MEA : « Avec tous ses défis, l’Afrique voit également émerger des belles réussites »

Comment évolue l’aftermarket en Afrique ?
Martin Hendriksen : Sur ces marchés, l’indépendance est un thème très important chez nos membres, qui sont très protecteurs de leur identité… mais aussi de leurs données, essentielles pour construire un écosystème. Avec nos partenaires équipementiers, nous tentons de briser cette barrière, de démontrer qu’en collaborant, nous pouvons influencer l’écosystème dans notre intérêt mutuel. Notre défi consiste à animer la communauté et à trouver les bons leviers pour ouvrir un peu plus ces portes et ces fenêtres. Parallèlement, certains grands équipementiers premium commencent à bien prospérer sur le continent. Et la clé du succès de ces entreprises réside tout simplement dans leur pragmatisme pour s’adapter au paradigme africain avec ses attentes élevées en Afrique avec un parc, certes encore petit, mais assez âgé, presque le double de celui de l’Europe. L’Afrique regorge de jeunes talents qui pourraient être déployés dans notre secteur. Les fournisseurs sont intéressés aux projets de formation que nous développons en nous appuyant sur les infrastructures locales de nos membres dans le but d’assurer un déploiement plus en profondeur de ces programmes de formation. Notre défi est de ne pas tomber dans le piège qui consiste à essayer de déployer en Afrique ce qui fonctionne partout ailleurs dans le monde. Il faut que notre approche soit ajustée et souvent développée à partir de zéro.

La communauté IAMaga (32 pays couverts) affiche une croissance de 10 % sur 2025 et devrait atteindre 300 M€ de business réalisé par vos 100 membres avec vos 29 partenaires équipementiers. Belle performance ? 
M. H. : C’est une bonne dynamique, le résultat de la croissance individuelle des membres, qui améliorent évidemment leur soutien aux fournisseurs de notre communauté, et de l’enrichissement de notre portefeuille de nouveaux fournisseurs. C’est un bon signal que la croissance soit au rendezvous pour nos partenaires. Car nous sommes confrontés à une pression constante de la part de nos membres qui achètent dans le circuit parallèle des produits moins chers. Pour contrer cela, nous essayons d’élargir notre base de fournisseurs au-delà du réseau Nexus. Nous devons trouver des fournisseurs qui s’intéressent à l’Afrique, qui y ont une certaine activité.

Avez-vous des partenariats avec des fournisseurs chinois ?
M. H. : Nos membres ne veulent pas passer à côté de l’opportunité que représente le marché de la fourniture de pièces pour le parc de véhicules chinois qui prend rapidement de l’ampleur en Afrique, d’autant que les constructeurs chinois ne disposent pas d’une logistique de pièces de rechange efficace. Notre rôle est donc de construire des partenariats avec des fournisseurs impliqués et qui vont développer des pièces pour ce parc spécifique. Dans la communauté Nexus, notre priorité est de soutenir les partenaires fournisseurs existants. Mais en même temps,nous devons les mettre au défi : s’ils ne le font pas ou pas assez rapidement, nous irons chercher chez d’autres des solutions qui ne peuvent pas attendre.

Quels sont vos projets pour 2026 ?
M. H. : Notre priorité est de développer continuellement les relations commerciales entre les membres et les fournisseurs. Mais d’autres dossiers sont également ouverts. Ainsi, nous nous concentrons pour compiler des données (parcs, flottes…) et informations commerciales pour l’Afrique. C’est un énorme défi dans ce continent multi-facettes, mais nous avons déjà bien avancé en Afrique de l’Est. Le dossier de l’amélioration de la supply chain afin de raccourcir les délais de livraison avec la constitution de stocks en consignation est également essentiel. Nous avons des projets pilotes en Afrique de l’Est et de l’Ouest. En lien avec ce type d’initiative, IAMaga a investi dans BTR, qui déploie des cartes d’équipementiers, notamment en Afrique francophone, et vient en soutien de nos membres. Enfin, nous réfléchissons à développer une marque Nexus, sur la base de DRIVE+, spécialement calibrée pour nos marchés africains.

Un début de structuration semble se dessiner !
M. H. : Nous commençons maintenant à voir une dynamique différente dans notre relation avec l’industrie au sens large. Auparavant, nous devions courir après tout le monde ; nous commençons à obtenir un retour avec de nouveaux fournisseurs qui frappent à notre porte.

Les perturbations géopolitiques ont-elles eu un impact sur vos membres ?
M. H. : Nous devons travailler dans le cadre des contraintes qui nous sont imposées. Notre travail est également d’encourager les fournisseurs à dépasser ces craintes pour pas rater les opportunités, au risque de perdre ces marchés définitivement. L’Afrique, avec tous ses défis, voit aussi émerger des belles réussites d’entreprises qui ont su se lancer en s’adaptant. Il suffit d’adopter la mentalité africaine pour réussir. 

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