Essor Automobile part à la conquête des garages

N°93 TOP 100 - Avec une croissance de presque 5 % sur 2023, frôlant ainsi les 6 M€ de CA, « le marché est prospère, avec un segment PL un peu plus dynamique que le VL, où l’on sent depuis l’an dernier que les ménages repoussent l’entretien de leur véhicule autant que possible », analysent de concert Hubert et Jean-Christophe Maupoil, co-dirigeants.

Sur le premier semestre 2024, l’activité VL demeure fragile… Outre la mauvaise météo de ces derniers mois qui n’a en rien favorisé l’activité lorsque les clients sont adeptes de “l’entretien de rue“, « le critère prix prend clairement l’ascendant sur celui de la qualité. Et si notre leitmotiv a toujours été de proposer des pièces de qualité à prix abordable, on se bat aujourd’hui contre des enseignes type Carter-Cash ! », expliquent-ils. Quant aux sites web, ils servent plus de “référentiel prix“ pour le consommateur qui vient au comptoir. Si l’entreprise ne va pas s’aligner sur ces tarifs, elle essaie en revanche de lui expliquer les bénéfices de l’acheter chez un distributeur traditionnel : identification, réactivité (la pièce est disponible immédiatement) et gratuité en cas de retour. « Ce dernier argument parle très souvent à l’automobiliste », analyse Jean-Christophe Maupoil. Reste que le distributeur cherche aujourd’hui un relais de croissance avec les professionnels pour rééquilibrer son portefeuille clients afin de ramener, à horizon deux ou trois ans, la part de la vente au comptoir de 85 à 50 %.

Pour y parvenir, pas de velléité d’enrôler des pros dans le réseau et placer des panneaux Precisium Garage – « les MRA aiment beaucoup leur indépendance ici, très peu sont sous enseigne » –, mais dupliquer sur le BtoB la stratégie qualité-prix qui a fait mouche sur le terrain du BtoC. Dès la rentrée prochaine, Essor Automobile va donc partir à la conquête des pros (MRA, centres autos et concessions) avec des prix plancher, mais un service plus calibré. En contrepartie de deux tournées quotidiennes, les pros situés à Reims (51) ont accès à une offre à 360° (AAG) et le distributeur les bichonne avec des remises allant jusqu’à 55 %. Au-delà, le délai de livraison s’allonge (J+1), mais dans tous les cas, le distributeur concède une RFA au client garagiste, indexée sur ses volumes d’achat, « facilement accessible et pouvant atteindre deux chiffres. À l’heure où la distribution se bat auprès des garagistes à coups de remises et de services supplémentaires, notre approche est, à notre connaissance, unique en son genre », ajoute Jean-Christophe Maupoil. Au second semestre, les deux dirigeants espèrent un rattrapage sur le VL, mais redoutent l’impact des élections législatives sur l’économie. Sans même évoquer la situation plus que compliquée du secteur agricole…