Garantie : un terrain commercial à conquérir

« Une garantie panne mécanique ne s’achète pas, elle se vend », dixit Philippe Berlinson, vice-président Automotive Commission de la FG2A (Fédération des garanties et assurances affinitaires). Résultat : à peine 7 millions de véhicules du parc sont aujourd’hui couverts par une telle garantie, soit un CA annuel d’à peine 1 Md€, « avec 80 % du parc non équipé », insiste Patrick Raffort, président de la FG2A. Ce qui représente un gros potentiel de croissance à saisir pour les pros !

Et de fait, la dernière photographie GiPA * met en évidence son manque de notoriété : 60 % des conducteurs interrogés ne la connaissent pas. Et si 45 % de ceux ayant acheté leur VO il y a moins de trois ans déclarent avoir souscrit à une garantie… elle était à 75 % offerte !

Dommage, car les automobilistes ont une bonne perception du produit lorsqu’on leur en parle : 40 % la voient comme une solution pour protéger leur budget et 76 % la considèrent tout à fait indispensable pour l’achat d’un VO. 90 % des automobilistes couverts et qui ont subi une panne – un client sur trois ! – se déclarent satisfaits du service de leur garantie !

* 431 particuliers sondés en juillet, possesseurs d’un VO depuis au moins trois ans avec l’intention de le remplacer dans les douze mois.

Autre levier intéressant pour les pros : si près de huit conducteurs sur dix se disent prêts à souscrire une garantie, 56 % pourraient même le faire à tout moment et non uniquement lors de l’achat. Une ouverture pour les garages, principalement de marque (circuit privilégié à 49 %) mais aussi multimarques qui, s’ils ne représentent qu’une vente VO sur trois, pourraient réussir à séduire une clientèle venant faire l’entretien chez eux !

Qu’attendent les automobilistes de leur garantie ? une prise en charge totale de la réparation en cas de panne, une assistance routière et l’assurance d’éviter les surprises (syndromes des exclusions de couverture).

Enfin, sur la notion du juste prix quand ils sont prêts à payer : à 8 € par mois considéré comme trop faible pour être honnête mais trop cher à 41 €/mois. La moyenne acceptable se situe à 18,5 €/ mois (2 € de plus qu’en 2016), sachant qu’aujourd’hui le prix moyen se situe à 360 € par an chez les professionnels.

Bien présentée, expliquée, vendue au juste prix, la garantie panne mécanique a donc encore beaucoup de terrain à gagner.

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À compter du 1er janvier prochain, la durée de la présomption d’antériorité de défaut de conformité est allongée de six à douze mois. Concrètement, sur cette durée, ce ne sera plus au consommateur d’apporter la preuve en cas de dysfonctionnement du bien d’occasion, mais bien au professionnel de porter la charge de la preuve pendant un an. Le professionnel a également une obligation d’informer son client sur les modalités de la garantie (ordonnance n°2021-1247 du 29 septembre 2021).

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