Les concessionnaires doivent adopter la stratégie du « cash et du cap »

D’un côté, des opérateurs prudents, dotés d'un trésor de guerre et solidement capitalisés. De l’autre, des structures encore prisonnières du remboursement des Prêts Garantis par l’État (PGE), après le Covid. « Le signal le plus alarmant de ce début d'année est l'apparition de groupes de distribution en redressement judiciaire. Ce n'est plus un incident de parcours, c'est un basculement systémique », livre Marc Bruschet, Président de la branche VP MOBILIANS, dans le cadre du dernier Webinauto de C-Ways et d’AutoActu.com. Le Besoin en Fonds de Roulement est structurellement colossal dans ces métiers, mais il devient abyssal face à des banquiers frileux et des engagements de reprise et de buy-backs explosifs pour 2027. De plus, l'instabilité des aides publiques rend le marché illisible. Entre un leasing social coûteux (650 M€ en 2024) qui rate sa cible en profitant majoritairement aux ménages aisés, et une chute de 28 000 immatriculations électriques en 2025, les dispositifs actuels sont inefficaces. Le véritable point de friction se situe sur le marché de l'occasion électrique. « Nous payons aujourd'hui l'incapacité collective à valoriser le premier cycle de vie au juste prix. Pour égaler la mensualité du thermique, les valeurs résiduelles ont été artificiellement gonflées. Résultat : des véhicules qui reviendront en stock dans deux ans, obsolètes techniquement et invendables face au neuf », ajoute pour sa part Christophe Michaeli. Pour le Directeur du marché automobile BNP Paribas Personal Finance, « la solution ne réside pas dans le multi-cycle mais dans une vision long-terme et horizontale. Il faut envisager le cycle de vie du véhicule sur dix ans, encourager le refinancement et arrêter de segmenter par silos de trois ans. »

Face à ce mur, l'attentisme du concessionnaire serait suicidaire d’après les deux protagonistes. En clair, il ne faut rien espérer de Bruxelles, dont le gel réglementaire pour les petites voitures reste anecdotique, ni de l'État, dont les dispositifs restent instables. Pour Christophe Michaeli, il faut « anticiper le cash et le cap à tenir ! ». En clair, multiplier les mandats dits « ad hoc ». Un acte de gestion « responsable et confidentiel » pour protéger l'outil de travail avant le dépôt de bilan. Puis engager des économies drastiques et volontaristes sur les charges de structure, et enfin se projeter à trois ans sur les activités essentielles, quitte à abandonner les activités périphériques coûteuses et non rentables.