Les ITG peaufinent leur mue

Le rôle de ces centrales de référencement, devenues beaucoup plus au fil des décennies, doit-il encore se transformer pour rester pertinent dans un univers de la pièce de plus en plus centralisé, avec des équipementiers multispécialistes et mondiaux face à des distributeurs eux aussi consolidés ? La réponse unanime est : la mutation est nécessaire pour coller à un business en profonde mutation, et même vitale ! Sept groupements internationaux couvrant le business mondial de la pièce rassemblent un business de plus de 160 Md€ de CA consolidés entre les membres, soit une progression d’environ 8 % comparé à l’année précédente. Un volume qui pèse près de 30 % du business total aftermarket généré dans le monde ! Mais pour continuer d’attirer les forces vives de la distribution et convaincre les équipementiers de payer (cher) pour un référencement et une bonne place dans leurs catalogues, ces organisations doivent renforcer leurs angles d’attaque et leur champ d’influence avec l’objectif de continuer à créer de la valeur pour les membres et les fournisseurs. Le business de l’aftermarket s’est complexifié… leur mission aussi. Outre leur mission originelle de négocier des accords avec les fournisseurs, ils ouvrent la fenêtre vers de nouveaux marchés, portent des concepts d’atelier, mettent leur pierre à l’édifice de la digitalisation, endossent les combats réglementaires de l’IAM. Et aujourd’hui, ils misent fortement sur la construire d’un écosystème solide autour des données devenues la source indispensable de performances. « Nexus représente environ 8 % de l’aftermarket mondial, soit des millions de données collectées à exploiter. Une manne qui nous a conduit à ériger la data comme troisième pilier. Nous avons recruté un expert du digital (Gijsberg Slob, ex-GPC) pour construire un data center mondial », décrit Gaël Escribe, CEO de Nexus Automotive International. Une approche qui entre d’ailleurs dans une vaste mutation de l’ITG, qui conserve sa mission initiale d’intermédiation entre équipementiers et distributeurs mais uniquement pour 50 % de son business, pour prendre le statut de “groupe”, comme une entreprise classique dans la mesure où le reste de son activité est réalisé via des services et le développement d’innovations technologiques.

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De l’ITG au “Integrated Technology Group”
Changement de paradigme que l’on constate à des degrés divers chez les autres ITG. Temot International assume d’ailleurs sa stratégie de sélectivité accrue, dans ses recrutements de membres comme dans ses référencements fournisseurs, avec dans le viseur l’hyper-professionnalisation de sa structure. « Nous privilégions les relations durables. Nous préférons l'engagement au tourisme. Ce n'est peut-être pas la voie la plus rapide ni la plus sûre, mais c'est assurément la plus pérenne. Chaque nouveau membre doit renforcer la stabilité, la qualité et la compétitivité du réseau », insiste Fotios Katsardis. Un gros travail a d’ailleurs été fait pour optimiser les accords via une analyse du portefeuille, l’évaluation des performances commerciales…. C.Q.F.D. : pour être performant, l’ITG doit être efficace ! La maîtrise des données est bien inévitablement dans le spectre de cette mutation. Signe d’un changement radical de dimension, Fotios Katsardis ne parle plus de Temot comme d’un “International Trading Group”, mais associe l’acronyme ITG à “Integrated Technology Group”.
Un monde plus vaste
Autre grande tendance déjà engagée depuis plusieurs années, le déplacement du centre de gravité de la croissance de l’aftermarket des marchés matures (USA, Europe) vers les pays dits “émergents” auxquels ces groupements internationaux, tous européens, ne se sont intéressés que tardivement, largement mobilisés à construire l’écosystème de leur terrain de jeu naturel qu’était l’Europe. Une chance pour Nexus, dernier arrivé dans ce monde de l’ITG, qui a dès son lancement joué la carte de ces émergents pour étendre son empreinte. Pari réussi pour le groupe qui a pris le leadership depuis quelques années. Une démarche encore renforcée avec le rapprochement stratégique de l’autre groupe axé sur les “émergents” et largement implanté sur le marché africain “en devenir”. « Cette alliance marque une nouvelle ère dans le monde des ITG, à un moment où l'agilité, l'innovation et l'unité sont plus essentielles que jamais, en particulier alors que l'industrie automobile subit une profonde transformation », insiste Gaël Escribe. Un axe à l’ouverture vers de nouveaux marchés si crucial que même le plus “eurocentric” des groupements, AD International, s’est exposé à Dubaï pour partir à la conquête de nouveaux marchés. Il s’agit aussi d’ouvrir ses portefeuilles pour y intégrer les produits pour les véhicules chinois, électriques ou autres. « Le rôle d’un ITG pourrait se faire pragmatique : maintenir un portefeuille équilibré de technologies occidentales, d'échelle industrielle chinoise et de compétitivité indienne », remarque un observateur éclairé du marché… Un appel du pied aux fournisseurs pour accélérer aussi sur ces nouvelles approches ! 

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ADI

Aujourd’hui surtout présent sur l’Europe, AD International se lance à la conquête de marchés hors du Vieux Continent. Première exposition à Dubaï. On le sait, dans une Europe globalement en panne, excepté sur les marchés encore porteurs de son versant Sud, de longue date les ITG sont allés chercher “fortune” dans ces régions émergentes et de plus en plus dynamiques que sont l’Amérique latine, l’Asie et le Moyen-Orient. ADI est des derniers à vouloir faire “résonner” la partie “International” accoler à la marque ! Car hormis des membres présents en Turquie, Algérie, Maroc et Israël, le groupe, couvrant 41 pays, est resté actif uniquement sur une Europe élargie.
À la recherche de relais de croissance
Ainsi, et c’est une première, ADI s’est offert une fenêtre d’exposition sur l’édition 2025 du salon Automechanika de Dubaï afin de mieux de se faire connaître en dehors des frontières du Vieux Continent, dans des marchés où l’écosystème de la rechange indépendante est encore en construction et avec de fortes ambitions. Un premier pas vers l’extraterritorialité qui pourrait être suivi d’autres incursions ! Il s’agit bien d’aller chercher une croissance qui reste modérée sur les marchés matures européens. Marchés sur lesquels les 425 distributeurs (3500 points de vente) membres des 23 organisations nationales de distribution constituant ADI « ont fait globalement une belle année 2025, à l’image de PHE/Autodistribution (lire p.63) et continuent de gagner des parts de marché. Et les distributeurs ADI devraient continuer à y faire de la croissance car notre couverture de l’Europe est encore imparfaite. Nous nous attelons donc tous à compléter notre maillage », assure Stéphane Antiglio, le président de l’ADI. Un premier pas vers l’extraterritorialité qui pourrait être suivi d’autres incursions ! Vers un nouvel ADI ?

L’ITG présent dans 68 pays continue de renforcer son maillage et notamment en Amérique latine. Avec ses 40 Md€ de CA consolidé en 2024, ATR occupe la 2e marche du podium des groupes internationaux derrière Nexus International. Une position portée par l’apport de ses actionnaires, notamment par des leaders européens – SAG, Inter Cars, Meko… –, américains avec LKQ (et sa filiale Europe) ou AutoZone, et deux actionnaires asiatiques : le Japonais Empire Motor et le Chinois et CarZone (joint-venture avec le e-commerçant Alibaba ; 1 300 magasins en Chine). En revanche, son empreinte est plus modeste sur le continent africain et l’Amérique latine, où avant 2025 ATR ne comptait que trois membres dont l’extranational Andes Motor. Au début 2025, il a donc largement renforcé ses positions.

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ATR

Warren Espinoza (CEO), Henning Kaess (Managing Director), Wolfgang Menges (Managing Director).

45 groupes représentés
Ainsi, ATR ajouté cinq nouveaux actionnaires à la communauté qui regroupe maintenant 45 groupes (287 grossistes). Ainsi au Brésil, Furacão (32 agences) et Motors Imports (9 agences) rejoignent le groupe, comme l’Argentin DER Distribuciones et le Mexicain SAFE Refaccione (19 agences). Enfin, dans les Balkans, Mega Auto Parts DOOEL (13 agences) implanté en Macédoine du Nord s’intègre à l’attelage. « Avec ces cinq nouveaux actionnaires, nous intégrons des distributeurs de pièces détachées automobiles performants et leaders sur leur marché respectif en pleine croissance. Spécialisés dans les pièces détachées de marque provenant de nos fournisseurs haut de gamme, ils correspondent parfaitement aux valeurs d'ATR », a déclaré Warren Espinoza, P-DG d'ATR International AG.