Pièces d'origine : BMW ouvre la porte à Alliance Automotive Group

Désormais, les pièces d’origine des modèles E de BMW immatriculés avant 2013 et les modèles MINI série R50 i avant 2014, sont disponibles chez Groupauto, Precisium et Pièces Auto. Au global, une sélection de 40 000 pièces ultra-concurrencées, dédiées aux véhicules anciens, dont 4 000 livrables en J+1 mais aussi les plus courantes stockées et livrables en H+4. Logistiquement, les pièces sont livrées sur la plateforme nationale de Blois, puis AAG se charge de les ventiler sur le territoire. Rien n’a été initié sans avoir averti au préalable les distributeurs français des deux marques allemandes, promet Cyril Jacquin. Un deal cadré par le directeur des services à la clientèle, qui n’a pas vocation à faire sortir trop tôt ou trop vite les clients des réseaux, mais plutôt servir jusqu’au bout ceux partis depuis trop longtemps. La durée de rétention des véhicules excède rarement la période de garantie. C'est le dilemme de tous les constructeurs et leurs réseaux. Chez BMW, des programmes dédiés baptisés « 6+ et 10+ » sont déjà en place depuis longtemps pour les recapter, au moins partiellement,avec ces offres à tiroirs (30 % de remises supplémentaires pour les "plus de 6 ans" sur les pièces courantes et 40 % sur les "plus de 10 ans"). Pour les irréductibles clients définitivement sortis de son champs d’action, BMW travaille aussi avec les concessionnaires pour infuser sa pièce d’origine vers les agents et les indépendants avec d'autres offres plutôt axées sur la pièce de carrosserie, notamment au travers d’accords nationaux (Five Star, RM Partners…). Rien d’étonnant à ce que BMW fasse le premier pas vers AAG pour placer son offre en origine et adresser une clientèle « que nous ne touchons plus ! Dans cet univers où les barrières sont tombées, Nous voyons l’IAM prendre des parts de marché. Nous nous sommes donc positionnés », indique Cyril Jacquin, qui préfère l’action à une attitude passive. 

Quid cependant des concessionnaires qui pourraient craindre un détournement de clientèle ou voir d’un mauvais œil un business leur échapper ? « Tout est fait pour qu’il s’agisse d’une activité complémentaire, sans cannibalisation. Les pièces concernées et l’âge des véhicules ne représentent que 1,5 % de leur business en pièces concurrencées. » Mais pour apaiser certains esprits chagrins, BMW a lancé une contre-offensive en lançant une phase de test avec certains concessionnaires consistant à proposer ce même panier de pièces avec des conditions supplémentaires. Charge à eux de démontrer que ces nouvelles conditions permettent d’accéder à un potentiel complémentaire.

Cette distribution agréée n’est pas exclusive avec AAG. « Il n’est pas impossible, s’il y a d’autres candidats, d’imaginer d’autres accords avec des groupes. Quels qu’ils soient. Tout est envisageable. Nous sommes ouverts à la discussion », souligne Cyril Jacquin.

Quoi qu’il en soit, l’effervescence provoquée sur le salon de l'après-vente par l’annonce du deal avec Alliance Automotive Group n’est pas vécue comme une révolution chez BMW. Il ne considère pas partir à la conquête de l’IAM ! Un pont est jeté mais il n’est pas construit avec des pièces multimarques issues d'équipementiers pour des véhicules toutes marques. Les choses sont claires. 

La présence de BMW/Mini sur Equip Auto n’est en réalité pas liée à cette connexion avec la rechange indépendante. L’annonce de l’accord avec AAG est simplement venu s’ajouter à une décision d'exposer, entérinée bien avant la signature. « Nous voulions juste faire valoir nos atouts dans le business de la pièce en nous montrant face aux réparateurs, c'est-à-dire les clients de nos concessionnaires, afin de répondre à leurs questions, montrer notre logistique PR, notre support technique, notre présence sur Partslink24 pour la commande de pièces d’origine en ligne… », indique Cyril Jacquin. D'autant qu'un autre phénomène récurrent l'a convaincu d'être présent : la nécessité d'alimenter les 190 concessions en techniciens et vendeurs (130 postes en atelier sont actuellement à pourvoir). Les distributeurs sont d'ailleurs venus avec des lycées partenaires. « Nous misons sur l’apprentissage depuis plus de trente ans. Nous sommes partenaires de 180 lycées avec notre Challenge Écoles. Nous formons 36 candidats pour le CQP TEAVA (Technicien Expert Après-Vente Auto) via notre propre école interne. Mais le besoin est crucial car nous avons en effet 130 postes de techniciens à pourvoir, entre les renouvellements, les départs en retraite... D'autant que notre activité après-vente augmente également avec un parc 10 ans en hausse de 1 à 2 % chaque année. » Equip Auto a donc aussi fait office de salon du recrutement, ou de première prise de contact avec les futurs talents.

Et si cette première présence de BMW/Mini sur Equip Auto avec son activité pièces et services pouvait apparaître comme un défi – le constructeur n'avait aucune offre VN sur le Mondial –, la fréquentation qualifiée et dense du salon de l'après-vente aura permis à Cyril Jacquin de transformer l'essai et d'en sortir satisfait. BMW désormais au prochain Equip Auto ? À voir...