Distribution : Milwaukee ajuste sa boîte à outils

« En 2019, nous avons pris le temps de bien comprendre le fonctionnement de la distribution française… Cette année, nous nous mettons en ordre de marche pour correctement adresser ce marché », lance Bastien Dubreuil, le directeur du canal Pro de Milwaukee. Le recrutement de Benjamin Boulanger au poste de Key Account Manager Automotive l’an passé n’est pas anodin. Issu du sérail (c’est un ancien de Valeo), il aide la marque américaine spécialisée dans l’outillage électroportatif - et même connecté - à se mettre au diapason d’une distribution française à étages (lire Milwaukee construit sa distribution). Logée dans le groupe TTI auxquelles appartiennent également Ryobi et AEG, la marque Milwaukee, plus largement répandue dans l’univers du bâtiment, va donc gonfler et spécialiser une force de vente dédiée à 100% à l’univers auto. Point d’orgue de son plan de bataille, sa vingtaine de prescripteurs baptisés JSS (Job Site Solutions). Une partie de ces JSS est chargée de visiter les garages, toujours en soutien des distributeurs, afin de leur faire tester les gammes. Car quoi de mieux qu’un réparateur préconisateur des outils, accessoires et outillage à main, de ses gammes en 12 V et 18 V baptisées M12 et M18 (caméras d’inspections, visseuses à chocs, clés à cliquet, pistolets à colle, meuleuses…). Milwaukee a inondé les deux dernières éditions du salon Equip Auto (lire Le réparateur a vu rouge), ainsi que Solutrans. « Une expérience instructive ! Nous étions dans l’hyper visibilité auprès des réparateurs et nous avons clairement interpellé les acteurs présents », indique Bastien Dubreuil.
Le challenger des marques hyper installées comme Bosch, Dewalt, Facom… semble récolter les premiers fruits de sa stratégie puisque l’américain annonce un deal avancé avec l’un des deux groupements indépendants du marché, sans le nommer... « C’est une première étape. La deuxième pourrait s’orienter vers une présence intensifiée dans les écoles de formations type CFA par exemple, pour former les futurs pros (mécaniciens et carrossiers) à nos outils. Un axe qui serait couplé avec notre propre centre de formation ouvert l’an passé, en même temps que notre deuxième centre SAV d’ailleurs (le premier est ouvert depuis 2015). » Car le service après-vente reste une priorité. Sa promesse : la possibilité pour le distributeur ou le client final de déclencher la prise en charge d’un retour SAV, avec une relivraison en moins de 48 heures. « Un retour, c’est une perte de temps et d’argent pour tout le monde. Nous devons être réactifs grâce à une mécanique bien huilée. D’où notre équipe internalisée de 20 personnes au département SAV. Mais nous avons encore beaucoup à faire pour être optimum. »
Muriel Blancheton

• 3 questions à Tommaso Comboni, président de TTI France

Quelles sont vos ambitions globales en France, incluant le bâti et l’auto ?« Nous voulons un maximum d’artisans utilisateurs de nos outils Milwaukee. Donc, en termes de stratégie, en R&D, par pays et quel que soit le secteur, nous ne nous imposons aucune limite. Nous avons deux plateformes en 12 et 18 volts et sans-fil car c’est notre ADN depuis toujours. Le filaire représente encore 40% du marché global mais seulement 6% chez nous ! Nous continuons à jouer la carte de l’innovation en continue. D'ailleurs, cette année, nous lançons une nouvelle gamme thermique et pneumatique baptisé MX Fuel. Une manière de rayonner à 360° sur le marché en répondant à tous les besoins, sur un chantier comme dans un atelier. Nous voulons franchir les 25% de parts de marché en valeur pour être leader, contre plus de 15% actuellement (tiré par sa présence dans l’univers bâti).
Quelle est votre valeur ajoutée parmi une offre pléthorique d’outils sur l’auto ? Nous sommes les seuls à proposer des gammes complètes en électro portatifs. C’est ce qui a généré de l’intérêt sur Equip Auto et sur Solutrans. Cela fait un an que nous intégrons les particularités du marché de la réparation en France. À présent, nous devons être capables d’aller voir les utilisateurs et de leur mettre des outils dans les mains pour valider avec eux l’apport de nos produits dans leur business. Il nous est déjà arrivé de faire repartir des outils en usine pour un recalibrage car il ne répondait pas suffisamment à leurs attentes.
Le point sur votre incursion dans la distribution PR en France ?Nous sommes un peu présents dans la partie industrielle de l’Autodistribution, mais nous ne sommes pas du tout présents chez les concessionnaires. Mais tout est envisageable. Nous sommes des challengers ! Nous avons fait le choix de ne pas aller chez des pure players comme Amazon par exemple, afin de nous adresser uniquement à la distribution traditionnelle. Cela comporte ses avantages et ses inconvénients, mais nous gagnons du terrain. Preuve en est avec notre partenariat avec l'un des leaders de la distribution indépendante. Nous avançons doucement car il n’est pas question d'apporter de la déstabilisation, ni dans notre organisation ni sur le marché. Nous allons nous imposer en créant de la valeur. Propos recueillis par Muriel Blancheton

La convention européenne 2020 de Milwaukee vient de s’achever sur le rocher de Monte Carlo. Au cœur du dispositif, des ateliers métiers animés par des JSS issus du Royaume-Uni, Russie, France, Allemagne, Pays-Bas… Une démonstration Live de tous les produits, face à leurs clients distributeurs, soit près de 3000 personnes au total.