Congrès AD 2023 : AD Poids Lourds à la conquête des nouvelles technologies

Si tout n’a pas été réalisé du plan Préférences 2022, de l’aveu même de Guillaume Faurès, « nous avons cependant beaucoup avancé ». Le DG de l’activité PL d’Autodistribution a profité du 5^e Congrès AD, qui s’est déroulé du 19 au 21 mai à Marrakech, pour énumérer ces réussites : 85 % des sites poids lourds arborant les couleurs, les accords grands comptes ayant généré 60 M€ de business en 2022, la forfaitisation qui fait son chemin...S uffisamment donc pour afficher des ambitions complémentaires dans le cadre du nouveau plan Engagement 2027. « Notre vision pour l’avenir est d’être le leader multimarque et multispécialiste du VI mais aussi de l’utilitaire. » Si les atouts de l’enseigne sont bien là – « une offre complète, compétitive et responsable » – il va cependant falloir accélérer encore sur les quatre prochaines années. Un message compliqué à faire passer quand on sait que le secteur a déjà dû surmonter des crises à la chaîne (crise Covid, déconfinement compliqué, guerre en Ukraine)… débouchant sur une inflation historique. Et des clients transporteurs bousculés.

Car ils ont eux aussi un somme de défis à relever : livraisons VN erratiques (un an de délais), des tracteurs d’occasion devenus onéreux (+ 20 % en 2022) car très recherchés, des augmentations de coûts qu’ils peinent à passer (+ 46 % sur le gasoil, + 71 % sur AdBleu, + 7 % sur la maintenance comme les rémunérations…) ! S’y ajoute pour eux l’impératif de décarboner un parc à 98 % thermique qui passera à 90 % en 2028. Une pression aggravée par le flou de la mise en place des ZFE ! Autant dire que les transporteurs ont la tentation de pousser le plus loin possible leurs véhicules. Résultat, le parc a pris deux ans depuis 2019 pour atteindre l’âge canonique moyen de 9 ans ! 

Un sérieux avantage concurrentiel pour les réseaux indépendants affichant un niveau de service et des tarifs concurrentiels face à des clients pour qui la maîtrise des coûts de détention est vitale.

Les planètes sont alignées donc en faveur des acteurs indépendants qui s’octroient déjà 73 % des 5,2 Md€ du marché de l’après-vente VI. Mais pour capitaliser sur cette avance, il va falloir se mettre en ordre de marche… vers le futur qui se fera « on ne sait pas encore à quel rythme », avec de nouveaux moteurs et des véhicules toujours plus connectés à entretenir et réparer. Le plan stratégique présenté sur le congrès affiche de fortes ambitions à l’horizon 2027 sur le thème de l’appropriation de ces technologies : la maîtrise des moteurs Euro 5/6 (EGR, SCR, FAP, AdBlue) qui pèseront pour 98 % du parc à l’horizon 2028, des nouvelles énergies : B100, GNV, ED 95, hydrogène et évidement électrique, notamment dans le cadre du partenariat de maintenance noué avec le Suédois Volta Trucks (lire encadré). À maîtriser également la maintenance dans un univers camion de plus en plus connecté (ADAS, chronotachygraphe connecté, diagnostic à distance, alertes prédictives, alertes anti-hacking, TPMS caméras…).

La tête de réseau exhorte les patrons à actionner tous les leviers de business mis à disposition. Tout d’abord le panneau Premium Utilitaire (lire encadré) pour conquérir la clientèle « utilitaire », adopter la réception active en phase avec les attentes des clients grands comptes. Des accords sur lesquels il va également falloir accélérer « sachant qu’à peine 50 % du potentiel des accords signés sont aujourd’hui exploités », précise Pascal Paret, directeur du réseau AD Poids Lourds. Un boulevard qui devrait permettre d’atteindre l’ambition de la tête de réseau de grimper à 100 M€ de CA en 2027 via ces grands comptes.

Autant de nouvelles pistes qui rendent impératives une montée accélérée en compétences des équipes. D’où un plan de formations costaud. Au programme : reprise du concept « Road Tour » annuel avec des formations organisées en régions jusqu’en 2027. Pour 2023, cinq thèmes seront abordés (GNC, B2L, Euro 6, Diagnostic Bosch et Diagnostic Texa) avec un déploiement sur douze villes. Et l’on sent bien que la tête de réseau compte faire le plein ! En complément a été lancée l’Académie PL, une plateforme de formations digitales. 

Autre problématique existentielle pour le réseau, comme d’ailleurs pour l’ensemble du secteur : le recrutement. Outre des campagnes sur les réseaux sociaux, le réseau est allé à la source avec la création de l’École AD Poids Lourds en partenariat avec le CFA Isaac de l’Étoile de Poitiers qui a monté un CQP "Technicien expert après-vente" dédié AD. La première promotion d’une dizaine d’alternants a été lancée en février dernier, avec en ligne de mire une 2^e promotion d’ici 2027. 
 

Reste que pour assumer les investissements en matériel, formations et valorisation salariale nécessaires à préparer l’avenir, renforcer la rentabilité des ateliers est une priorité. Et pour cela, outre le levier de la conquête client, il est indispensable de passer par la revalorisation du taux horaire. Ce qui a été fait en 2023 à hauteur de 7 €/h pour des tarifs appliqués par les membres du réseau se situant entre 65 et 95 €. « Cette revalorisation a été très bien acceptée par les clients. Pour certains accords grands comptes nous avons même pu négocier jusqu’à + 15 € », assure Jean-Guy Monteilh, directeur des comptes stratégiques. L’important étant de rester compétitif avec les tarifs constructeurs (écart maintenu de 15 % en moyenne). L’objectif pour 2027 est de monter le taux horaire à 90 € et 105 € de CA pièces par heure. Ce qui devrait permettre de générer entre 25 000 € et 28 000 € par mois et par technicien. 

Enfin, Serge Rapaport, directeur technique, a profité d’un réseau rassemblé pour cette convention pour énumérer les nouveautés opérationnelles qui seront déployées sur 2023 : réflexion sur le lancement d’un DMS commun AD Poids Lourds, nouvelle hotline dédiée, nouvelle version de Truckissimo qui sera présentée sur le salon Solutrans et refonte du site internet AD Poids Lourds d’ici fin 2023. Et si rien de concret n’est encore dévoilé, le pneumatique pourrait prochainement s’inviter au programme PL et VU d’Autodistribution ! Ce panel d’outils doit aider les ateliers au triangle rouge à relever les défis d’un marché en mutation. Rendez-vous pour faire les comptes en 2027 !