Kawe Holland affiche ses ambitions françaises

L’équipementier pour la rechange spécialisé dans les embrayages jouit d’une belle réputation en Europe : numéro un aux Pays-Bas sur le segment des véhicules particuliers, il fournit également les distributeurs spécialisés sur les marchés de l’après-vente poids lourds et agricole en complément de leur gamme OEM. Sur le marché de l’aftermarket indépendant des embrayages pour tracteurs, il s’impose comme le numéro deux en Europe ! Et a même été sélectionné comme fournisseur de rang 1 par un grand constructeur européen d’engins agricoles…

Et s’il est aujourd’hui présent dans plus de 70 pays – dont les principaux marchés européens -, il souffre en France d’un manque de visibilité sur les segments VL, VUL et PL. Car ici aussi, ses parts de marché sont pourtant solides sur l’IAM des engins agricoles (25 % annoncés). « Lorsque Kawe Holland a commencé à s’exporter, des contacts se sont très vite noués en France avec des spécialistes du machinisme agricole. Depuis une trentaine d’années, nous démontrons la qualité de nos produits dans des conditions extrêmes d’exploitation. Avec Richard Teulat, nous avons aujourd’hui l’opportunité de nous développer sur les autres segments de ce vaste marché où la distribution de pièces est très spécifique. Il possède une fine connaissance des acteurs de la distribution et il déploie par ailleurs déjà des marques ayant la même philosophie que Kawe : proposer une offre complète (NdlR : l’équipementier avance 8 000 références d’embrayage] et de qualité en tant qu’alternative aux équipementiers première monte », déclare Alvin de Weerd, président-directeur général de Kawe Holland. Consultant et apporteur d’affaires, Richard Teulat travaille en effet à l’implantation de la marque danoise Triscan. Une marque avec qui Kawe a d’ailleurs un accord de distribution exclusif aux Pays-Bas…

Sur le plan logistique, les commandes sont acheminées depuis les Pays-Bas, avec la possibilité d’express. « Il n’y a pas pour l’heure besoin d’implanter un dépôt dès lors que les partenaires stockent l’offre avec un stock type qui permet de couvrir la majorité des besoins », précise le consultant. Sur le marché du PL, « notre offre est rationnalisée de façon à couvrir 80 % des applications européennes avec seulement 20 références d’embrayage », complète Alvin de Weerd. Ou comment simplifier l’identification toujours plus complexe des références tout en allégeant la valeur du stock !

Pour développer les ventes sur le marché hexagonal, Richard Teulat entend donc s’appuyer sur une couverture de parc particulièrement large, mais aussi sur une qualité qui a fait la réputation de l’équipementier ailleurs dans le monde. « Nous sommes centrés sur l’ingénierie, avec un taux de garantie de 0,2 %. Il nous faut désormais mieux faire savoir notre savoir-faire », conclut le P-DG. Un levier important pour se positionner en alternative aux marques premium, face à des clients (distributeurs comme, en aval, les ateliers) qui savent les risques financiers sur ce type d’intervention…