L’après-vente, fer de lance des VUL Mercedes

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En croissance de 2 %, l’activité après-vente utilitaires 2019 Mercedes atteint un CA de 105 M€. Mais surtout, les efforts passés de la marque à l’étoile dans ce domaine lui permettent d’accompagner 47 % de ses ventes d’un contrat de service… Et Mercedes veut les poursuivre dans sa stratégie globale de fournisseur de « solutions de mobilité », dépassant sa position de constructeur. « Entre nos évolutions de produits, nos offres de financement, de connectivité et de services, nos clients disposeront d’une solution intégrale d’ici trois à quatre ans », affirme David Perdomo Hollatz, DG Vans France. Au cœur de cette stratégie : la montée en compétence de son réseau, avec désormais 49 points labellisés Van Pro Center sur 84 concessions de VUL. 90 % de ses clients seraient situés à moins d’une demi-heure de ses ateliers... Et pour remplir ces derniers, « prochainement, nous lancerons l’offre de maintenance prédictive UpTime, calquée sur celle qui existe déjà pour les poids lourds Mercedes », annonce Stéphane Renault, directeur marketing MB Vans. Elle complétera l’offre de gestion de flotte connectée Pro Connect – permettant notamment de planifier les opérations de maintenance – qui équipe déjà un parc de 9 000 à 10 000 véhicules… Un service qui monte en puissance puisqu’il accompagnait 58 % des immatriculations de Sprinter et Vito l’an dernier.

L’après-vente devient désormais aussi un argument majeur face à la concurrence. Car « les acheteurs d’utilitaires pensent souvent que nos modèles sont plus chers à l’achat et à l’entretien. Nous voulons donc montrer que nous avons des valeurs à défendre : Mercedes est d’abord une entreprise d’ingénieurs avec des produits positionnés plus chers que ses concurrents, mais plus robustes, avec plusieurs vies », affirme Stéphane Renault. Il met en avant une étude GiPA observant que l’entretien dans les ateliers étoilés est moins coûteux que chez quatre concurrents (couvrant 90 % du marché), sur les opérations de maintenance basiques ou encore sur le remplacement de plaquettes. Enfin, la marque affirme ainsi que les intervalles de maintenance de la marque sont parmi les plus étendus du marché*. Ces arguments et l’ensemble du dispositif visent notamment à séduire les flottes moyennes.

*30 000 km pour le Citan, 40 000 km pour les Vito et Sprinter Traction, 60 000 km pour le Sprinter Propulsion.