Stratégie VI optimisée pour Wolf

La feuille de route du nouveau directeur des ventes poids lourd Monde nommé fin 2021 était claire : donner une impulsion à la division « Heavy Duty » du groupe Wolf Lubricants. Elvic Mottelay s’y est attelé avec l’obsession de construire un dispositif assez simple pour être percutant. « De par la taille et la structure de l’entreprise, la force chez Wolf est de pouvoir ajuster l’offre très rapidement pour répondre à un marché en évolution constante. » Une agilité appréciée par celui qui a passé vingt ans chez Shell. 

Sur le dernier Solutrans, le groupe a ainsi été en mesure de présenter sa nouvelle stratégie VI. Ainsi, la gamme d’huiles PL a été divisée par deux pour arriver à un catalogue de 25 produits. « Nous avons optimisé nos références de dernière génération de produits à faible viscosité (0W-20, 5W-20, 5W-30, 10W-30) et nous avons lancé des lubrifiants dernière génération. » Ainsi, la gamme la plus vendue, Wolf Official Tech 5W30 UHPD Extra FE, porte toutes les homologations OEM (Mercedes, Mack, Renault, Volvo et Cummins). On parle également de la gamme « Electrum » dédiée à la mobilité électrique. « Cette rationalisation a été complexe à mener, mais a été très appréciée par nos clients mondiaux », se réjouit Elvic Mottelay. 

Autre innovation en phase avec la logique de rationalisation, le développement de WOLF CORS (Complete Off Road Solution) – une gamme de 5 produits dédiée aux professionnels de la construction et travaux publics – qui intègre CORS 10W30FE, une huile multifonctionnelle « qui peut répondre jusqu'à 90 % des demandes Off Road ». « Cette offre permet de répondre à la demande de nos distributeurs de se diversifier vers le TP/construction. » Un vaste champ d’action porteur sur lequel le fabricant a bien l’intention de capitaliser. 

Enfin, la grille tarifaire « avec des prix plutôt au-dessus du marché » a été réajustée. 

Et parce que l’objectif à l’horizon 2026 est de doubler le poids de la division PL qui ne représente aujourd’hui que 20 % des 150 millions de litres de lubrifiants vendus annuellement par le groupe, l’équipe a été étoffée. Outre Giorgio Guerra qui a rejoint la team pour mettre en musique le marketing VI, des responsables régionaux (Monde) animent les marchés. Un plan de formation spécial VI est également déployé auprès de l’ensemble des forces de ventes Wolf qui seront également appelés à porter l’offre. Pour les distributeurs, une version de formation ludique en e-learning est programmée pour mi-2024.

Dernière étage de cette nouvelle fusée : le service aux clients avec la création de nouveaux outils d’aides à la vente largement digitalisés. « Nous avons décidé de partager systématiquement nos données marché avec nos clients, les nouveaux textes législatifs, les infos technologiques… pour aider nos clients dans leur vision stratégique. » Et sur 2024, Wolf va proposer un service de maintenance prédictive (en partenariat avec Polaris), donnant accès à un service d’analyse d’huiles « jusqu’ici réservé aux OEM et aux fabricants de lubrifiants ».