distinction traditionnelle entre réseau constructeur et réseau indépendant ne correspond plus aux besoins du marché. « Cette frontière est devenue obsolète », estime-t-il. La plateforme entend répondre aux besoins de réparation sans opposer les canaux de distribution, en s’appuyant sur un portefeuille de pièces couvrant plusieurs niveaux de gamme et différents âges du parc. Et cette approche prend une dimension supplémentaire avec l’électrification. « La progression des véhicules électriques ne concerne pas seulement les concessions mais aussi les agents et, plus largement, les réseaux de réparation. Les constructeurs qui s’implantent en France, notamment chinois, structurent déjà leurs dispositifs d’après-vente, leur logistique pièces et leurs réseaux de service pour conserver leurs clients au-delà des premières années de garantie », conclut Stéphane-Pierre Mongereau.