[Atlas Europe] PSA,« Nous ne nous interdisons rien. Le terrain de jeu est immense ! »

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Éclairage à deux voix de la stratégie aftermarket de PSA, par Delphine Lafon-Degrange, directrice de la Busines Unit IAM, et Christophe Mativon, directeur Distrigo et Distribution PR.
Où en est le déploiement de Distrigo ?Christophe Mativon : Nous comptons 130 plaques en Europe déployées en dix-huit mois et opérationnelles depuis fin 2017. Nous sommes en phase de professionnalisation et attaquons la seconde étape consistant à intégrer la distribution des pièces Opel au sein de Distrigo. Nous avons résilié à fin avril 2020 les contrats de distribution avec les concessionnaires Opel et la distribution des pièces sera reprise à cette date par Distrigo. Les investisseurs privés Opel viendront compléter le dispositif européen, jusqu’à 70 plaques potentielles. Hors Europe, l’implantation se poursuivra avec la Turquie et l’Europe centrale. Notre déploiement continue en Chine… Toutes les zones sont à l’étude, nous ne nous interdisons rien. Le terrain de jeu est immense !

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La consolidation est donc en marche ?C. M. : Nous sommes plutôt en phase de conquête commerciale dans les pays où le dispositif est finalisé et l’offre complète en pièces d’origine, équipementiers et Eurorepar (12 000 références sur cette dernière). Nous avons déployé l’offre équipementiers sur 70 de nos 130 plaques installées en France, Espagne, Belgique et aux Pays-Bas. Pour les autres pays (Italie, Allemagne, Grande-Bretagne et Pologne fin 2019), nous travaillons d’arrache-pied pour finaliser ce déploiement. Nous avons un catalogue étendu de plus de 100 000 références par pays, même si nous ne stockons pas tout ! Une enquête interne récente effectuée auprès de 3 500 clients réparateurs en France (réseaux primaires, secondaires et MRA) indique un taux de satisfaction de 95 %. Ce taux ne vaut que sur un territoire où l’offre PR est complète bien sûr. En 2018, nous avons multiplié par quatre le nombre de clients indépendants avec un panier moyen en progression de 16 %. Globalement, sur le périmètre de l’IAM, nous enregistrons des croissances à deux chiffres de nos gammes, en ligne avec nos ambitions à échéance 2021. À présent, nous définissons nos objectifs au-delà de cette date.
Combien d’équipementiers travaillent avec vous ?Delphine Lafon-Degrange : Quarante marques nous accompagnent. Nous avons d’ailleurs organisé notre première convention fournisseurs mi-novembre, l’occasion de faire un point d’étape avec eux, d’établir les perspectives et d’inviter de futurs partenaires, par exemple Honeywell Garrett pour les turbos. Nous avons également des projets sur l’éclairage et le vitrage. La concentration du marché incite les équipementiers à diversifier leur portefeuille clients. Distrigo est une ouverture pour eux.
Distrigo s’est installé sur un terrain très bataillé ?C. M. : L’offre PR est pléthorique, mais la concurrence varie d’un pays à l’autre, d’une région à une autre. En Allemagne par exemple, nous avons quinze plaques et faisons face à des super-grossistes, sur un parc où le poids de nos marques n’est pas le même qu’en France. Au début, nous n’étions pas pris au sérieux. Ce n’est plus le cas aujourd’hui. Distrigo a pris sa place. Nous avons une solution globale attractive. Nous sommes distributeur multimarque. Notre stratégie du « one-stop-shop » porte ses fruits et tout le travail consiste à ancrer plus profondément Distrigo sur le terrain avec de nouveaux services comme la recherche de pièces pour les manquants (Power Supply), des outils de gestion pour les call-centers et les forces de vente… Cette stratégie est dupliquée en série dans tous les pays, très rapidement. L’une de nos forces, c’est l’agilité.
Les stratégies d’implantations logistiques sont-elles différentes hors d’Europe ?D. L-D. : Nous avons créé deux joint-ventures, au Brésil avec SK Automotive (membre Nexus) et en Argentine avec Etman (adhérent Groupauto). Ces appuis locaux permettent une implantation rapide. Nous avons des équipes produits/achats sur place. Nous avons six lignes de produits développées depuis un an sur les grandes ventes. Parallèlement, nous développons le réseau Euro Repar Car Service avec 100 garages au Brésil et 20 en Argentine. Le déploiement conjoint de notre réseau de réparation est un accélérateur pour la gamme Eurorepar. En Chine, nous nous ancrons via des prises de participation dans des acteurs régionaux mais de tailles nationales : Xian Jin au printemps dernier (1 master dépôt et 13 hubs) et UAP récemment (150 hubs). La gamme Eurorepar y est quasi complète. Et l’an prochain, nous ajouterons les produits techniques. Nous comptons déjà 350 ateliers Euro Repar Car Service et objectivons les 4 000 à terme. Ces réparateurs ont les mêmes demandes qu’ailleurs : livraison rapide, pas de stock, de la formation, du service et des supports. La différence se joue peut-être sur la digitalisation. Un réparateur chinois a un parcours beaucoup plus lié au smartphone ! Pour l’instant, nous comptabilisons 4 000 Euro Repar Car Service dans 23 pays, dont 3 400 en Europe.
Quels sont vos développements sur Eurorepar ?D. L-D. : La gamme s’étoffe pour atteindre les 12 000 références. Notre défi à présent consiste à déployer Eurorepar sur chaque territoire, hors des plus grands pays d’Europe (G11). Nous voulons une couverture identique au Danemark, en Grèce, en République tchèque… Les parcs sont très différents mais nous nous focalisons sur les extensions de nos gammes, avec un taux de couverture pour chaque ligne de produits, selon leur taux de rotation. Nous ne resterons pas sur notre périmètre historique. Nous serons encore en phase d’accélération en développant Eurorepar dans tous les pays du monde, comme nos Euro Repar Car Service d’ailleurs. Tous les pays sont dans la cible via nos importateurs qui s’engagent également à développer le réseau de réparation. Un vrai appui local pour nous et un vrai relais de croissance pour eux.Muriel Blancheton