Bosch accélère sur le poids lourd !

Bosch avance en effet pour les deux premières familles un taux de couverture OE supérieur à 70 % sur le marché européen. Avec comme objectif constant d’assurer une efficacité énergétique optimale pour une mobilité plus durable, et ce, à travers des pièces de haute qualité répondant aux conditions souvent extrêmes dans lesquelles elles sont utilisées. Et avec une équipe renforcée, il entend bien capitaliser sur cette position en première monte pour aller conquérir des parts de marché sur le terrain de la rechange.

Quelle est, à date, l’offre pièces en rechange chez Bosch pour le segment VI ?

Fidji Zenouda : Le catalogue de pièces pour la rechange indépendante s’enrichit constamment. Par exemple, la famille ‘Injection’ propose 740 références, et la famille ‘Direction’ plus de 400 références ! Le programme de pièces techniques est aussi particulièrement riche avec une gamme de sondes lambda pour systèmes d’échappement, une autre concernant les pièces électriques et les accessoires (relais, commutateurs, etc.) ; des capteurs de température, des débitmètres d’air et des capteurs de vitesse du turbo pour la gestion moteur…

Au-delà de ces quatre grandes familles de produit, Bosch met à la disposition de ses clients plusieurs familles de pièces de grandes ventes (PGV), comme les batteries, la filtration, les balais d’essuie-glace ou encore l’éclairage. Moins connu, mais aussi disponible au catalogue : une gamme d’avertisseurs sonores. Au total, le programme PL Bosch compile quelque 150 000 références !

Transition écologique oblige, que propose Bosch en matière d’échange standard pour ses clients PL ?

Fidji Zenouda : Trois familles de produit PL sont concernées par l’échange standard : les systèmes d’injection, avec les injecteurs, les pompes à injection et des pièces détachées, un programme concernant les machines tournantes (alternateurs et démarreurs), et enfin un programme pour la direction avec des boitiers et des pompes de direction remanufacturés. Dépositionnée jusqu’à -30 % en moyenne par rapport à la même pièce neuve, l’offre en échange standard propose les mêmes niveaux de garanties puisque ces pièces subissent les mêmes tests qu’une pièce neuve.

Laetitia Chopard : Cette offre est importante, car elle nous permet de répondre à certains besoins de nos clients, pour des véhicules plus âgés, en étant plus attrayante économiquement. Elle progresse, selon les familles, de un à deux chiffres d’année en année, et représente en moyenne deux tiers des volumes de ventes, contre un tiers en pièces neuves.

Surtout, le groupe n’a pas attendu la tendance actuelle à la transition écologique et la mobilité durable pour s’inscrire dans l’économie circulaire : l’échange standard date chez Bosch de plusieurs dizaines d’années !

L’offre Bosch pour le segment VI comprend aussi un volet diagnostic…

Laetitia Chopard : En effet, et si l’outil KTS de Bosch est bien connu des réparateurs VL, il est également dimensionné pour intervenir, via son logiciel ESI[tronic] Evolution, sur les VUL et les PL. Depuis septembre, le KTS Truck a été amélioré : basé sur les modèles KTS 560/590, il renferme un nouveau microcontrôleur plus puissant qui garantit de meilleures performances, avec une puissance de calcul plus rapide pour un travail plus efficace.

Fidji Zenouda : En communiquant avec le véhicule à entretenir, que ce soit via l'interface OBD ou un adaptateur de câble, le nouveau KTS Truck peut désormais traiter non seulement les protocoles K- et L-Line, SAE et CAN, mais aussi d'autres protocoles courants. De plus, il prend également en charge la fonction PassThru.

Et cette nouvelle version s’accompagne du lancement d’un nouveau pack optionnel, OWH 3 (pour véhicules ‘Off-HighWay’), permettant d’intervenir sur les véhicules de manutention. Combiné avec un DCU 120 ou 220 de Bosch, un ordinateur portable ou encore un PC standard, il couvre 83 marques et plus de 2 150 modèles de chariots élévateurs, plates-formes télescopiques et autres chariots télescopiques. Avec les trois packs à disposition des atelier (pack 1 pour le PL et l’utilitaire de plus de 32,5 tonnes, pack 2 pour l’agricole et pack 3 pour les véhicules de manutention), Bosch permet aux réparateurs de couvrir 90 % du marché en France – On et Off Highway !

En poids-lourd peut-être plus encore qu’en véhicule particulier, la notion de service associée à la pièce est capitale. Comment cela se traduit-il pour les clients Bosch ?

Fidji Zenouda : Pour accompagner encore mieux ses clients PL, Bosch France s’est renforcé avec une équipe de 10 personnes (marketing et vente), dont 7 Responsables Commerciaux Régionaux Tech & Truck dédiés aux clients du secteur.

Le rôle de l’équipe est de déployer en local toutes les informations disponibles en central, et identifier l’ensemble des besoins du terrain à travers la visite de nos clients distributeurs, mais également en aval, en accompagnant leur force commerciale jusque dans les ateliers de leurs clients. Objectif : mettre en place un programme marketing cohérent, performant, allant jusqu’à la conception d’outils marketing personnalisés et co-brandés avec nos clients, en print ou en digital !

Et pour donner encore davantage de visibilité à notre activité PL la newsletter Bosch, diffusées tous les deux mois à nos clients, intègre désormais des informations spécifiques au véhicule industriel. Cela permet de sensibiliser l’ensemble du marché de l’existence de cette offre. Cette stratégie a d’autant plus de sens que certains de nos clients distributeurs ont une double activité VL/PL… et que certains distributeurs PL souhaitent aujourd’hui se diversifier vers le segment du VUL.

Cet accompagnement des clients passe aussi par le volet formation, incontournable aujourd’hui…

Laeticia Chopard : Incontournable en effet ! Au regard des évolutions technologiques, les ateliers multimarques doivent continuellement investir dans la formation de leurs collaborateurs. Nos formateurs Bosch sont en capacité de former nos clients sur notre siège à Saint-Ouen (93), à la Ferté Bernard ou en déporté sur site, en fonction de leurs besoins et du contenu de la formation.

En termes de transfert de compétence, c’est d’ailleurs très efficace car ils évoluent dans leurs locaux, utilisent leur matériel de diagnostic, etc.

Fidji Zenouda : Et en parallèle de la formation, nous continuons de travailler à l’information vers nos clients, avec une prochaine campagne de communication sur le thème de l’expertise du groupe en matière de systèmes de direction !

Comment jugez-vous l’activité rechange en 2024 ?

Fidji Zenouda : Nous continuons de progresser sur le segment du PL ! Le marché s’est certes clairement tendu au premier semestre, avec un secteur du transport routier de marchandises en baisse – tout comme le secteur du BTP. Mais en tant qu’équipementier de rang 1, l’enrichissement continu de nos gammes avec de nouvelles références voire l’arrivée de nouvelles gammes jouent positivement sur notre activité.

Laetitia Chopard : Nos performances actuelles sont le fruit des partenariats noués au fil du temps avec les clients – distributeurs et groupements de distribution – et qui permettent de développer les ventes. C’est tout particulièrement le cas sur nos gammes de pièces dites ‘techniques’ : le marché est en demande forte de ce type de produits au regard du contenu technologique des véhicules, ce qui se traduit chez Bosch par des croissances pouvant aller à deux chiffres. Les batteries, de plus en plus sollicitées (c’est d’ailleurs l’une des premières causes de panne), sont également en hausse significative, notamment les lignes EFB et AGM… Notre performance est aussi due à notre plus grande réactivité sur le terrain du ‘time to market’, justement grâce à une équipe aujourd’hui plus étoffée et qui continue de croître !