Alternative Autoparts accède à la peinture premium avec Lesonal

Alternative Autoparts franchit une nouvelle étape dans le développement de son business peinture. Le groupement vient de signer un accord centralisé avec le fabricant néerlandais pour le référencement de Lesonal, sa marque premium positionnée en alternative à Sikkens, déjà référencée par Autodistribution et AAG. Une première pour la marque d’origine allemande, qui ne bénéficiait  jusqu'ici que de partenariats signés au coup par coup avec des distributeurs au niveau local.

« C'est la première fois que l’on confie notre marque à un partenaire au niveau national. Lesonal a été repositionnée en premium depuis une quinzaine d'années, et nous avons fait en sorte de lui ouvrir les mêmes homologations constructeurs que Sikkens et les mêmes accords avec nos apporteurs d'affaires, etc. », confirme Pascal André, directeur général France d'AkzoNobel. Car loin de l’image de marque B qui colle encore à Lesonal, la technologie que l’on trouve dans ses bidons est strictement la même que celle empaquetée aux couleurs de sa grande sœur venue des Pays-Bas.

L'accord ne se limite pas à la simple mise à disposition de la marque. L’accord avec AkzoNobel ouvre aux distributeurs AA un dispositif complet : accès au réseau de carrosseries Acoat Selected, partenariats avec les apporteurs d'affaires Assercar et Prefikar, machines automatiques de préparation de teintes, et accompagnement commercial et technique renforcé. « Nous avons identifié entre quinze et vingt distributeurs potentiellement concernés, qui sont déjà en train de programmer leurs rendez-vous avec AkzoNobel », précise Julien Lefort, directeur général adjoint d'Alternative Autoparts. Lequel se réjouit du levier qu’offre ce partenariat aux adhérents du groupement : « cela donne un coup de boost à un distributeur qui ne faisait que de la marque B : il peut monter en puissance auprès de certaines typologies de clients. Nous avons élaboré un contrat de deux ans qui leur permet de bien développer la marque ». Pour les distributeurs AA, majoritairement positionnés sur des marques de second rang, l'opportunité est stratégique. Certains réalisent déjà 1 à 2 M€ de CA avec des marques B, mais butaient sur un plafond de verre faute de marque premium.

« Notre objectif chez Alternative Autoparts est d'être apporteur de solutions. Il y a des endroits où on ne pouvait pas développer la peinture car il y avait des zones d'exclusivité. Là, nous pourrons déployer cette activité dans davantage de secteurs. L'objectif est d'avoir un profil de distributeur capable d'investir dans cet univers, avec beaucoup de potentiel en nombre de garages qui font déjà de la peinture, et avec déjà des équipes un minimum structurées », détaille Julien Lefort. Car pour piloter lui-même la distribution peinture au sein d’Ouest Injection (groupe IDLP), le dirigeant sait parfaitement que l’impératif est d’investir dans l’humain sur le terrain pour réussir sur ce marché. Aussi bien côté technique que coté commercial. Les techniciens seront formés à Montataire (60), au centre de formation AkzoNobel. Le fabricant de peinture lui-même a créé cinq postes de commerciaux terrain spécifiquement pour accompagner les distributeurs du groupement. « Nous avons été très clairs avec les distributeurs : c'est un business qui n'a rien à voir avec la pièce, il va falloir structurer leur organisation pour réussir », prévient Pascal André.

Cette structuration est d'autant plus nécessaire que le marché de la carrosserie-peinture traverse une période difficile. « 2025 était une année très compliquée, avec une sinistralité en baisse même si les apporteurs d'affaires gagnent des volumes grâce à l'orientation des dossiers vers leurs ateliers agréés. Mais le marché est proche d'une baisse à deux chiffres. Selon les données du CEPE (Centre européen des peintures et des encres), le premier semestre 2025 accusait un recul de 11% en volume par rapport au S1 2024. En valeur, le marché se maintient grâce à l'inflation et au mix produits », reconnaît le directeur général.

Dans ce contexte tendu, l’accord avec Alternative Autoparts « va nous amener un business 100% nouveau », se réjouit Pascal André. Pour AkzoNobel, l'enjeu est clair : « nous avons une pénétration marché satisfaisante mais via les apporteurs d'affaires, il y a encore énormément de développement à faire. Une grosse carrosserie va réaliser 60 à 70% de ses volumes via les apporteurs d'affaires », ajoute-t-il. Le deal avec les distributeurs AA doit permettre de capter ces flux dans les zones jusqu'ici non couvertes.

Pour Alternative Autoparts, l’accord est aussi un atout charme pour recruter. « C'est une opportunité pour des distributeurs qui ne sont pas affiliés à un groupement de nous rejoindre. Sur les zones de chalandise où AkzoNobel n’est pas présent ou dont son réseau Acoat Selected est absent, le distributeur va pouvoir y aller », précise Julien Lefort. Du côté du groupement, si le bilan 2025 qui se dessine laisse entrevoir une progression de 3 à 4% toutes activités confondues, « en carrosserie-peinture, il est étal. En volume, le marché est probablement baissier mais reste positif en valeur », confirme-t-il.