GAAP : Karim Hamadache recadre le rôle des agents Peugeot

Avec 1 700 agents en France, le réseau secondaire de Peugeot pèse toujours lourd dans l’équation de la marque. Une voiture neuve sur quatre est vendue par son intermédiaire. En après-vente, une entrée atelier sur deux transite par lui. « Nous avons cette proximité et cette agilité pour traverser tous les mauvais moments », résume Karim Hamadache, président du GAAP, réuni avec ses adhérents sur les terres dijonnaises de son partenaire ATB Auto dans le cadre de la première édition de Trajectoire Proximity (lire ici). Les agents réalisent en moyenne 250 000 € d’achats annuels auprès de Distrigo et captent 60 % des pièces qui en sortent. Face aux 20 000 € annuels d’un MRA en moyenne, le message est clair : pour remplacer le volume généré par les agents, « il faut beaucoup de MRA », lance le président. Pour ce dernier, le problème est ailleurs : l’après-vente représente jusqu’à 90 % du résultat pour un agent, sauf que le réseau ne conserve pas suffisamment longtemps ses clients. Tandis que le parc français frôle les 12 ans, les véhicules Peugeot quittent progressivement le réseau d’agents dès leur 8 ans. « Un trou dans la raquette » que le GAAP veut combler en priorité. Dans son viseur, les 400 000 véhicules Peugeot immatriculées en 2018. Pour éviter l’hémorragie, Karim Hamadache réclame une offre pièces adaptée. « Il nous manque une troisième gamme ! », lance-t-il. Aujourd’hui, la pièce d’origine couvre les 0-4 ans et Eurorepar les 4-8 ans. Le président du GAAP défend une ligne IAM intermédiaire pour les 8-12 ans, avec une garantie d’un an, car « faire de la remise à tout va ne fonctionne pas. », assène-t-il. La garantie Peugeot Care doit, de son côté, verrouiller davantage les clients en amont avec une protection de huit ans sur les véhicules récents. Mais le dispositif a aussi suscité des tensions, notamment autour d’une contribution du réseau 25 €. « C’était juste insupportable », reconnaît Karim Hamadache. Un accord de principe a finalement été accepté après un an de discussions, mais le groupement continue de chercher des alternatives. « Nous devons proposer plusieurs niveaux de réponse, et cette problématique se joue également sur les VO de 12 ans et plus, avec des gammes économiques et de la pièce de réemploi. D’où notre partenariat avec GPA26 signé sur Trajectoire Proximity ! ». 
 

La relation avec Stellantis se reconstruit progressivement avec des « équipes sur le terrain », constate le président, après une période d’éloignement accentuée par la transformation du groupe et les difficultés des concessionnaires (notamment touchés par les buy-backs). Le rapport de force se joue désormais sur les trois piliers contractuels du modèle. Le contrat de réparateur agréé protège le panneau Peugeot sur le territoire. Le contrat de pièces distribuées encadre la relation avec Distrigo, dont la logistique est jugée performante, mais qui doit désormais passer en « mode commerce », avec davantage d’offres proactives. Et le contrat d’apporteur d’affaires, qui lie l’agent au concessionnaire, est au cœur des discussions pour 2027. Le nouveau texte est déjà passé entre les mains des conseils juridiques du GAAP. De « grosses négociations » sont attendues au dernier trimestre. D’autant que le commissionnement des agents est financé à la fois par le constructeur et par le concessionnaire, un élément souvent oublié dans l’équation. La politique commerciale 2026 intègre cependant une revalorisation des commissions et de meilleures conditions sur les véhicules de démonstration. L’objectif est aussi de rendre chaque vente plus visible sur la feuille de commission.

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Karim Hamadache, président du GAAP.

Enfin, les DMS des agents concentrent des informations multimarques, parfois issues de toute la famille du client. Hors de question, pour le GAAP, de les laisser devenir une source de contournement commercial. Le GAAP demande de supprimer dans l’outil Customer First la case de consentement permettant au concessionnaire d’échanger en après-vente avec le client de l’agent. « Je choisis à qui je donne mes données », martèle Karim Hamadache. Le sujet est au cœur des discussions autour du futur contrat d’agent. Le dirigeant pointant au passage la faiblesse du CRM constructeur alors même qu’un outil de marketing prédictif existe depuis quinze ans mais reste sous-utilisé. Dans une période de décroissance, le GAAP veut au contraire en faire un levier de fidélisation.
Autre contrainte majeure, la pénurie de personnel. Pour renforcer l’attractivité du réseau et répondre aux tensions de recrutement, le groupement travaille avec Mobilians et Mobipolis. Mais le GAAP mise aussi sur les heures et la marge dans les ateliers existants. « Avant de recruter, il faut sortir toutes les heures achetées et vendre toutes les pièces en stock. » Objectif : 600 heures facturées par mois avec quatre compagnons. Si l’électrification ne bouleverse pas encore l’équation - les véhicules électriques ne représentent que 5 % des entrées atelier - le potentiel reste considérable avec 95 % du parc encore thermique et un âge moyen de douze ans. Le GAAP mise aussi sur le vitrage et le pneumatique pour multiplier les motifs d’entrée. 
Dans le même temps, le multimarquisme représente déjà 25 à 30 % de l’activité atelier et doit encore progresser. Le réseau peut également aller chercher les autres marques de Stellantis, même si Karim Hamadache appelle à la prudence : « 1 + 1 ne fait pas toujours 2. Le risque de cannibalisation existe. »
 

Le VO reste encore largement sous-exploité avec seulement un agent sur quatre le pratiquant réellement. La cible fixée est volontairement modeste avec deux, trois ou quatre voitures par mois et par site. Même logique pour les loueurs courte durée, un marché historiquement perdu au profit des MRA et des centres auto. Le GAAP veut le reconquérir par le service, pas par le prix, avec notamment le partenariat noué avec Cargo. « Dans trois ans, l’agent sera plus digital, plus multimarque et plus présent sur l’occasion, mais sa force sera exactement la même qu’aujourd’hui : son agilité et sa proximité », a conclu le président.