Congrès AD mécanique : pleinement engagé vers l’avenir

Agir aujourd’hui pour réussir demain : la baseline du nouveau plan quadriennal des réseaux AD, Engagement 2027, résume à elle seule l’état d’esprit de la tête de réseau pour les mois et les années à venir. Loin de renier le précédent plan, Préférence 2022, dévoilé à Malte en 2018, le groupement entend s’appuyer sur les trois talents de ses adhérents – la technique, l’entrepreneuriat et le commerce – pour saisir les opportunités d’aujourd’hui tout en préparant demain !

Certes, le contexte est porteur. La baisse marquante des ventes VN depuis plusieurs exercices bénéficie mécaniquement à l’entretien d’un parc roulant vieillissant, qui dépasse aujourd’hui les 10,5 ans d’âge moyen. Un profil favorable aux réparateurs multimarques, notamment les MRA, qui s’arrogent à eux seuls 34 % des entrées ateliers en France et même 40 % sur la tranche des véhicules de 10 ans et plus !

Il n’en demeure pas moins que si l’entretien du parc thermique laisse augurer des exercices futurs encore remplis d’activité, les pros doivent dès à présent s’engager dans les nouvelles technologies : alors que le verdissement du parc voit en effet les véhicules hybrides et électriques monter en puissance, la stratégie BtoB Autodistribution impose un savoir-faire de pointe sur les technologies les plus récentes ; la tête de réseau a donc élaboré un plan d’action visant à s’approprier ces nouvelles technologies. D’abord en matière de Passthru : la nécessité de passer par des serveurs constructeurs afin de reprogrammer des pièces de rechange et assurer ainsi leur fonctionnalité complète dans le cadre d’un entretien ou d’une réparation impose formation et équipement.

La formation est au cœur du dispositif. « Peut-être plus qu’une nécessité, une obligation... », avance même Fabien Guimard, directeur des réseaux VL Autodistribution, devant le parterre d’indépendants. Pour les accompagner, le groupement de distribution propose à ses adhérents réparateurs un panel complet de solutions pour intervenir sur les véhicules les plus courants sans avoir à sous-traiter la prestation auprès d’un concessionnaire ou d’un agent de marque : via le campus AD et ses modules de e-learning ou via l’Institut Ad, qui propose des modules de formation marque par marque en présenciel. Et pour couvrir intégralement le parc, la solution de prise en main à distance, baptisée Remote Assistance Diag, est proposée par la filiale Eina Grup sous la forme d’un forfait (150 €).

D’autres formations sont capitales pour l’avenir du métier avance la tête de réseau : habilitation VE/VH bien sûr (avec l’objectif de voir l’ensemble du réseau habilité à fin 2027), mais aussi ADAS, vidange des boîtes de vitesses automatiques, etc. In fine, parce que « la formation développe les savoir-faire, il est aussi temps de s’engager dans la revalorisation des ses taux horaires », note au passage Eddy Albert, responsable national des réseaux mécaniques VL du groupement.

Pour relever les défis de ces quatre prochaines années, le réseau souhaite s’appuyer sur l’une de ses particularités : le DMS commun, ADSM 360, qui équipe 60 % des membres du réseau mécanique. Ce dernier vient de se doter d’une nouvelle fonctionnalité de pilotage d’entreprise afin d’augmenter la performance commerciale du garage. L’objectif consiste à faire un état des lieux de l’entreprise sur la base des comptes d’exploitation afin d’identifier les leviers de développement et définir d’éventuels plans d’action correctifs (typiquement, une révision du taux horaire…).

Après un an d’utilisation, les premiers garages accompagnés ont pu constater une hausse moyenne de 5 % de leur rendement main-d’œuvre de production, une hausse équivalente sur leur CA, et un bond de 26 % de leur excédent brut d’exploitation !

Travailler ses fondamentaux et rester mobilisé sur la vidange et le pneumatique qui représentent encore à eux seuls 45 % du total des entrées atelier. Pour accompagner ses adhérents, le réseau annonce le renforcement de son offre sur ces deux prestations.

L’activité vidange se porte bien, portée par des tarifs bien plus attractifs que ceux observés chez les représentants de marque. Résultat : depuis le congrès de Malte, le CA n’a rien moins que doublé. Et la dynamique devrait être soutenue avec une double offre premium (Mobil ou autres marques premium proposées par le distributeur) et l’offre Isotech.

Pour le pneumatique, « il faut être ambitieux sur cette ligne de produits qui, électrification du parc aidant, va devenir votre première source de revenus dans le futur », déclare Frédéric Gaillard, directeur de l'activité distribution VL Autodistribution. Le groupement a déjà musclé son dispositif, passant en quatre ans de 100 000 à 215 000 enveloppes stockées en local sur ses 400 points de vente répartis sur le territoire.

En parallèle, le partenariat de distribution exclusif avec le manufacturier Leao Tyre fonctionne à merveille : les volumes de vente ont en effet quadruplé depuis l’annonce de cet accord à Malte en 2018 pour atteindre, en 2022, 450 000 unités (sur total de 1 090 000 pneus vendus). Et les objectifs pour le futur sont, là aussi, ambitieux : à fin 2026, le groupe vise la vente de 2 millions d’enveloppes dont 800 000 en marque Leao Tyre ! En outre, Autodistribution annonce la signature imminente de nouveaux partenariats avec des manufacturiers, l’un sur le segment premium, l’autre sur celui des pneus budget.

Le marché VO est également un des principaux leviers de développement des affaires. C’est pourquoi les réseaux AD, s’ils sont déjà dotés d’une place de marché et de services associés (financement, garantie), bénéficient désormais d’un label des véhicules à double niveau : les produits certifiés AD, de moins de 7 ans et 120 000 km, et les « pépites », véhicules de moins de 3 ans et 60 000 km.

Dernier point abordé durant la plénière : parce ce que la responsabilité sociale et environnementale (RSE) est devenue une préoccupation pour 80 % des consommateurs, la tête de réseau annonce également l’élaboration prochaine d’une charte dédiée et l’objectif que l’ensemble des membres du réseau y adhèrent à la fin du plan Engagement 2027.

Quant au volet commerce concocté par la tête de réseau pour les adhérents, il comprend deux axes de développement : d’une part, toute une batterie de solutions permettant aux adhérents de proposer à leurs clients une mobilité durable et abordable, à l’heure où la problématique du pouvoir d’achat se double d’une nécessaire mais souvent coûteuse réduction de l’empreinte carbone. Celle-ci passe par l’éco-entretien, la possibilité d’installer des boîtiers de conversion E85, la réparation des systèmes électroniques via le partenariat avec Cotrolia, voire la pose de pièces de réemploi via Opisto. Et Isotech, l’arme anti-inflation du groupement Autodistribution (voir encadré).

Ensuite, la tête de réseau souhaite s’engager davantage sur les quatre ans à venir dans la voie du BtoB. Un chiffre suffit à mettre en évidence le retournement de marché : « Près de 60 % des véhicules neufs vendus en 2022 l’ont été en LLD », déclare Eddy Albert. Les clients pros vont donc devenir une part toujours importante du business à l’atelier. Et ce d’autant – second chiffre d’importance – que le panier moyen est autrement plus significatif en BtoB qu’en BtoC, avec respectivement 330 € contre 110 € avec un client particulier… Or, avec 20 % du total, la part des flottes n’est pas encore assez significative dans le volume de rendez-vous pris sur ad.fr ou iDGarages.com, le digital demeurant le principal apporteur d’affaires du réseau. « Sur les 70 000 rendez-vous en ligne que nous ambitionnons d’atteindre d’ici 2027 [N.D.L.R. : contre 45 000 en 2022], nous devons rééquilibrer la balance BtoB/BtoC et atteindre avec ces derniers 35 000 rendez-vous en ligne », déclare le responsable national des réseaux VL Autodistribution.

Dans ce cadre, le module baptisé Mobitech, entièrement intégré au DMS, permet d’inclure directement le rendez-vous pris en ligne par le client dans le planning de l’atelier. Une plus grande fluidité dans les transmissions d’information et une traçabilité optimisée propre à toucher davantage cette clientèle potentielle. Objectif du réseau à fin 2027 : réaliser 10 M€ de CA par le biais des accords-cadres…

En parallèle, l’enseigne annonce le déploiement d’une solution inédite, baptisée "Mon Marketing Prédictif" et qui, en croisant plusieurs données telles que le kilométrage du véhicule, les dernières interventions et diverses lois de roulage, prévoit les prochaines échéances d’entretien pour opérer des campagnes d’envois ciblés et personnalisés aux clients du garage. Objectif : (faire) travailler la data au profit de l’activité de l’atelier !

Cinq ateliers pilotes ont d’ores et déjà testé cette solution entre décembre et avril derniers. Avec des résultats concrets : non seulement les clients ayant bénéficié d’un envoi ont été deux fois plus nombreux à revenir pour leur entretien que ceux n’en ayant pas bénéficié, mais en outre le panier moyen était en hausse. « Simple, rapide et rentable », conclut Eddy Albert !

Aujourd’hui et plus encore demain, il est et sera de plus en plus question de visibilité, et donc de digital. Autodistribution travaille le sujet depuis longues années déjà et voit ses investissements porter leurs fruits. Le site ad.fr n’a de cesse de monter en puissance année après année : entre 2019 et 2022, il a ainsi vu le nombre de rendez-vous en ligne passer de 17 500 à 38 000 tandis que le CA généré a bondi dans le même temps de 2,9 à 4,7 M€. « Ad.fr dispose encore beaucoup de potentiel avec les nouvelles offres pneumatiques, le forfait vidange qui représente déjà 25 % des rendez-vous, ou encore avec l’offre Isotech qui s’enrichit en permanence », souligne Yannick Savina, directeur marketing Autodistribution.

Au-delà du site internet, c’est tout un environnement digital que propose l’enseigne à ses membres, avec notamment les fiches Google My Business pour que chaque garage puisse travailler sa visibilité en local. C’est également la solution d’avis client Critizr, rebaptisée Goodays, et qui a enregistré en 2022 quelque 134 000 avis déposés et vérifiés après un passage dans l’un des ateliers du réseau. Et avec la note moyenne de 4,72/5, « la performance est excellente et montre bien à quel point la préférence client reste au cœur de vos préoccupations », s’est réjoui le directeur marketing.