« La crise a révélé des patrons de PME batailleurs et agiles »

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PME et ETI à l’attaque

Thierry Fournier : J’ai été frappé par la différence d’état d’esprit entre les dirigeants de PME/ETI et ceux des grands groupes du CAC40 qui sont moins optimistes et moins combattants. Nous avons été positivement surpris de constater que les chefs de ces plus petites structures étaient à l’attaque dans un contexte général très défaitiste. De fait, des crises comme celle que nous traversons révèlent des personnalités, des tempéraments, des leaders. Le monde des petites entreprises est riche de patrons qui ont l’envie de sauver leur entreprise, les emplois de leurs salariés, qui aiment conquérir, avec la conviction que le temps est venu pour ceux qui prennent des risques. Un tiers espère que la période de flou va permettre de reprendre des parts de marché et quatre sur dix visent la conquête de nouveaux segments de clientèle en lançant de nouvelles offres. Ils sont dans l’état d’esprit d’identifier les opportunités, ne pas se laisser déborder par ses concurrents, prendre un coup d’avance à chaque fois, mobiliser les équipes. Et ils se mettent au travail. Un exemple frappant : pendant la période de creux, une PME a ausculté les trois dernières années de ses carnets de commandes pour identifier les clients perdus et mettre en place un plan de reconquête spécifique. Le point fort de ces entreprises est leur agilité et leur envie. Il y a ceux qui se sont effondrés, ceux qui sont restés immobiles… et d’autres, que l’on n’avait pas obligatoirement identifiés, qui montrent un calme remarquable dans la tempête, et sont capables de faire l’hélicoptère entre des visions longues et des décisions d’urgence. Il y a ceux qui ont l’esprit d’équipe et de l’entreprise, a contrario de ceux qui n’ont cherché qu’à se préserver. Le bourgeonnement de ces nouveaux leaders est très rafraîchissant et porteur de bonnes nouvelles.

Accélération de la consolidation

T.F. : Un quart des entreprises que nous avons interrogées pensent consolider leurs parts de marché via la croissance externe. Ils ont des cibles identifiées. Pour eux, c’est le moment d’ouvrir le chéquier et de faire des affaires. Cela est vrai pour toutes les tailles d’entreprise. Il va y avoir de grands mouvements d’acquisitions. À noter que cela peut être envisagé pour des raisons classiques d’optimisation économique, mais aussi, et c’est plus nouveau, parce qu’un de leur client leur demande de « sauver » l’un de leur concurrent dont le savoir-faire lui est nécessaire.

Clairvoyance sur une passe difficile

T.F. : Certains entrepreneurs intègrent dans leur plan de relance un passage dévasté. Ils pensent que pour eux cela va prendre deux ans, voire plus. Reste que l’on ne sait pas si ce ne sont pas des scénarios pour se faire peur ! Cela étant dit, les défaillances seront difficilement évitables. Reste qu’elles arrivent en général pour des problèmes de cash, or les mesures gouvernementales devraient permettre de limiter la casse à ce niveau. En revanche, je suis plus inquiet concernant la tentation des restructurations. Car pour sécuriser leur trésorerie jusqu’en 2021, certains devraient passer par une phase de réduction des frais fixes, d’ajustage des effectifs.

Et l’après

T.F. : Le e-commerce remonte fort dans les priorités, car tout le monde a vu que cela fonctionnait et que le commerce en ligne avait même sauvé la distribution spécialisée, via les drives notamment… La dématérialisation-digitalisation des processus va également s’accélérer. Autre évolution que l’on peut attendre, c’est le retour des stocks, jusque-là encore l’ennemi à abattre par les financiers. La crise a prouvé que ceux qui étaient en stock trop serré n’ont pas tenu sur la durée. Et enfin la mise en lumière du télétravail. Beaucoup de patrons se sont rendus compte que cela fonctionnait… et qu’à terme cela pourra permettre de réduire les m2 dans les entreprises. Il faudra certainement y travailler pour le faire totalement entrer dans les mœurs.

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• 90 % des plans de sortie de crise sont élaborés en interne avec les équipes.

• 58 % des dirigeants posent en priorité la relance de l’activité commerciale.

• 33 % d’entre eux souhaitent profiter de cette période de flottement pour prendre des parts de marché.

• 42 % pensent conquérir de nouveaux segments de clientèle ou se positionner sur de nouveaux produits.

• 25 % d’entre eux pensent à la consolidation par acquisition ou rapprochement stratégique.

• 64 % des dirigeants pensent généraliser le télétravail, prioritairement pour éviter le rebond de l’épidémie, et donc accélérer la digitalisation des processus concomitant.

Méthodologie : La typologie d’entreprises interrogées : 15 PME (moins de 100 M€ de CA), 13 ETI (100 à 500 M€) et 5 entreprises de plus de 500 M€. Les échanges ont été réalisés entre le 14 et le 22 avril 2020 sous format téléphonique d’une heure.