Otop dévoile déjà ses appétits de redéploiement

Ceux qui, nombreux, espéraient que le disruptif et provocateur Otop ne passe pas le confinement se retrouveront une nouvelle fois forts marris. Le sarcasme «Otop au flop» a peut-être bien vécu. Car visiblement, l'entreprise reprise le 27 juillet dernier par Point S Group laisse déjà entrevoir ses ambitions de redéploiement. «Otop, (...), adossée à Point S Group, (...) recherche son futur Responsable du Développement en Franchise pour déployer son réseau de concessionnaires Otop dans toute la France», vient d'annoncer Lionel Haberlé, directeur du développement France & International de Point S (voir détail de l'annonce sur Linkedin en fin d'article).

L'indispensable maillage Otop

Il est bien sûr logique que Point S Group veuille prioritairement pourvoir ce poste si crucial aux enjeux de survie comme d'ambition nationale d'Otop. Le recruteur recruté va donc rejoindre les 23 personnes reprises de l'ex-siège, soit 50% de l'effectif. Car comme le soulignait Christophe Rollet, DG de Point S, peu de temps après avoir obtenu Otop à la barre du tribunal de Paris, l'une des clés majeures d'avenir du nouvel Otop passera en effet par la nécessaire densité de son réseau de distribution.

Lors de la chute de sa maison-mère Newdis France, ce dernier était déjà en grand retard par rapport à son plan de couverture initial. En se lançant il y a presque trois ans, Otop voulait 181 centres en France détenus par autant d'investisseurs. Fin 2019, le schéma avait été revisité pour une plus pragmatique vision de 119 points de distribution aux périmètres élargis, dont une quarantaine de succursales. Il restait donc 79 concessions à distribuer qui, par le jeu de territoires limitrophes, attendaient 43 entrepreneurs seulement. Mais mi-2020, il n'y avait encore que 55 territoires attribués, succursales et concessions comprises...

Les crédibles 100 points de distribution

Les plans ont évidemment changé sous l'impulsion de Point S. Le nouveau propriétaire d'Otop a immédiatement réduit le réseau des 12 succursales à seulement 5. Les raisons sont d'abord économiques, mais aussi culturelles. «Nous ne sommes pas succursalistes et nous n'avons pas vocation à faire cohabiter ce modèle avec celui de la franchise que nous maîtrisons et qui nous a réussi», nous précisait Christophe Rollet fin juillet.

En creux, cela signifie aussi que la bonne vieille franchise va suppléer les contrats de concession chez Otop. D'ici un à deux ans, l'entreprise devrait enfin atteindre le chiffre satisfaisant de plus de 100 implantations nationales, prédisait le communiqué Point S de juillet. «La relation humaine de proximité fait partie de l'intelligence du concept», analysait-il. Pas question donc de la remettre en cause.

Les viviers Point S et Otop

Si beaucoup reste donc à faire, l'enjeu du développement trouve un évident terreau fertile chez Point S. Fort de 400 chefs d'entreprises «au taux d'adhésion de 95%», se félicite Ch. Rollet, le réseau déjà très diversifié (centres auto, pneumatique, vitrage, etc.) va évidemment fournir des investisseurs intéressés par l'ajout d'une telle activité pièces BtoB. Point S souhaitant porter de 570 à 600 centres son maillage français en 2021, année de son 50^ème anniversaire, tout ce qui peut encourager les investisseurs internes comme externes à mailler plus fin et plus fort est le bienvenu.

A l'inverse également, les “Otop” peuvent constituer un vivier. Ils pourront piocher une ou plusieurs diversifications dans le catalogue fourni de concepts de réparation de Point S (Point S Centre Auto, Point S Entretien Auto, Point S City et Point S Glass).

Offre pièces renforcée par Exadis

Côté logistique, Point S a trouvé une première solution de taille nationale avec le réseau de 9 plateformes régionales d'Exadis. Le logisticien, qui se cherche toujours un destin chez ses deux actionnaires Renault comme Mobivia, est certainement très heureux d'ajouter ainsi un débouché prometteur, Otop comme Point S, à son portefeuille-clients.

C'est aussi une façon de résoudre un autre problème endémique qui avait plombé l'Otop 1^ère version. L'accord avec Exadis apporte la largeur et la diversité de l'offre, notamment en pièces techniques à valeurs unitaires élevées que les clients-réparateurs avaient logiquement envie de privilégier. Quitte à tester un distributeur à prix internet et donc à meilleure marge, autant que ce soit sur une pièce à 300 € plutôt qu'à 3. Otop l'avait évidemment rapidement compris, mais l'endettement croissant du distributeur phygital limitait sa capacité à stocker et donc à proposer ces références-clés. «Plus l'offre est large, plus la fidélité est grande», rappelle Christophe Rollet.

Densifier et affiner le business pièces

Avec Exadis, Point S/Otop trouve certainement des conditions plus avantageuses que celles signées à l'époque avec Déret. En outre, les centres Otop seront autant de points de dépannage de proximité pour les centres Point S. Mais pas seulement : «Otop peut devenir un dépanneur national pour beaucoup de réparateurs sous enseigne», prophétise le DG qui semble déterminé à exfiltrer Otop de sa seule spécialité “MRA indépendants”.

N'excluons pas non plus l'intérêt pour Point S Group d'accroître ainsi son assise en achats de pièces. Christophe Rollet ne veut rien bousculer de son organisation actuelle, mais ne boude pas l'intérêt de la carte Otop. Il n'est pas question pour Point S, pour l'instant au moins, de remettre en question les schémas logistiques existants comme les accords fournisseurs. «Les distributeurs-stockistes sont essentiels, nous n'allons pas non plus révolutionner nos fournisseurs.»

D'accord, mais «l'arrivée d'Otop dans le groupe va nous apporter une meilleure sensibilité des gammes et des prix.» Et quand Christophe Rollet conclut qu'Otop «peut nous aider à mieux maîtriser encore ce que l'on achète», les fournisseurs peuvent déjà partir relire leurs contrats avec Point S et anticiper de futures négos...