Après-vente véhicules industriels : Clients tendus, ateliers résistants

À une activité déjà faible sur les 24 derniers mois s’est récemment ajoutée la flambée des prix du carburant attisée par la crise au Moyen-Orient et qui a directement impactée les trésoreries déjà fragilisées des transporteurs. Tout le monde retient son souffle. Car accessoirement, le conflit peut laisser craindre un retour des pénuries et, «si l’inflation 2023-2024 s’est ralentie l’an passé, les conditions sont réunies pour qu’elle reprenne, et dans des proportions plus que significatives », s’inquiète Guillaume Faurès, directeur de l’activité Véhicules Industriels Autodistribution (AD Poids Lourds). « Le secteur pouvait jusqu’ici nourrir un espoir de voir les immatriculations repartir en 2026 après ces deux ou trois dernières années flat ; la crise en Iran va vraisemblablement freiner les ardeurs de renouvellement de flotte », renchérit Joao Semedo, responsable des ventes VI chez ZF.

Le TRM dans un (trop) long tunnel
« Nos clients considèrent que la situation est encore pire que la crise de 2007-2008. Car si moins violente, elle s’installe dans la durée, avec 24 mois de business très compliqué pour eux ! Le secteur est actuellement très fragile. Nous devons être particulièrement vigilants parce que beaucoup de clients ne sont pas bien financièrement. » Une sonnette d’alarme tirée par le patron de l’activité Poids Lourd de PHE, alors que les défaillances se multiplient dans le TRM. Si les TPE/PME – le gros des acteurs du TRM – sont les premières victimes, de puissantes structures tombent également : Ziegler (1 500 salariés) et Pedretti sont restés sur le carreau… Et lorsqu’il ne s’agit pas de liquidation, la concentration fait son œuvre, les Transports Malherbe venant tout juste d’être rachetés par Géodis ! La fébrilité économique des uns s’accompagne toujours d’opportunités pour d’autres.

Parc vieillissant, business résilient…
Par “ruissellement”, l’activité de négoce et des ateliers se tend. Et dans la bataille féroce entre les réseaux de marque et les indépendants, les constructeurs ont un atout-maître : leur relation avec le transporteur, et les contrats de maintenance qui ‘verrouillent’ les clients pendant au moins trois, voire cinq ans. Dans ce contexte, l’IAM a (encore) fait preuve de résilience en 2025, le baromètre Feda annonçant un solide + 1 %. Une belle résistance alors que l’inflation, retombée, n’a pas artificiellement gonflé les chiffres d’affaires. Et un résultat à mettre pour une bonne part au crédit d’un parc vieillissant, certains soulignant que des prestations lourdes et margeuses – réparation de boîte de vitesse ou embrayage – font leur retour dans les ateliers.

Remorque : nouvel eldorado ?
Parce que les immatriculations ne redécollent toujours pas, les constructeurs – tant pour trouver de la marge que dans une logique servicielle de one-stop-shop – investissent de plus en plus le pré carré historique des acteurs indépendants : la remorque. Avec notamment des programmes multimarques toujours plus musclés, à l’image de TRP chez DAF Trucks, ou encore VRS chez Scania, et une stratégie de pricing particulièrement agressive jusqu’à leurs pièces d’origine, dépositionnant de fait l’offre équipementière... Un cas éclairant, celui du groupe Lenormant, concessionnaire Renault Trucks mais aussi acteur multimarque. « Chez Lenormant, nous sommes des réparateurs de camions avant d’être des vendeurs. Pour conserver nos clients, nous nous occupons de tout : la vente ou la location du camion, son entretien, celui de la remorque… jusqu’aux pneumatiques, grâce à 11 sites Point S Véhicules Industriels », décrit Philippe Renaud, responsable après-vente du groupe francilien.

Derrière une activité soutenue, portée notamment par le vieillissement des flottes, se cache une réalité plus préoccupante : une pénurie de compétences devenu principal facteur limitant de croissance. La gestion RH, en particulier l'attraction et la fidélisation des talents, reste le défi le plus critique pour les ateliers VI. On parle communément de 10 % de postes à pourvoir restant vacants Une situation qui, selon Joao Semedo (ZF), « entrave les pics de croissance » d’un marché pourtant porteur, « limite la capacité de l'atelier à absorber toute la demande liée au vieillissement du parc », complète Sylvain Castelao (EPLS). Face à l’absence de profils qualifiés disponibles, les entreprises revoient leur stratégie. « Il faut aujourd’hui accepter de prendre des apprentis, mais aussi de former nous-mêmes des mécaniciens venant du VL », explique-t-il.

Fidéliser à tout prix
Mais former ne suffit pas. Encore faut-il conserver ces talents dans un marché de plus en plus concurrentiel. La question salariale est centrale. « Il suffit de mettre la main à la poche », tranche Sylvain Castelao, rappelant que les niveaux de rémunération ont fortement progressé ces dernières années. Et surtout de les faire monter en compétences. « Spécialiser un jeune sur une fonction très technique […], cela le valorise, cela donne du sens à son travail », insiste le dirigeant.
Au-delà du salaire, les entreprises misent sur des parcours de carrière structurés. Dans le pneumatique, certains réseaux travaillent sur la construction de trajectoires évolutives, du monteur au gestionnaire de parc, voire au commercial. Une manière de répondre aux attentes d’évolution et de limiter un turnover élevé, notamment dans les métiers les plus physiques. « Nous sommes en perpétuelle recherche de “bras” […]. Conserver quelqu’un que l’on a formé plus de 18 à 24 mois devient complexe », confie Jérôme Lhermusier (Profil Plus).

Un déficit d’image persistant
Au cœur du problème, le manque d’attractivité des métiers du VI. « Il faut admettre que l’on ne fait pas un métier glamour », reconnaît le directeur commercial de Profil Plus. Résultat : les départs à la retraite ne sont pas compensés et les écoles peinent à remplir leurs filières (moins de 6000 jeunes formés par an). Pour inverser la tendance, la profession multiplie les initiatives : présence lors des portes ouvertes, création de cursus. « Nous accueillons les élèves chez nous pour leur faire découvrir le monde du poids lourd, qui reste mal connu », explique Philippe Renault (Groupe Lenormant). Chez G-Truck, on joue le partenariat avec les écoles, notamment le Garac ou encore avec un lycée professionnel à Lyon, « où nous avons une classe AAG pour un bac pro “Maintenance véhicule transport routier”, option multimarque. Il faudrait dupliquer la démarche à l’échelon national, mais cela prend énormément de temps », admet David Bruneteau (AAG-GTruck). Attirer, former et fidéliser n’est plus une fonction support, mais bien le cœur de la performance des entreprises du poids lourd.

Au sein de la rechange indépendante, le premium fait de la résistance, même si la conjoncture économique actuelle fait que les clients n’hésitent plus à lorgner les offres plus abordables. Car les velléités de conquête de parts de marché sont affirmées et assumées chez les constructeurs. « Le marché évolue aussi parce que les constructeurs sont très agressifs sur les prix. C'est notre premier concurrent ! », martèle Guillaume Faurès (AD Poids Lourds). Et si les constructeurs ont déjà un pied dans le mutimarquisme (programme TRP chez DAF, VRS pour Scania, CAP VI pour Renault trucks), le chemin inverse est aussi possible. Témoin : G-Truck a racheté Apprevia afin de se fournir en pièces d’origine Iveco – et bientôt Renault – pour adresser des camions encore sous garantie constructeur !

Alternatives émergeantes
Isotech (AD Poids Lourds), NAPA Truck (G-Truck)… les offres MDD s’enrichissent afin de répondre à ces nouveaux besoins. Et si la demande est là, avec des progressions à deux chiffres, les deux groupements insistent sur la notion de qualité : une MDD doit posséder un cahier des charges très travaillé car elle engage le groupement et ses ateliers. Être dépositionné 20 à 30 % par rapport à une pièce équipementière, oui ; proposer du low cost, non ! Adhérent TVI, Sylvain Castelao (EPLS) détaille le positionnement différent adopté par son groupement : « Nous misons sur du milieu-haut de gamme de pièces, des cartes qui ne sont pas ou peu travaillées par nos concurrents. Et sur les pièces de sécurité, je ne transige jamais ! » Chez ZF, la stratégie du groupe est de segmenter l’offre : ZF reste premium, mais le groupe a des solutions plus abordables à travers ses secondes marques, TRW et Provia. Une sorte de substitut à une MDD… Le remanufacturing a également le vent en poupe, répondant tout autant à une logique de prix pour s’aligner sur un parc vieillissant que sur l’aspect écologique qui monte dans le secteur du transport. « Dès qu'un organe est proposé en échange standard, la demande explose et les ventes basculent massivement du neuf vers le remanufacturé – parfois jusqu'à 80 % », note ainsi Joao Semedo (ZF).
Quant à la pièce d’occasion, elle reste embryonnaire. Il n’y a pas ou trop peu de véhicules hors d’usage, même Si certains y mettent un pied, comme Fert Recyclage ou Scania via sa filiale DIAN. La pièce d’occasion peut être une solution d’appoint en local chez Lenormant : « Nous utilisons les vieux camions repris chez nos clients comme banque d’organe : un phare, un rétro, voire une cabine… Ça va vite pour tout le monde ! », explique Philippe Renault.

Disponibilité avant tout
Le premier critère de choix d’une pièce par un atelier reste toutefois sa disponibilité. À cet égard, Bosch a depuis cette année changé de cap en matière logistique : « L’offre “systèmes de direction” est la première à être mise en stock, et cette stratégie sera étendue prochainement à la famille “diesel” (produits neufs). À terme, elle concernera toutes les pièces de panne », indique Franck Montagne (Bosch).
 

Moteur thermique alimentés au B100, motorisations électrique, gaz, voire hydrogène… « La décarbonation est lancée, mais le mix énergétique reste encore à construire », souligne Franck Montagne, directeur des ventes VI chez Bosch. Un flou qui complexifie la montée en charge des ateliers sur ces nouvelles technologies. D’autant que n’est pas encore tranchée la question de savoir quelle technologie détrônera le moteur gasoil, qui capte 97 % du parc roulant (source : SDES) et encore 90 % des ventes (sur 2 mois 2026 – FFC-BDO). « Le diesel restera la norme au moins quinze ans », assure David Bruneteau (G-Truck). Reste que si le GNV ne pèse que 1,8 % du parc GNV et le tout- électrique 0,3 %, les énergies alternatives gagnent du terrain avec une pénétration (janvier-février 2026) de 11 % pour les porteurs et 8,6 % pour les tracteurs.

Électrification encore embryonnaire
Une électrification qui commence à faire son entrée dans les ateliers des spécialistes du PL. Notamment chez Lenormant, concessionnaire Renault Trucks en région parisienne, qui entretient un parc de près de 200 véhicules électriques. « Ces véhicules sont très fiables. Les coûts d’entretien sont 30 % sous ceux du thermique. En revanche, parce que la valeur des pièces (moteur, batterie) est très élevée, la facture peut vite grimper vite, notamment en garantie. » Chez les indépendants, l’arrivée de ces versions électriques se prépare également. Le patron d’EPLS (atelier et distributeur à Gretz-Armainvilliers et Champigny) applique la stratégie du “just in time” pour s’adapter finement à son parc local. « Pour servir un client qui vient d’intégrer 100 BOM électriques, j’ai envoyé un technicien en formation », explique le pragmatique Syvain Castelao. Même stratégie lorsqu’il s’agit de traiter une flotte basculée au GNV, « une bonne opération rémunératrice ».

Ateliers et équipementiers : se préparer à la multi-énergie
Car faute d’une trajectoire clairement définie, la décarbonation du transport se fait multi-énergies, imposant de l’agilité aux ateliers. Une énergie gaz dont la dynamique s’essouffle, du fait d’une moindre fiabilité « et de pas d’entretien plus fréquents, tous les 20 000-30 000 km, contre 100 000-150 000 km pour le diesel », décrit David Bruneteau (G-Truck / AAG), d’où des membres du réseau formés et les pièces disponibles dans le catalogue du groupement, notamment Iveco (un des leaders avec Scania de cette technologie) via sa structure Aprevia. Certain, comme Bosch, parient sur l’hydrogène. Pas de révolution pour les équipementiers, en général à la source des innovations comme fournisseurs première monte. « Gasoil ou gaz, nous sommes sur un moteur thermique. En revanche, les systèmes électriques des camions révolutionneront notre business. Nous adaptons donc déjà les formations, notamment pour les bus électriques », souligne Joao Semedo (ZF). Même sérénité chez Purflux Group : « Nous avons anticipé la transition énergétique. Pour l'électrique, les besoins en filtration changent avec des filtres et liquides de refroidissement des batteries ainsi que des filtres d’habitacle haute performance. » Et si tous admettent une prime aux réseaux primaires sur ces véhicules nouvelles technologie, et notamment sur les versions électriques systématiquement vendues avec un contrat d’entretien, tous savent aussi qu’à condition de se tenir prêts, ces véhicules finiront dans leur atelier en prenant de l’âge… Car les transporteurs seront toujours à la recherche d’un TCO compétitif.
 

Accès aux données, maintenance prédictive, télématique embarquée : la connectivité semble donner une prime aux réseaux de marque. Mais face à un parc vieillissant, à l’émergence de solutions multimarques et au cadre réglementaire européen, les indépendants ne sont pas hors-jeu. Une stratégie assumée de captation pour les constructeurs VI : outre le puissant “verrou” des contrats d’entretien qui accompagne aujourd’hui plus d’une vente sur deux, les véhicules récents sont encore plus fortement intégrés à leur écosystème par la montée en puissance d’une connectivité qu’ils maîtrisent. « Dès l’instant que le constructeur a un accès direct au véhicule, l’IAM est exclu pour un temps », résume Franck Montagne (Bosch). Mais entre un parc vieillissant – passé de 7 à 9 ans pour les tracteurs – et l’ouverture des données, les indépendants conservent des marges de manœuvre. « Le marché restera partagé avec un équilibre qui se fera entre OES et IAM », estime Nicolas Lenormant, président du groupe éponyme. D’autant que la connectivité concerne avant tout le groupe motopropulseur. Carrosserie, équipements périphériques ou encore hydraulique (grue, bras, etc.) restent encore peu connectés, laissant le jeu plus ouvert.

La bataille des données
Pour autant, le nerf de la guerre reste les données qui doivent être accessibles, sous la contrainte de la réglementation européenne. Les constructeurs ont cependant la tentation de complexifier cet accès. Les fournisseurs de matériel se sont fait courroie de transmission facilitatrice avec leurs outils de diagnostic électronique permettant de d’ouvrir ces passerelles de données – « notre KTS Truck permet d’ores et déjà de déverrouiller cinq maques, car tous les constructeurs n’ont pas encore joué le jeu », précise Franck Montagne. On note aussi l’émergence (encore très récente en VI) du service de diagnostic à distance (Remote Diag). ZF a également développé des outils de télématique (pour les transporteurs), comme des solutions de diagnostic avancé destinés aux ateliers multimarques. De quoi entrer dans la course à la maintenance prédictive pour les indépendants. Certes, la connectivité redistribue les cartes, mais sans les figer.