Indicata : « Le VO n’est pas un silo »

Soixante-treize réseaux interrogés dans douze pays et deux constats s’imposent pour le spécialiste des solutions en matière de VO (Groupe Motorola). En premier lieu, l’investissement moyen estimé par véhicule dans les programmes VO (remarketing, label CPO, amélioration réseau) s’élève à 1 100 €. Or, le gain moyen constaté est de 450 € par véhicule, soit moins de la moitié de l’investissement initial ! Les distributeurs labellisés obtiennent une prime moyenne de 1,7 % au-dessus du marché, les meilleurs atteignant plus de 1 000 € par véhicule. 
Ensuite, les sites détenus par les constructeurs nuisent à leurs propres objectifs en affichant des prix inférieurs à ceux des concessionnaires et du marché au sens large ! « L’objectif d’un constructeur est de soutenir la valeur résiduelle mais cette gestion directe ne permet pas d’y parvenir. Ces sites sont plus orientés vers l’écoulement rapide des stocks anciens que vers la valorisation des VO ou la rentabilité réseau. Ce constat remet en question l’idée selon laquelle les constructeurs maîtrisent mieux que leurs distributeurs les stratégies VO », explique Andy Shields. Le directeur de l’unité commerciale mondiale d’Indicata n’hésite même pas à parler de résultats « édifiants ». 

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Les distributeurs les plus performants sur les secondes mains ont une part de marché supérieure de 23 % comparés aux autres, moins affutés sur le sujet, constate l’étude. Et cette performance grimpe à plus de 55 % dès que l’accent est mis sur les occasions de leur propre marque. « Le VO n’est pas un silo : c’est le moteur du succès en VN. Le problème, c’est que la plupart des programmes actuels n’exploitent pas ce potentiel », regrette Andy Shields. Pourtant, il en faudrait peu pour booster les résultats des groupes : suivre la part de marché VO du réseau, améliorer ses valeurs résiduelles via un positionnement premium, développer en continu des compétences VO dans le réseau (RH), optimiser ses prix, mieux gérer son stock… « Les constructeurs qui combleront ces lacunes verront une nette amélioration de la rentabilité de leur réseau et de leurs performances VN. Les autres continueront à financer des programmes peu performants en passant à côté d’opportunités de création de valeur », lâche Andy Shields.