Mercedes dorlote les utilitaires

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Avec une croissance des immatriculations de 14 % l’an dernier, le constructeur de Stuttgart enregistre d’excellents résultats. Derrière ses 25 245 ventes, les Mercedes Citan, Vito et Sprinter gagnent tous des parts de marché sur leur segment respectif. Seule exception : le flop mondial du pick-up Classe X qui voit l’interruption de sa production. Le constructeur s’implique sur un marché VUL en plein essor en multipliant les initiatives. Appuyé sur les services de son réseau de 104 distributeurs adoptant progressivement le label Van Pros Center (lire ici ), il mène une campagne agressive contre ses concurrents pour transformer son image de marque « luxe » en « robuste et rentable ». Ses offres de financement sont ainsi calibrées pour battre les coûts au kilomètre de ses principaux concurrents sur le segment du Vito, par exemple.

Par ailleurs, Mercedes s’ouvre à la LLD, à la suite du rachat d’Athlon. Cette offre visant petites et moyennes flottes est accompagnée de prestations inspirées du pack CharterWay de la division VI du groupe : assurance, entretien, pneus, carte carburant, véhicules relais… Parallèlement, Mercedes renforce ses efforts dans le domaine des VO, qui a déjà enregistré une croissance de 10 % en 2019, avec 5 427 ventes. La marque veut passer de 50 à 80 sites labellisés Occasions Utilitaires, avec dix promesses de qualité : assistance, connectivité, financement, essai, garantie, etc. Côté VN, le concept « MAR2020 » a été inauguré par Kroely et mis en place sur trois sites. Il digitalise le parcours client, animé par le nouveau profil de commercial que sont les « vans experts ». « Mais il s’agit juste d’une partie de notre organisation, destinée à préparer l’avenir. Elle serait insuffisante si nos commerciaux ne continuaient pas aussi à se déplacer pour visiter les grands comptes, comme leurs collègues du VI », rappelle David Perdomo Hollatz, DG Vans France… Et c’est précisément une spécificité française : 86 des concessionnaires Mercedes Vans sont attachés à un distributeur VI et habitués à des clients pros.